Qual a relação entre as health techs e o mercado B2B?

Na maior parte das vezes, o contratante do serviço é um gestor de RH (Recursos Humanos) ou o próprio dono de um pequeno negócio

Segundo um estudo da plataforma de inovação aberta Distrito, existem mais de mil health techs, startups de saúde em operação no Brasil. As iniciativas surgiram há alguns anos a fim de preencher lacunas deixadas pelo sistema público e atender às empresas brasileiras, que têm sentido o impacto dos reajustes dos planos de saúde.

Em 2022, houve um reajuste médio recorde: os últimos dados oficiais da ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar), comparando o 3º trimestre de 2021 com o 3º trimestre de 2022, apontam para um incremento de sinistralidade de 85,8% para 89,3% - um aumento real de 4%.

Felipe Crusius, COO do Clude Saúde explica que sinistralidade é o termo que se usa para designar qual a porcentagem de tudo o que uma empresa cobra que é usado exclusivamente para a atividade assistencial. Ou seja, consultas, cirurgias, exames, internações e quimioterapias, entre outros.

“Além desse custo, as operadoras têm o custo administrativo das pessoas que revisam suas autorizações, que atendem um SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente) e os impostos, assim como os custos comerciais”. Ele destaca que a média das operadoras começa a ter prejuízo quando esse número ultrapassa os 70%.

A partir desse ponto, os reajustes começam a ficar acima da inflação do período. “Isso abre espaço para que empresas com conhecimento aprofundado do sistema utilizem as lacunas do sistema de saúde para promover produtos mais baratos e mais eficientes para as empresas”, diz ele, ressaltando que é justamente isso que caracteriza o mercado B2B (Business to Business, expressão em inglês utilizada para definir empresas que oferecem produtos e serviços para outras empresas).

Segundo o Mercado & Consumo e o índice Business-to-business Online, medido pela E-Consulting, o segmento movimentou um valor estimado de R$2,4 trilhões no país em 2019, pré-pandemia. As empresas ainda estão descobrindo essa alternativa [soluções oferecidas por health techs], mas, temos indícios de que 2023 será o ano em que as soluções mais modernas serão aceitas e implementadas em grande escala”.

Como funciona a relação comercial entre as empresas e as health techs?

Crusius conta que, na maior parte das vezes, o contratante do serviço é um gestor de RH (Recursos Humanos) ou o próprio dono de um pequeno negócio. Já os consumidores finais, que entram em contato com essas soluções são os colaboradores da empresa e seus familiares.

Ele explica que a empresa compra o serviço para seus colaboradores na forma de um benefício. E que o primeiro desafio é estabelecer, ao mesmo tempo, “uma relação clara com um contratante - que é letrado no tema de benefícios - e uma proximidade humanizada com o usuário final”, que ganha a solução sem tê-la diretamente escolhido.

“Ao que tudo indica, as soluções que desprezaram o contato humano não conseguiram uma forma eficaz de se relacionar com o consumidor”, afirma. “Os sistemas de saúde têm muito por usufruir dos meios tecnológicos, em especial no controle da qualidade assistencial e na padronização do cuidado, mas é na proximidade humana que o sucesso das novas ferramentas se revelam”, completa.

Na visão do COO da Clude Saúde, a inovação passa pela inclusão tecnológica na atividade assistencial, mas o contato humano, a empatia, a capacidade de entender a “dor” do próximo nunca serão substituídos, porque devem ser genuínas e sinceras, e não reativas e programadas.

“Admitir que todas as interfaces têm suas restrições, que não existe verdade absoluta e que estamos, apesar de adiantados, em uma fase de entendimento de como as soluções tecnológicas se incluem no cenário da saúde, são pontos essenciais para a mudança de época que iremos vivenciar no setor”, diz ele.

“Produtos substitutos” ganham destaque no mercado

De acordo com Crusius, toda a expansão de mercado, especialmente no caso dos chamados “produtos substitutos”, vem acompanhada por chances de negócios e lucros. “Isso atrai os mais diversos gestores e executivos pela oportunidade de ganho. Muita gente que não sabe como funciona esse mercado resolveu empreender”.

Para o empresário, a solidez das soluções tecnológicas em saúde tende a vir de gestores inovadores, de profissionais da saúde com “sede” de inovação, que sabem diferenciar aquilo que é possível e vantajoso daquilo que é impossível e que não passa de devaneio.

“Esse bombardeio de informação com novas empresas abrindo, fechando, fazendo coisas boas ou insensatas confunde os contratantes”, diz. “Na dúvida, eles devem optar por health techs que tenham líderes com capacidade demonstrada na gestão da área da saúde para não sair em desvantagem”.