Vendedores estão falhando na hora de consagrar mais uma oportunidade de venda

Mas na hora de consagrar o trabalho e embolsar mais comissões, acabam falhando por não dominarem a técnica matadora de fechamento da venda.

Partir para o fechamento de uma venda complexa ou especializada tem sido o verdadeiro desafio dos vendedores que tentam a todo custo transformar aquela oportunidade em mais um negócio bem-sucedido. Afinal, clientes comparam propostas e preços entre concorrentes antes de se decidirem pela compra.

Vendedores nunca estão sozinhos na oportunidade de negócios, sempre competem com concorrentes dotados de competências e habilidades nas diversas etapas da venda. E a finalização da negociação é com certeza a etapa mais importante, que consagra o esforço do vendedor, garante a sua comissão e o seu emprego. Muitas vezes, profissionais de vendas deixam a oportunidade escapar pelos dedos. Clientes nunca demonstram pressa para decidir pela compra. Do outro lado, vendedores se perdem na ansiedade por fechamentos e por causa da pressão de suas lideranças por resultados rápidos.

O que fazer, então, para partir para o fechamento da venda com sucesso? De forma pura e simples, o vendedor deve pedir que lhe comprem, a partir do momento que não há mais objeções a serem contornadas. Bem assim as práticas bem-sucedidas:

• Quando o senhor precisa contar com esse produto (ou serviço)?
• Quando pretende finalizar o processo de compra?
• Quero muito atendê-lo com o meu produto (serviço). Depende do que finalizarmos o nosso entendimento agora?

O cliente tem duas alternativas: ou apresenta a objeção que está impedindo a finalização da compra – e neste caso caberá ao vendedor contorná-la; ou sinaliza pela conclusão da compra.

O caminho para aprimorar as habilidades na hora de partir para o fechamento da venda requer elevado grau de autocontrole por parte do vendedor para administrar a sua ansiedade. Cabe ressaltar também que a capacidade de criar um bom estado de empatia e afinidade com o cliente facilita as argumentações para contornar objeções e assegura tranquilidade para pedir que lhe compre.

Portanto, na próxima vez que fizer seguimento junto aos clientes para esclarecer dúvidas da proposta, iniciar negociação e partir para o fechamento, planeje-se roteirizando o ato através das perguntas chaves - conforme exposto acima - que conduzem o cliente à tomada de uma decisão. Dentre as possibilidades, o cliente apontará a objeção que falta ser esclarecida, apresentará o “de acordo” para o fechamento ou então manifestará que a compra está suspensa. Neste último caso, o que importa é que o concorrente também não comemorou nenhuma venda.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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