Apesar de um início desafiador, 2022 já está começando trazendo consigo previsões de retomada, ainda que tímida, das vendas no Varejo Físico.

Segundo projeções realizadas pela CNI (Confederação Nacional da Indústria), o PIB (Produto Interno Bruto) do Comércio deve terminar 2021 com um crescimento de 6,5%, frente a um crescimento de 5,2% da indústria de transformação.

Diante desse cenário de gradual recuperação – mesmo diante de questões como alta da inflação, por exemplo –, para garantir um equilíbrio entre volume de vendas e rentabilidade, uma dica de ouro para as Indústrias que investem em ações comerciais no Varejo é combinar planejamento estratégico com ações comerciais assertivas.

“Para isso, as ações em pontos de vendas se apresentam como uma excelente alternativa não só para impulsionar as vendas e ampliar o market share, ou seja, sua participação no mercado, como também para mensurar se seus esforços comerciais estão, realmente, sendo aplicado no cliente e marcas corretos”, diz Thomaz Camanho, fundador e CEO da Arker, startup de tecnologia especializada em gestão de verbas comerciais

A seguir, confira 5 estratégias comerciais recomendadas pela Arker que podem auxiliar as empresas nesse combo entre ação e monitoramento.

- Distribuição de brindes institucionais

Esta estratégia é bem versátil e pode ser realizada tanto por algum representante da marca, que distribuirá os brindes diretamente para o consumidor, quanto pelos próprios funcionários do local, que o entregam ao final da compra.

Também, pode ser realizada de maneira vinculada com a venda de determinado produto, impulsionando, assim, seu conhecimento. Por exemplo, quando o consumidor compra algum produto de determinada marca, ganha um brinde dela, incentivando uma futura compra.

Seja qual for o caso, a distribuição de brindes segue sendo uma estratégia tradicional, e, com devidos resultados mapeados e analisados, uma tendência certeira.

- Degustações e distribuição de amostras

Esta estratégia permite que os consumidores tenham contato com determinado produto ou serviço de forma pessoal e efetiva, através de uma experiência sensorial.

Por meio dela, o cliente experimenta as vantagens e diferenciais de determinado produto/serviço, conhecendo-os antes de efetivar sua compra – que pode, inclusive, ser realizada no ato ou até mesmo posteriormente.

Porém, antes de optar por essa ação, é recomendável analisar, com base em dados qualitativos e quantitativos, o local e a clientela, para que os produtos ou serviços oferecidos sejam compatíveis com ambos.

- Promoções

As datas comemorativas ou sazonais são ideais para a realização de promoções de incentivo de compra. É o momento de pesquisar e rebater os preços dos concorrentes no mercado, garantindo competitividade.

Nesse caso, porém, a estratégia deve ser realizada considerando o estoque e procura dos produtos, bem como o cálculo da margem de lucro deles.

- Definição do orçamento

Todas as ações comerciais precisam ser embasadas por dados, pesquisas e análises mensuráveis, através dos quais pode-se definir um orçamento realista e certeiro para as verbas comerciais.

Afinal, apesar de um bom controle de pagamento, é preciso haver um equilíbrio entre volume e preço. Isso significa também que é preciso um olhar atento não só para a quantidade de vendas realizadas, mas para margem obtida com tais vendas.

“Para tangibilizar tudo isso, além de calcular o ROI (Retorno sobre Investimento) específico para ações de trade marketing, por exemplo, outro cálculo importante para acompanhar a demanda é o conceito de elasticidade. Ou seja: a análise do comportamento do consumidor diante da alteração de preços, que pode ser mensurada e, conforme o resultado apresentado, se mostrar elástica (quando o preço cai e a receita sobe ou quando o preço sobe e a receita cai), inelástica (quando o preço diminui e a receita também diminui ou vice-versa) ou unitária (quando a receita não sofre alteração com preço subindo ou caindo)’, explica Thomaz.

Lembrando que todos esses cálculos devem levar em conta variáveis como ambiente competitivo, possíveis riscos no setor e a situação da economia.

Consumo Data-Driven

Por meio da utilização de Inteligência Artificial, Big Data e Analytics, grandes indústrias, do segmento de Bens e Consumo estão implementando estratégias comerciais baseadas nos dados coletados a partir das ações em andamento nos pontos de vendas.

Além de coletar dados relacionados ao perfil de consumo e analisar indicadores de negócio, como volume de vendas, margem de lucro e market share, por meio de ferramentas tecnológicas também já é possível simular cenários, calculando a elasticidade de preço e potencial de venda por tipo de acordo, marca e cliente.

“O Brasil é um país de dimensões continentais e com múltiplos canais de venda, que tiveram um crescimento diferente dependendo da região. O mercado de “atacarejo”, por exemplo, cresceu 9% em relação ao ano passado, em especial nas regiões do Sul e do Norte, e em São Paulo. Precisamos de informação, de processos e de tecnologia para empoderar o time de vendas para realizar melhores negócios e construir melhores acordos comerciais neste momento desafiador”, diz Thomaz.

Sobre a Arker

A Arker, recém adquirida pela Neogrid, é uma empresa brasileira de tecnologia, pioneira no mercado nacional de Trade Promotion Management (TPM). Especializada em oferecer soluções tecnológicas para controle, visibilidade e assertividade na gestão de verbas comerciais e contratos, a empresa faz uso de ferramentas que abarcam desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais por meio de reconhecimento de imagem.