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Diretores de Canais da TOKIO MARINE falam sobre o atual momento da área Comercial (Destaque)

Diretores de Canais TOKIO MARINE SEGURADORA Diretores de Canais TOKIO MARINE SEGURADORA

A área comercial da Tokio Marine vive um novo momento. Após a saída de Valmir Rodrigues, que atuou por 30 anos na Companhia, a gestão ficou sob o comando dos quatro Diretores de Canais, que já integravam o time anteriormente: João Luiz de Lima, Diretor Comercial Nacional Varejo; José Luís Franco, Diretor Comercial Corporate; Márcia Silva, Diretora de Canais Especiais e Marcos Kobayashi, Diretor Comercial Nacional Vida. Com a mudança, os quatro Diretores passaram a se reportar diretamente para o presidente da Tokio Marine no Brasil, José Adalberto Ferrara.

Apesar dos desafios inerentes a cada canal, uma coisa é certa: todos estão alinhados aos valores presentes no DNA da Tokio Marine e integrados para atender às novas demandas do mercado e prestar o melhor atendimento aos Corretores e Assessorias, que são os principais canais de distribuição da Companhia e os responsáveis pelos excelentes resultados obtidos nos últimos dez anos.

Hoje a Tokio Marine conta com mais de 33 mil Parceiros de Negócios em sua base, cujo trabalho como consultores de proteção é fundamental para a expansão da cultura do seguro no País. O Segs bateu um papo com cada Diretor, para que falassem um pouco sobre suas áreas de atuação e os desafios que os esperam daqui para a frente.



João Luiz de Lima – Diretor Comercial Nacional Varejo


Segs:
Com essa mudança comercial da Tokio Marine, como ficou a estrutura do seu canal Comercial Nacional Varejo?

João Luiz de Lima: Apesar da mudança de gestão da área Comercial da Tokio Marine, a estrutura do canal Varejo não foi alterada. A área é formada por nove regionais, Norte, Nordeste, Centro-oeste, Minas Gerais e São Paulo (Interior 1, Interior 2 e Capital), Rio de Janeiro/Espírito Santo e seguimos com um time dedicado ao atendimento e relacionamento com os Corretores e Assessorias, que continua orientando-os sobre os mais de 40 produtos da Companhia, com foco em pessoas físicas e PMEs (pequenas e médias empresas).

Nossa área de atuação continua totalmente focada no relacionamento comercial e buscamos diariamente por diferenciais para que consigamos estreitar, ainda mais, a nossa parceria com os Corretores e Assessorias, ajudando-os a se tornarem profissionais cada vez mais completos e qualificados.

Segs: Por falar em Corretor de Seguros, qual a importância deles para as estratégias de negócios da Tokio Marine?

João Luiz de Lima: Na Tokio Marine, temos um alinhamento muito forte, para que os Corretores tenham a plena convicção de que a Companhia preza esse relacionamento. Isso, inclusive, é um diferencial nosso, buscamos sempre estar perto de nossos Parceiros de Negócios, prezando pelo diálogo constante com esse público.

O Corretor é o personagem principal durante todo o processo de venda de um seguro, seja qual for a cobertura contratada ou o canal de venda. Somos uma companhia multiprodutos e o Corretor é a peça-chave para ajudar o cliente na escolha do melhor produto, identificar as necessidades individuais e trazer uma solução viável para cada caso. Eles são essenciais para as nossas estratégias de negócios e responsáveis por grande parte dos nossos bons resultados.

Temos plena convicção de que o espírito naturalmente empreendedor dos Corretores, em busca de uma maior capilaridade de distribuição, com apoio da tecnologia que as Seguradoras colocam à sua disposição, será um fator fundamental para a indústria de seguros contribuir para a recuperação da economia do nosso País.

Segs: Na sua visão, quais os principais produtos aos quais o Corretor de Seguros precisa ficar atento?

João Luiz de Lima: Atualmente, há um enorme potencial a ser explorado no mercado de produtos PJ, com oportunidades de negócios em micro, pequenas e médias empresas e também em produtos para pessoa física. A Tokio Marine está focada na identificação de novos nichos de mercado e de produtos que possam atender às necessidades desse público, além de oferecer todo o suporte e qualificação técnica para auxiliar o Corretor no desenvolvimento de bons negócios.

Dentre os nossos produtos que registraram resultados relevantes, considerando o período de janeiro a setembro desse ano (em comparação com o mesmo período do ano passado), temos o Residencial, com crescimento de 12,5%, Empresarial, com 11,6% e Auto, com crescimento de 5,4%. Acredito que esses produtos merecem uma atenção especial por parte dos Corretores, com chances de gerar boas oportunidades de negócios.

Segs: Se o Sr. pudesse deixar um recado para os Corretores de Seguros, o que diria?

João Luiz de Lima: Tenho muita satisfação em trabalhar próximo aos Corretores. Eles são agentes de transformação social e ajudam na proteção da sociedade. É necessário que o Corretor acredite no mercado securitário e esteja cada vez mais capacitado e atento às novas demandas dos Clientes, que estão cada vez mais exigentes e bem-informados sobre as mudanças que o mercado vem passando. Nesse cenário, é importante que o Corretor seja um profissional versátil, que invista em capacitação e se mantenha atualizado em relação aos avanços tecnológicos do mercado, mas que também continue provendo soluções para as demandas de clientes com diferentes perfis, mesclando o digital com o tradicional e sem perder a qualidade no atendimento.

Por isso, pensando em auxiliar na capacitação profissional de nossos Parceiros de Negócios, a Tokio Marine oferece treinamentos constantes, online ou presenciais, além de investir cerca de R$ 130 milhões de reais por ano em tecnologia para auxiliá-los a inseri-los no mundo digital. Um exemplo disso é a criação da plataforma Brokertech em 2018. A plataforma foi desenvolvida especialmente para conscientizar e capacitar os Corretores e Assessorias a respeito das Ferramentas Digitais disponibilizadas pela Companhia, contribuindo assim para o aumento da produtividade e a geração de negócios.

Temos muito orgulho de chegar aonde nós chegamos, mas temos a certeza de que ainda há um longo caminho pela frente, e nossos Parceiros de Negócios tem um papel muito importante nessa jornada.


José Luís Franco – Diretor Comercial Corporate


Segs:
O trabalho da sua área é bastante direcionado. Como está estruturada a área comercial Corporate na Tokio Marine atualmente?

José Luís Franco: Em linhas gerais, a área Corporate da Tokio Marine é um canal de atendimento para Corretores que tenham um perfil de carteira voltado para Riscos Corporativos, independentemente de seu tamanho. A análise se dá em cima de sua expertise. Contamos com uma equipe altamente especializada, com ampla experiência no segmento corporativo que atua de forma consultiva. Estamos preparados para atender desde os grandes corretores multinacionais, chamados por nós de Megabrokers, como corretores de menor porte, especializados em alguma linha de produto ou segmento de mercado, além das corretoras cativas de grandes grupos empresariais. Por meio da área, oferecemos prestação de serviços com a base no conhecimento e network global das grandes contas de empresas japonesas. Para esses clientes, o atendimento é personalizado em japonês, inglês e português, e conta com representantes da Matriz no Japão em nossa estrutura.

Segs: A Tokio Marine tem trabalhos direcionados para Corretoras nacionais, internacionais e Segurados de grandes grupos. Como é o trabalho desenvolvido por vocês para esses clientes?

José Luís Franco: A Companhia possui no DNA a expertise na gestão de riscos corporativos. Ao longo dos anos, conseguimos um crescimento orgânico que fortaleceu ainda mais a atuação da empresa nesse segmento. Isso tudo é fruto de um importante movimento de reestruturação das áreas técnicas e da equipe comercial, feito em 2014, estratégia que representa um grande marco na evolução da carteira de Pessoa Jurídica da Tokio Marine. Nós investimos muito em tecnologia, e isso nos ajuda a atender, em massa, esse tipo de cliente. Para se ter uma ideia, nesses casos, utilizamos bastante a tecnologia na parte de acompanhamento de cotação, por exemplo. Na área Corporate, temos mais de 300 mil cotações por ano. Se fôssemos trabalhar de forma manual, seria totalmente inviável.

Segs: No ano passado, a área de Corporate bateu o recorde de R$ 1 bilhão em prêmios e continua em crescente expansão. No primeiro semestre deste ano, a Companhia cresceu 37%, na comparação com o mesmo período de 2020, e registrou a produção de R$ 920 milhões em prêmios. Ao que o Sr. atribui esses números tão expressivos?

José Luís Franco: Tal sucesso não depende de um único fator. É uma grande conquista para toda a Companhia, mas principalmente para o time da área técnica de produtos Pessoa Jurídica. Hoje, 90% da produção da área Corporate vem dos produtos PJ. O bom desempenho deve-se, além de outros fatores, ao investimento da Companhia nas áreas PJ e Corporate Comercial, além do amplo portfólio de produtos, que fazem com que a Tokio Marine se destaque como provedora de soluções para Corretoras nacionais, internacionais e Segurados de grandes grupos. Em comparação ao primeiro semestre do ano passado, entre os produtos do segmento que registraram melhor desempenho, estão: Seguro D&O, com crescimento de 280%; seguros de Responsabilidade Civil (RC), com crescimento de 110%; seguros empresariais (RN/RO), com crescimento de 100%; e Transporte, com 68%.

Segs: Na sua visão à frente da área Comercial da Tokio Marine, quais os principais desafios e perspectivas do setor até o final do ano?

José Luís Franco: Não há nenhuma dúvida de que os efeitos da pandemia na economia ainda estarão bastante evidentes nos próximos meses, e será necessário um grande esforço, tanto das empresas quanto do governo, para superar o desafio do crescimento econômico. Porém, seguimos com otimismo na recuperação do mercado, que já vem mostrando sinais de recuperação, com a reabertura econômica e a retomada dos países cujo processo de vacinação já está em larga escala.

No primeiro semestre de 2021, o mercado no qual a Tokio Marine atua (sem Saúde, Previdência e Capitalização), apresentou um aumento de 16%, o que reforça que a indústria de seguros está reagindo bem aos efeitos da crise provocada pela pandemia. Ainda considerando o 1º semestre deste ano, a Tokio Marine teve um desempenho bastante positivo, registrando R$ 3,54 bilhões em Prêmios Emitidos, ante R$ 3,08 bilhões do mesmo período de 2020, o que representa um crescimento de 14,8%. Estou confiante de que a indústria securitária tem potencial para manter esse crescimento e, dessa forma, contribuir para a recuperação econômica do País.


Márcia Silva – Diretora de Canais Especiais

Segs: Como funciona a área de Canais Especiais da Tokio Marine?

Márcia Silva: A Diretoria de Canais Especiais atua fortemente de modo a identificar novas oportunidades de venda de seguro em parceria com outras empresas para buscar novos canais de distribuição. E, como cada canal de distribuição é um ecossistema com necessidades diferentes, vamos nos adaptando para atender a todos eles com excelência. O que é natural à Tokio Marine, que tem um olhar muito voltado aos consumidores, colocando-os sempre no centro das nossas ações.

Deste modo, a área de Canais Especiais é responsável pela gestão de vários canais de distribuição como Bancos, Redes Varejistas, Financeiras, Corretores On-line, Segmento imobiliário, Corretores Especialistas, Concessionárias de Energia Elétrica, Fintechs, Cooperativas de Crédito, entre tantos outros. Dialogar com o público da forma mais direcionada possível, analisar os mais diversos ecossistemas, visando encontrar as melhores soluções para aumentar a penetração de seguros no mercado, mantendo um olhar customizado de acordo com a necessidade de cada cliente, faz parte do nosso DNA. É necessário entender a jornada do consumidor, para que consigamos elaborar um projeto específico de seguro direcionado para determinado ecossistema e nesse cenário, o papel consultivo dos Corretores é fundamental, uma vez que são eles que estão diariamente em contato com os clientes e, melhor que ninguém, sabem de seus desejos e necessidades.

Segs: Qual o papel do microsseguro para a entrada da população de baixa renda no mercado segurador?

Márcia Silva: O microsseguro leva à população, produtos com tickets mais baixos e naturalmente nos conecta a um público de menor poder aquisitivo, que muitas vezes está comprando o seu primeiro seguro. Esse primeiro contato proporciona a desmistificação do seguro pois, através da degustação, o cliente poderá perceber a importância do seguro e adquirir novas coberturas securitárias. Ele tem um cunho social importante, pois leva proteção securitária justamente a quem mais precisa e que tem pouca ou nenhuma margem de manobra quando acontecem imprevistos que comprometem sua rotina financeira.

Segs: Hoje, no Brasil, o cooperativismo vem ganhando cada vez mais destaque. Como é o relacionamento da Tokio Marine com as Cooperativas e os Cooperados?

Márcia Silva: As cooperativas de crédito, sem dúvida alguma, são um segmento de extrema relevância para a nossa economia e, consequentemente, para a Tokio Marine. A Companhia atua nesse segmento há cinco anos, mergulhou no entendimento do setor e suas necessidades e se estruturou para atendê-los adequadamente, passando por sistemas e times, sempre com muito trabalho e dedicação.

Por ser uma seguradora multiprodutos, a Tokio Marine possui um amplo portfólio de produtos que atendem às necessidades dos Cooperados, especialmente nas áreas de automóvel, residencial, empresarial, safras, entre outras.

Segs: A Tokio Marine vive um novo momento. Quais os desafios que a Sra., à frente da área Comercial, deve enfrentar daqui para frente?

Márcia Silva: Acredito que, assim como as demais seguradoras, nosso grande desafio é acompanhar todas as mudanças que o nosso mercado vem passando e, dessa forma, continuar oferecendo o melhor atendimento para nossos Parceiros de Negócios e Clientes.

Vivemos uma verdadeira transformação digital onde a alta tecnologia está bastante presente em toda a jornada do cliente, o que permite o surgimento de novas oportunidades de customização de vendas e serviços de acordo com as necessidades de cada perfil de cliente. As empresas estão usando a seu favor ferramentas como Inteligência Artificial, Big Data, APPs e marketing digital para entender os clientes em potencial, oferecendo experiências otimizadas durante todo o processo de venda e de atendimento.

Hoje, mais do que nunca, as empresas estão voltadas para a experiência do cliente, e isso é extremamente importante para as estratégias de negócio de qualquer companhia. Diante disso, o mercado segurador precisa seguir se adaptando, para atender a essas novas necessidades e exigências. Se mantivermos nosso olhar voltado ao cliente, a fim de entender o melhor momento de abordá-lo e reforçar a importância do produto, teremos grandes oportunidades de negócios.

A Companhia tem convicção de que o espírito empreendedor do Corretor, em busca de uma maior capilaridade de distribuição, aliado ao apoio tecnológico das Seguradoras, serão fundamentais para a indústria de seguros contribuir para a recuperação da economia do nosso País.


Marcos Kobayashi, Diretor Comercial Nacional Vida

Segs: Quais foram as principais evoluções no desempenho da Carteira de Pessoas da Tokio Marine nos últimos anos que você gostaria de destacar?

Marcos Kobayashi: A Carteira de Pessoas no mercado cresce continuamente e aqui na Tokio Marine não é diferente. Em setembro tivemos recorde de produção mensal com a maior arrecadação desde abril/2010. O maior interesse pela Proteção Pessoal, Financeira e Familiar nos últimos anos foi acentuado com a pandemia, evidenciando ainda mais a importância do Seguro de Vida. Neste cenário, no primeiro semestre deste ano crescemos 71,8% na arrecadação de prêmios do Seguro de Vida Individual e atingimos 35,9% na participação dos produtos massificados Vida, incluindo aqui os produtos para pequenas e médias empresas. Em 2014 a participação dos massificados no total de produção Vida era de 6%. Fica clara a maior preocupação do consumidor e dos microempresários, demonstrando todo o potencial do setor.

Entraremos em 2022 com mais de 16 mil corretores ativos na carteira de Vida, com foco em ultrapassar os 50% de produtivos. A Tokio Marine continuará apoiando os Corretores de Seguros nesse processo de conscientização e aculturamento, disponibilizando produtos, serviços, atendimento e fortalecendo a cada dia o relacionamento com seus Parceiros de Negócios. Manteremos o caminho da inovação com soluções que atendam às necessidades dos nossos Segurados, Corretores e Assessorias.

Segs: Durante a pandemia, a Tokio Marine foi uma das seguradoras que incluíram a cobertura de morte por covid-19 na Carteira do Produto. Na sua visão, qual a importância social dessa movimentação realizada pela Companhia?

Marcos Kobayashi: Indiscutivelmente, a Carteira de Pessoas ganhou ainda mais destaque e relevância no ano passado, principalmente por causa da maior conscientização sobre a importância do Seguro de Vida para a proteção familiar, ocasionada pela pandemia de covid-19. Em abril do ano passado, informamos que indenizaríamos os sinistros decorrentes da contaminação por covid-19, especificamente nas coberturas contratadas de Morte, Funeral e Diárias de Internação Hospitalar dos Seguros de Vida, nos ramos de Vida em Grupo, Vida Individual, Prestamista, Educacional e Condomínio. Essa foi uma decisão humanitária, que vai muito além da estratégia de negócios do produto. Temos um sólido compromisso de olhar além do lucro, que faz parte da filosofia “Good Company” do Grupo Tokio Marine em todo o mundo. A essência da indústria de seguros é dar amparo a quem sofre uma perda. Em um sinistro, não há como reparar o dano emocional que as pessoas sofrem, mas é muito importante cuidar de quem sofreu uma perda, permitir a reconstrução financeira de famílias e locais atingidos, além de possibilitar a manutenção da atividade econômica.

Segs: A importância do seguro de vida passa pela conscientização por meio dos Corretores de Seguros. Qual o papel desses profissionais para o mercado e qual a importância em investir na capacitação deles?

Marcos Kobayashi: O Corretor de Seguros possui um papel-chave no bem-estar da sociedade. É através deste profissional que encontramos as melhores soluções de acordo com as necessidades específicas de cada cliente. O Seguro de Vida está no centro do planejamento financeiro, garantindo tanto a Proteção Pessoal e Financeira do segurado como a de seus familiares. Por isso, investimos constantemente no processo de capacitação dos Corretores e de suas equipes, tanto no modelo presencial como on-line, não só com treinamentos de produto, mas também com técnicas de venda, tecnologia e gestão comercial, para que eles estejam sempre à frente das novas necessidades do mercado.

O aprendizado contínuo é fundamental, em razão da complexidade da profissão. A companhia também acredita que a tecnologia tem um papel fundamental para a difusão da cultura do seguro no País e para aumentar a produtividade dos nossos Parceiros de Negócios. Não à toa, investe cerca de R$ 130 milhões por ano em tecnologia, para auxiliar o Corretor a ser inserido no mundo digital.

Segs: Quais os principais desafios que o Sr. prevê à frente da área Comercial da Tokio Marine?

Marcos Kobayashi: Estamos diante de vários desafios, mas que superaremos, sempre com o apoio dos nossos Parceiros de Negócios. E o caminho é continuar próximo e ouvindo as sugestões e contribuições dos nossos Corretores e Assessorias. Esse relacionamento é essencial para a Companhia. Continuaremos o trabalho de conscientização sobre a importância do Seguro de Vida com uma série de ações, como os treinamentos, as campanhas de incentivo como o Green Vida Brasil e “A Vida é o que Importa”. Avançaremos com as novidades em produtos, serviços, atendimento, como foi este ano, com a telemedicina para agregados e a cobertura de DIT, além de ações para promoção da saúde, prevenção e qualidade de vida, como o Movimento Vida Saudável, evento esportivo virtual. Para os nossos Segurados, nossa meta é continuar o trabalho de excelência que temos feito, garantindo a tranquilidade e segurança pessoal e familiar como fizemos durante o período da pandemia, com a cobertura para os casos de covid-19 e a inclusão de serviços como o Einstein Conecta, telemedicina, sem custo adicional.


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