Na era da informação, empresas falham na hora de se adaptar ao novo comportamento do consumidor

O acesso à informação e conhecimento nunca esteve tão fácil e ao alcance do consumidor como nos dias atuais. Seja através das redes sociais, pesquisas na internet ou vídeos em plataformas online, o cliente detém conhecimento máximo sobre determinados produtos e, em alguns casos, acabam entendendo mais das características e detalhes do que o próprio vendedor. O novo comportamento do consumidor, acelerado pela pandemia, acende um alerta em todo o mercado, que muitas vezes não consegue se adaptar adequadamente para atender à expectativa de quem compra.

Tal consenso fez com que empresas corressem para repensarem suas estratégias de lançamentos, atendimento e consumer experience, investindo cada vez mais em recursos inteligentes e capazes de atender esse “novo” consumidor. Ponto chave na relação empresa-cliente, os vendedores se tornaram o foco dos gestores. Isso porque esse tipo de profissional, além de influenciar diretamente na decisão de compra, é reconhecido pelo cliente como um representante da marca.

Entretanto, não são raras as vezes em que os consumidores se deparam com o despreparo e a falta de qualificação dos vendedores nos dias de hoje. Isso acontece por uma série de fatores. Além de o cliente estar mais ciente sobre o que busca, depois de ter visto inúmeros reviews e feito diversas pesquisas sobre determinado produto na internet, a metodologia utilizada para o treinamento dos representantes de vendas são, na maioria das vezes, ultrapassados.

Baseado em um sistema educacional utilizado no começo do século passado, esse modelo de treinamento não estimulava e nem engajava os profissionais, além de ser desatualizado, monótono e levava dias - até semanas - para serem concluídos, o que demandava muito tempo de gestores e profissionais da área. Por sua vez, em alguns casos, ao concluir esta etapa, o vendedor tinha mais dúvidas, pouco tempo para se adaptar e não se sentia engajado para executar tal função. Esse modelo de capacitação profissional não atendeu às dores do mercado e não acompanhou as evoluções tecnológicas que acompanham todo o ecossistema, que surgiram para otimizar tempo e levar informação com mais precisão e agilidade.

Em um mundo cada vez mais dinâmico e interativo, essa nova realidade vivida por diferentes setores impulsionou tendências e atraiu investimentos em soluções efetivas e ágeis, que capacita vendedores mais atentos às necessidades e comportamento do consumidor atual. Dessa forma, empresas estão optando por treinamentos mais didáticos, que transmitam a mensagem com mais clareza e desenvolvam características cognitivas, que ajudam a armazenar o conteúdo no cérebro por mais tempo.

Sem os treinamentos presenciais, a pandemia, sobretudo, pôs em evidência a pouca efetividade do modelo de treinamentos tradicionais, principalmente pelas longas conferências e reuniões online e a falta de interação. Seja por gamificação ou por processos dinâmicos, a área de treinamentos corporativos das empresas corre contra o tempo e tende a evoluir e apresentar mais ferramentas e soluções à altura de um cliente mais informado e exigente.

*Felipe dos Santos é formado em economia pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul e atualmente é CEO e sócio-fundador da Play2sell - plataforma especializada no treinamento de vendedores por meio de games no Brasil.