O modelo Sell by Price como estratégia de negociação deveria ir muito além do preço

O modelo de negociação "Sell by Price" (Vender pelo Preço) é uma abordagem em que o foco principal é sempre o preço de um produto ou serviço. Em contraste com outros modelos que podem levar em consideração vários fatores, como relacionamento, histórico de fornecimento, valor agregado e eventualmente qualidade é o modelo que privilegia o preço como objetivo principal nas negociações.

A negociação é uma parte fundamental das operações comerciais, onde as partes envolvidas buscam alcançar acordos equilibrados e mutuamente benéficos. O modelo "Sell by Price" surge como opção para as abordagens mais tradicionais, como "Sell by Value" (Vender pelo Valor) ou "Sell by Relationship" (Vender pelo Relacionamento). Nesse modelo, o foco recai sobre a determinação de um preço específico como elemento central da negociação.

No modelo "Sell by Price", as estratégias de negociação são desenvolvidas com base na análise detalhada dos fatores que influenciam a precificação. Isso inclui considerações sobre custos de produção, concorrência de mercado, margens de lucro desejadas e percepção de valor pelo cliente. As estratégias podem envolver táticas como descontos progressivos, pacotes personalizados ou negociações baseadas em volume.

Os benefícios e vantagens dessa modalidade consistem em três pilares: eficiência na negociação, pois ao se definir um preço-alvo desde o início da negociação, as partes envolvidas podem economizar tempo e esforço., transparência, porque o modelo "Sell by Price" fornece uma base clara para o preço proposto; e facilidade de comparação, pois com um preço definido viabiliza comparar com outras ofertas e opções disponíveis no mercado.

Assim, existem várias estratégias que podem ser empregadas dentro desse modelo, como a precificação competitiva, com estratégia de definição de preço mais baixo do que o dos concorrentes diretos; os descontos e as promoções, que podem incentivar os compradores a tomar decisões rápidas; e precificação de penetração de mercado; onde a estratégia consiste em oferecer inicialmente um preço mais baixo para atrair uma base de clientes sólida e, posteriormente, aumentar os preços conforme a demanda cresce.

A questão peculiar da modalidade, em termos práticos de mercado, exime um histórico entre comprador e fornecedor e a relação – muitas vezes de longa data – de produtos e serviços de qualidade que são descartados pelo quesito preço. Preço e valor são elementos completamente distintos. Sempre haverá um preço menor praticado no mercado, porém, o valor agregado – que somam inúmeros elementos, como confiança, segurança, prazo, fidelidade, qualidade – é um relacionamento sólido, construído e mantido até que o contrato (ou o preço) os separe.

*Marcelo Mendes é gerente-geral da KRJ, empresa atuante no segmento de conectores elétricos desde 2002, que, atualmente, está desenvolvendo um conector para o mercado de energia solar.