"O que sempre observo como um problema básico nas empresas é que falta liderança e direcionamento nas áreas comerciais. Usando um termo popular, falta que ‘bata o bumbo’ para que os resultados aconteçam. Na maioria dos casos até se tem uma pessoa que coordene a equipe, mas esse não exerce realmente a liderança, explica Luciano Giarrochi, sócio da Itibam Business.

Mas quais os caminhos para que um profissional possa exercer esse trabalho de forma qualificada e otimizar os resultados da equipe? Luciano Giarrochi elencou os principais pontos:

1 - Metas Claras - é mais comum do que se pensa uma área comercial não ter metas claras para o time. É preciso saber onde quer chegar e ter objetivos muito claros, se possível, envolvendo a equipe na definição da meta. O mais importante nesse ponto é que é necessário alinhar o que foi definido com ações, tendo a ideia de como atingir a meta.

2 - Conexão com a Equipe - O envolvimento do gestor com a equipe é um ingrediente fundamental para que se tenha a equipe na mão mesmo à distância. Nesse momento todos estão apreensivos, se acostumando com o novo normal. O gestor que conseguir se conectar verdadeiramente com seu time vai poder extrair deles o resultado almejado.

3 - Indicadores Simples e Eficientes - uma coisa que é difícil de conceber são operações comerciais sem indicadores claros definidos, dentre estes indico que a empresa tenha indicadores de gestão que são indicadores utilizados para ter uma visão estratégica da operação. Entre eles podemos destacar: Taxa de renovação de contratos, Churn Rate (Taxa de Cancelamento ou Evasão), resultado por cliente/conta. Também é preciso indicadores de operação, que mapeiam os processos realizados. Podem ser inclusive utilizados pelo próprio vendedor para controlar o seu trabalho, exemplos são quantidade de ligações, entrantes na loja, acessos ao site, quantidade de reuniões, quantidade de propostas, taxa de conversão e outros.

4 - Gestão Corpo a Corpo - A proximidade com a equipe e com a operação é outro item fundamental para o sucesso em vendas. Atenção principal vai para não ficar somente focando nas reuniões semanais ou na resolução de problemas, e não focar apenas em aplicativos como WhatsApp. É importante ter reuniões semanais de quinze minutos por vídeo, onde pode olhar nos olhos. Uma dica legal para contato do gestor e da equipe pode ser reunião semanal de vendas com cerca, de duas horas e uma pauta dinâmica, envolvendo todos e sempre respeitando o tempo.

5 - Método Ágil - Uma forma de gerenciar é usar a metodologia Ágil (Scrum), podendo usar até alguma ferramenta digital para isso, como por exemplo o aplicativo trello. De forma bem simples, prática e visual toda equipe sabe o que tem que ser feito. Em reuniões semanais se deve atualizar e acompanhar o quadro com todos. O segredo de uma metodologia Ágil é ser simples e clara, para que todos entendam e usem.

6 - Controles Precisos - Após ter as metas e os indicadores definidos, a forma de controlar tudo isso também é muito importante. Uso de um sistema simples que todos alimentem de forma fácil, sem necessidade de parar um período para fazer, é muito importante. Uma solução gratuita, é o próprio aplicativo Google Forms (Formulários Google), no qual é possível montar de forma bem simples formulários para serem preenchidos pela equipe e os resultados já caem em uma planilha e podem ser visualizados por gráficos. No caso de utilização de CRM, esse deve possuir um painel (dashboard) com as principais informações gerenciais

7 - Foco no resultado - Não existe área comercial ou até mesmo uma empresa que não precise de resultado. E ter o foco dos gestores e da equipe no resultado, o tempo todo, faz a diferença. Isso está muito ligado ao perfil do gestor e do time, existem pessoas que são mais ligadas a processos do que em resultados. O ideal é você ter um time balanceado aonde tem elementos focados em processo e aqueles que vão buscar o resultado.