Persistir sim, perder tempo, não

O tema é polêmico. Não há a solução única para resolver essa questão. Cada caso é um caso. Porém, é necessário às empresas refletirem a respeito. Criarem, a partir de sua experiência, formas de avaliar se devem ou não manter um contato mais estreito com clientes potenciais arredios às suas investidas.

> Nem sempre as regras são claras

“Sim, desejamos negociar”. “Não, obrigado, não nos interessa no momento”. Respostas diretas facilitam o relacionamento. Porém, ao vendermos produtos e serviços lidamos com uma área cinzenta, em que, muitas vezes, não há clareza se teremos chance de sucesso. Por quê?

Pensemos do lado do comprador. Fechar uma porta pode ser desinteressante para ele. Afinal, hoje o potencial interessado não deseja as ofertas do vendedor mas, quer mantê-lo “na manga”. Muitas vezes está acomodado em comprar daqueles com os quais tradicionalmente faz negócios. Ou não teve tempo de analisar profundamente as propostas. Além disso, tem de enfrentar o medo do novo, que pode, em alguns casos, ser decepcionante.

Porém, e do lado do vendedor? Manter prospects na carteira demanda todo um esforço que simplesmente pode não frutificar. Um risco a ser melhor avaliado, afinal, a insistência custa.

> Comunicação – um importante aliado

Nesse jogo de possibilidades, a comunicação desempenha um papel importante na presença das marcas junto a públicos que não se definiram pela sua adoção. O contato regular entre vendedores e compradores pode ser feito facilmente, e a baixo custo, através do relacionamento virtual. Dessa maneira, fornecedores conseguem manter latente junto a seu público seus propósitos, evolução, novidades e conquistas. Essa estratégia libera a equipe de vendas para se dedicar aos clientes existentes ou com possibilidades reais de negócios. Enquanto isso, a comunicação age para convencer, a longo prazo, aqueles que ainda não experimentaram as vantagens de trabalhar com A, B ou C.

Sobre o autor:

Fernando Brengel ( ) é sócio e Diretor de Criação da Presença Propaganda, um dos idealizadores do Projeto Apareça e Cresça ( https://www.aparecaecresca.com.br ), header do Empório Barilotto Bebidas & Sabores, palestrante, escritor. Durante mais de vinte anos foi também professor universitário.