Lições de casa para os corretores potencializarem as vendas

No Painel “Marketing e Vendas”, do 22º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, o palestrante e treinador de vendas, Ricardo Lemos, apresentou exemplo do quanto os corretores deixam de aproveitar as oportunidades, principalmente pelo WhatsApp, hoje, uma das principais ferramentas digitais.

Ele abriu o encontro, dizendo que não haverá a volta do normal. “Tem gente esperando tudo voltar ao normal, esperar por isso é a mesma coisa que ficar em uma estação e esperar o trem que já passou, não vai voltar ao normal. Quem vai parar de comprar on-line ou usar o WhatsApp? Quem vai se esquecer de tudo o que aprendeu nesses dois anos de pandemia? Não tem como desaprender”.

Aos presentes ele também fez outra pergunta: as coisas e o comportamento do consumidor muda a todo tempo. Você realmente está disposto a mudar? Está entrando nesta era pós-pandemia? O quanto realmente você entrou para o novo mundo digital? Antes se falava em on-line e off-line, hoje é uma coisa só. Será que você está aproveitando?”

Sobre o WhatsApp, Lemos disse que o seu uso está banalizado. “Muitas empresas aqui estão super profissionais, usam plataformas linkadas com o aplicativo credenciado pelo WhatsApp, mas muitas, não instalaram o WhatsApp Business e os que têm, não usam todas as suas ferramentas. O cliente trocou o telefone pelo WhatsApp e tem que colocar o profissionais mais inteligente e esperto para atender por esse canal”.

Além disso, ele destacou que o próprio WhatsApp revela muito do perfil do cliente, seja pelo que posta e pelas suas fotos. Como por exemplo, praticando esporte ou com a família. Mais do que usar esse aplicativo, Lemos frisou que um erro cometido é deixar o cliente no vácuo, quando ele faz perguntas sobre um seguro e não volta mais.

“A coisa mais simples do mundo é terminou os questionamentos do cliente, faça você uma pergunta. A maioria das pessoas esqueceu que existe telefone, se o cliente não te atendeu, te deixou no vácuo e parou de responder, ligue para ele. Afinal, se ele pediu a cotação, ele está interessado. Você irá incomodá-lo, você demonstrará interesse”.

Sobre diversificação, ele falou que “só vende mais quem oferece mais”, e contou a sua experiência. “Eu tenho seguro há uns 15 anos em uma super corretora de Porto Alegre (RS), de onde eu vim, nunca me ligaram para oferecer o seguro residencial ou o de vida”.

Ponto de vista do segurador

Rivaldo Leite, vice-presidente de Vendas e Marketing da Porto Seguro, disse que ele não vê mais o corretor de seguros comente como um corretor. “Ele é muito mais e pode muito mais. Ele tem na mão o ouro, que é os clientes, e vocês podem intensificar o portfólio de produtos ofertados aos seus clientes. O nosso DNA é de acreditar no potencial do corretor e saber o quanto ele é capaz, tem força, conhecimento e principalmente a confiança do cliente, o que é fundamental. Estamos vivendo na Porto Seguro um momento histórico, foi o melhor ano da companhia nos seus mais de 70 anos”.

Diretor comercial do Canal Corretor da Mapfre Seguros, Jonson Marques também falou sobre a importância dos corretores de seguros. “A companhia com seus especialistas poder levar ao corretor o conhecimento, a oportunidade e facilitação. Mas o importante é ter a certeza de que ele ofereceu. Fazer a oferta é um grande investimento que tem que ser feito e o cliente tem o direito de escolher fazer ou não um seguro com vocês, conosco”.