Final de ano é bom momento para renegociar preços e reforçar o relacionamento e parcerias com clientes

Com o IPCA em 5,09% nos últimos 12 meses, não dá para negar que a inflação voltou com força e isso impacta todos os preços, desde a indústria até a prestação de serviços. E a minha dica é: aproveite o final de ano para fazer um follow-up do andamento de todos os projetos com os clientes e rever o preço dos contratos do ponto de vista financeiro e econômico.

O que sustenta o nosso negócio a longo prazo não é a receita, mas o lucro – e grandes faturamentos não significam, necessariamente, grandes resultados. O cliente ativo, certamente, é o maior tesouro da empresa, pois é ele que nos valida, critica, promove e indica – e este momento do ano é oportuno para dois alinhamentos:

- Escopo de trabalho: o cliente não quer mais um produto ou um serviço, ele quer uma experiência, e ela está diretamente atrelada ao diferencial que você oferece. É ele que faz com que o cliente permaneça em sua carteira. O seu diferencial está ligado a três coisas: impacto, lembrança e transformação. Reveja o andamento dos trabalhos com seus clientes sob essa ótica. Que impacto temos causado e qual transformação temos proporcionado?
- Remuneração: sempre lembro do que já dizia Warren Buffett: “Preço é o que você paga, valor é o que você leva”. Cabe à empresa ajudar o cliente a enxergar “valor agregado” naquilo que oferecemos.

Se ele entender que o seu produto é o melhor, que o seu serviço, ainda que não seja insubstituível, é inigualável, o preço será mera consequência, e passará a ser discutido com muito mais leveza.

Lembre-se: pessoas se conectam a pessoas. E quando se trata de clientes, estar sempre próximo no relacionamento e colocar-se como parceiro será levado em consideração no momento em que ele avaliar a necessidade do seu trabalho, o quanto você agrega ao negócio e quanto isso custa. Afinal, nossos clientes não podem nos ver como um custo ou despesa, mas sim como um investimento.

Com a certeza de que podemos fazer ainda melhor em 2023, deixo também meus votos de bom fim de ano, crendo que voos ainda mais altos estão reservados para cada um de nós.

*Beatriz Machnick é professora, contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. CEO e fundadora da BM Finance Group com sede em Curitiba e filiais no Rio de Janeiro e Nova York. Com atuação em todo o Brasil desde 2012, a executiva é pioneira na metodologia de Formação de Preços na Advocacia, sendo autora da tríade dos livros de gestão na advocacia: Gestão Financeira na Advocacia – Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014). Beatriz Machnick é também professora na Escola Superior da Advocacia e na Ordem dos Advogados do Brasil.