Participar de licitações públicas é uma das estratégias mais efetivas para ampliar o faturamento, especialmente em setores como tecnologia, construção civil, saúde, educação e logística. Segundo dados do Portal da Transparência, em 2024 o governo brasileiro homologou R$ 237 bilhões em compras. Apesar do potencial, muitas empresas, inclusive grandes players, deixam de conquistar contratos por cometer erros básicos durante o processo licitatório.

Para Victor Puerta, especialista em licitações e CEO da Heimdall Group, empresa com soluções para o setor B2G (Business to Government), o maior erro está na subestimação do processo licitatório. “Muitos empresários tratam a licitação como uma simples venda, quando na verdade ela exige técnica, estratégia e profundo conhecimento jurídico. Não adianta ter o melhor preço ou produto se a empresa não entende o edital e não sabe se posicionar estrategicamente”, ressalta o executivo.

Para entender os equívocos que minam as chances de sucesso nos processos, o especialista alerta para os cinco principais. São eles:

- Falta de atenção aos detalhes do edital - Cerca de 28% das empresas desclassificadas em 2024 tiveram problemas relacionados à interpretação ou ao descumprimento de cláusulas do edital. “Muitas vezes, o erro está em detalhes como prazos, exigência de documentos complementares ou mesmo no formato de apresentação da proposta”, explica Puerta.
- Documentação incompleta ou vencida - Mesmo com a digitalização de sistemas como o Compras.gov.br, erros simples como CNDs vencidas, falta de assinatura digital válida ou certidões com divergência de CNPJ ainda são frequentes. “É preciso manter um checklist atualizado e revisar cada certidão próxima ao envio da proposta”, recomenda o especialista.
- Subestimar o valor real do contrato - A guerra de preços é um dos maiores riscos nas licitações. Empresas que ofertam valores irreais, abaixo do custo de operação, acabam inviabilizando a execução e sofrendo penalidades. “O que parece vantajoso no curto prazo pode gerar prejuízo ou até levar à inidoneidade da empresa”, alerta o executivo.
- Desconhecimento da legislação atualizada - A Nova Lei de Licitações (Lei nº 14.133/2021), que se tornou obrigatória em 2023, trouxe mudanças relevantes, como novos critérios de julgamento, prazos e penalidades. “Ainda assim, 1 em cada 4 empresas comete erros por seguir regras da antiga legislação. É fundamental estar atualizado e familiarizado com a lei”, orienta Puerta.
- Ausência de estratégia de governança e compliance - Empresas que não possuem um setor interno dedicado ou parceiro especializado em licitações tendem a operar de forma reativa, perdendo prazos e oportunidades. “Licitação pública exige preparo contínuo, inteligência de mercado e gestão de risco. Não basta apenas preencher uma proposta, é preciso ter estratégia”, diz o CEO.

Nesse cenário, destaca-se o papel fundamental das consultorias especializadas em licitações, que oferecem suporte técnico, jurídico e estratégico para que as empresas disputem editais com mais segurança e inteligência, ajudando desde a análise de viabilidade até o pós-lance, garantindo maior assertividade em cada etapa do processo.

“Participar de licitações pode transformar o faturamento de uma empresa, mas é preciso profissionalizar essa atuação. O mercado público exige preparo, consistência e visão estratégica”, conclui Puerta.

Sobre a Heimdall Group

Criada em abril de 2022, a Heimdall Group é uma empresa especialista em licitações e soluções para o setor B2G (Business to Government). Em três anos, a companhia já intermediou mais de R$ 2,2 bilhões em vendas licitatórias para o Governo, com uma carteira ativa de clientes que, somados, faturam mais de R$ 25 bilhões.