Quais tipos de informações um dashboard de vendas pode auxiliar a elucidar

A maioria dos gestores comerciais conseguem apenas atuar em ações de rotina, sem olhar para a estratégia de maneira mais ampla, e isso impacta nos resultados

Segundo a empresa de pesquisa de mercado IDC, as empresas perdem de 20% a 30% em receita todos os anos devido a ineficiências. Neste sentido, é vital que as empresas se adaptem a novas tecnologias, inteligência empresarial e automação tornarão essa mudança tão significativa quanto nas gerações anteriores.

A falta de um sistema de inteligência empresarial nas indústrias faz com que a maioria dos gestores comerciais apenas consiga atuar em ações de rotina, sem olhar para a estratégia de maneira mais ampla; o que, muitas vezes, acaba impactando nos resultados da empresa. É muito comum os gestores terem a dificuldade para realizar com clareza a monitoria da agenda de visitas dos vendedores e a gestão de pedidos. Em alguns casos, estes gestores até realizam, evidentemente, um controle, que é feito por meio de planilhas, porém apresentam dificuldades em acompanhar seus indicadores de desempenho de vendas e obter uma análise mais precisa e rápida desses dados.

Soluções em sistemas com foco em inteligência empresarial devem ajudar na criação e exploração de painéis de dados (dashboards) que disponibilizam, de modo intuitivo, informações gerenciais importantes na elucidação de problemas e na indicação de pontos de partida para tomada de ações de intervenção. Com o dashboard completo da BI Action, por exemplo, o gestor comercial é munido de inúmeros benefícios, podendo ter informações imediatas sobre vendas, o mix e a margem dos produtos, realizando assim análises de dado mais eficientes e ganhando tempo.

O processamento de dados por trás do BI Action é capaz de demonstrar ao gestor, de forma enxuta e direta, as informações necessárias para uma tomada de ação mais efetiva no dia a dia. Com a utilização diária, o usuário começa a perceber a vantagem da ferramenta e o valor que ela agrega durante as análises de dados. Assim, muito rapidamente, a solução é integrada ao cotidiano do time externo e passa a ganhar a aderência e a comprovar sua eficiência a esses usuários.

Um exemplo prático dessa interação oferecida por essa solução está na visão detalhada de acompanhamento em tempo real das vendas, positivação de carteira, mix por região e faturamento. Como o resultado de vendas é um acúmulo do desempenho de todas as regiões separadas, caso alguma região esteja com o desempenho muito abaixo das outras, seria muito difícil o gestor ter essa visão segmentada de forma eficaz, sem o auxílio de um relatório que destaque essa informação.

Para criar a solução que compõe o BI Action, a empresa de tecnologia estudou a rotina e o comportamento dos gestores comerciais, e desenvolveu a ferramenta para ser uma potencializadora dos planos de ações do gestor, gerando indicadores de desempenho e criando insights que, sem o auxílio dessa ferramenta, seria muito difícil desse profissional atingir.

Para uma melhor interação e usabilidade por parte dos gestores com o BI Action, a empresa definiu para a fase de implantação um processo de treinamento aplicado pelo seu time de Customer Success voltado aos gestores e à equipe de vendedores. Assim, com a incorporação simplificada da ferramenta, os gestores já podem enxergar em pouco tempo os benefícios proporcionados. Durante o planejamento mensal, o gestor já consegue perceber claramente a facilidade para obter informações relevantes, que ajudam a definir o conjunto de ações a serem tomadas pelo time; isso traz um impacto muito positivo ao dia a dia acelerado que este profissional costuma ter.

Através dos relatórios de desempenho por região, o gestor consegue identificar locais em específico que estavam desempenhando bem abaixo do esperado pelas projeções no início do período selecionado. Isso permite a utilização de uma estratégia dirigida e uma tomada de decisão por parte da empresa que auxilia a trazer resultados imediatos. A plataforma também ajuda na automatização de aplicações da política comercial da empresa, onde todos os pedidos passam automaticamente por um processo de validação, para evitar informações erradas ou fora da política comercial aceita.

A comunicação entre o gestor com o time de vendas passa a ser mais objetiva, pois é baseada em números e indicadores de performance, não somente em achismos ou intuições. Com isso, o gestor consegue focar nos planos de ações efetivos e passa a utilizar mais do seu tempo ajudando os vendedores, evitando microgerenciamento. E os vendedores passam a ser mais proativos, além de antecipar os detalhes de um cliente, com mais apresentações de ideias e bem mais preparado para os problemas.

Thiago Ronda é sócio-fundador e CEO da empresa BI Action (site: biaction.com.br), onde está à frente dos setores de Vendas, Customer Success, Estratégia e Produto. É graduado em Informática Biomédica pela USP e pós-graduado em Administração de Empresas pela FGV. Possui mais de 10 anos de experiência em liderança em diversos setores da Indústria e Varejo.