Processo de vendas é obstáculo para 31,7% dos empresários

“31,7% dos empresários apontam processo de vendas como principal obstáculo da gestão empresarial. Ranking também elencou produção, distribuição e planejamento.

Processo de vendas é obstáculo para 31,7% dos empresários

A Pesquisa: Gestão e Capacitação, feita pelo departamento da micro, pequena e média indústria da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) em 2019, realizada com 293 empresas do ramo industrial, mostrou que a maioria das empresas encontra as mesmas dificuldades com a gestão de seus negócios, sendo que 31,7% dos empresários apontaram o processo de vendas como o principal obstáculo.

De acordo com os dados coletados pelo recorte, a pesquisa revelou um ranking com outros setores críticos para empresas, como os recursos humanos; tributação; gestão financeira, processos de produção e distribuição e planejamento empresarial.

A pesquisa, que apontou alguns dos principais problemas de gestão empresarial, elencou o processo de vendas em 1º lugar, representando 31,7% das respostas, seguido por problemas com recursos humanos, 28%; tributação, 26,6%; gestão financeira, 22,9%; empatados em 22,5% entre processos de produção e distribuição e planejamento empresarial.

Relacionamento com clientes e qualidade de atendimento

O recorte ainda apontou que 45,1%, quase metade dos empresários se interessam em melhorar o relacionamento com seus clientes, além de se preocuparem com a qualidade do atendimento.

A busca pela melhoria do atendimento ultrapassaria a própria necessidade de otimização dos demais processos relacionados ao funil de vendas, como planejamento e estratégia e treinamento de equipe de vendas, que oscilaram entre 36,9% e 36,5% respectivamente.

Segundo a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil (ISBB), elaborada pela Meetime divulgada em 2022, que levantou outras angulações sobre o processo de vendas de diversos segmentos, entre eles software; tecnologia; consultoria, agências de marketing e indústria, 16% dessas empresas não utilizam sistema de Customer Relationship Management (CRM).

Fernando Koshiba, co-founder e diretor operacional da Consulting Blue, complementa que a maior parte desses obstáculos de gestão empresarial ocorre porque os empresários têm dificuldade de acompanhar métricas e processos da equipe, além de criar e implantar indicadores de performance.

“Apesar de a maioria dos empresários buscarem melhorar diretamente suas vendas, existem também diversos outros processos que precisam ser otimizados e acompanhados por métricas. Assim as vendas e as entregas conseguem acompanhar demandas tanto de qualidade quanto vendas”, afirma Koshiba.

Indicadores de performance

Para a Forbes, Lydia Vargo, vice-presidente de contas e estratégias globais na ChicExecs, afirma que esses indicadores de performance seriam estratégicos para ter uma visão clara sobre os principais problemas da empresa a fim de acompanhar e atingir objetivos diários, semanais e mensais.

Segundo Vargo, eles ainda preveniriam perdas e danos e contribuiriam para uma alteração rápida do planejamento empresarial, além de permitir identificar oportunidades para desenvolver novos produtos e alinhar novas estratégias com antecedência.

Os KPIs ainda facilitariam ao empresário uma visualização em camadas sobre todos os processos empresariais, pela lógica de metas e performance de cada departamento, o que estimularia melhorias em todos os processos, consequentemente impactando os resultados nas vendas.

Para Sandro Zambelli, a estruturação e acompanhamento de todos os processos gerenciais seria essencial para impedir a estagnação ou descontinuação das vendas.

“A estruturação de organogramas, PDCAs e a implantação de indicadores estratégicos ajudam a vender melhor; com eles é possível acompanhar a performance de cada setor, de acordo com os objetivos propostos pela empresa, ferramentas essas usadas em metodologias como o growth hacking, por exemplo”, contextualizou Sandro Zambelli.

As pesquisas evidenciaram que os processos gerenciais elencados como maiores obstáculos para os empresários precisariam de acompanhamentos estratégicos para atingir objetivos operacionais e comerciais.

E ainda que a implantação de estratégias e ferramentas de gestão capazes de monitorar e metrificar objetivos específicos de curto e longo prazo impactariam positivamente a melhora dos resultados comerciais e de diversos setores das empresas.

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