Especialista dá dicas para empresas e profissionais renegociar contratos

Ainda sem se recuperar totalmente da crise que assolou o País até 2016, o Brasil agora luta, junto ao resto do mundo, para enfrentar os impactos da pandemia pela Covid-19 na economia. A inadimplência que já atingiu 6,2 milhões de empresas em janeiro deste ano, segundo a Serasa Experian, agora deve disparar. Naquele cenário, as pequenas empresas representaram 94,2% dos inadimplentes. Outra consequência, prevêem os especialistas, será o aumento nas falências e pedidos de recuperação judicial. Segundo estimativa da consultoria Alvares & Marsal, se a projeção do Fundo Monetário Internacional de recuo de 5,3% do PIB se confirmar, a estimativa é que 2,5 mil empresas batam às portas do Judiciário em busca de recuperação judicial, extrajudicial e da falência.

Antevendo o quadro, na tentativa de sobreviver, a renegociação de contratos entre empresas e fornecedores tem sido uma realidade cotidiana em todos os segmentos. “mesmo em Goiás, onde o consultor em administração e governança corporativa, Marcelo Camorim, avalia que a situação econômica está melhor do que em muitos estados. “Com as medidas de relaxamento, a indústria está podendo operar, mas os demais setores ainda estão muito prejudicados. ´Delivery’ não paga a conta do comércio, que é um dos segmentos mais afetados, juntamente ao setor de serviços”.

Se é preciso rever valores, Camorim lembra que é preciso muito bom senso de ambos os lados, usando sempre da verdade e boa fé. “Infelizmente, há sempre os que tentam se aproveitar da situação para diminuir seus custos, mas isso traz prejuízos na relação com o fornecedor”, diz. Adepto à negociação amigável, ele condena a política ‘faca no pescoço’, aquela que tenta impor condições ruins ao credor sob o argumento de ‘é isso ou nada’. “Quanto mais radical você é, mais gera estresse”. Acompanhe abaixo suas dicas:

Para quem precisa reduzir os custos

- Tenha clareza da real situação de seu fluxo de caixa - O planejamento é a premissa que deve anteceder qualquer negociação, diz o especialista. É preciso saber o quanto pode pagar e em quanto tempo para que se faça uma negociação de prazos ou valores que gere o menor desgaste possível. “Peça apenas o prazo essencial e não o maior prazo possível”, orienta o especialista em governança corporativa.

- Mais prazo ou menor valor? Uma alternativa ao prazo é negociar descontos para pagamento à vista ou até o uso de bens para quitação de alguma dívida com fornecedores, desde que a proposta seja coerente.

- Fale sempre a verdade - Busque o diálogo com seu fornecedor, fale a verdade e seja justo. Um bom acordo é aquele que há um equilíbrio em ganhos e perdas. “Na hora de fazer uma proposta, lembre-se que se sua empresa ainda vai precisar dele, principalmente se for um parceiro estratégico e de longa data”, observa Camorim

- Seja coerente - Se você negociar com o fornecedor, mas trocar de carro no mesmo período por um veículo melhor, ele concluirá que foi enganado, ilustra Camorim.

- Evite fazer propostas indecorosas - Valorize a confiança da relação com seu parceiro, diz Camorim ao lembrar que, no mundo dos negócios, a confiança é um valor muito importante. “Quem banca o espertalhão está colocando em cheque um patrimônio que não se compra com dinheiro”, diz.

Para quem tem crédito a receber

- Avalie o histórico do seu fornecedor - Você tem uma parceria de longa data com ele? Ele sempre honrou com seus compromissos? Sempre fizeram bons negócios? Em caso afirmativo, essas são ponderações que devem ser consideradas na hora de aceitar uma flexibilização. “Se este parceiro sempre foi honesto e cumpriu com os acordos anteriores, dar condições para que ele se reorganize é uma questão de reciprocidade”, afirma.

- Altere o escopo do contrato para adequar à nova realidade - quem tem crédito a receber por produtos ou serviços já realizados, pode negociar prazo. Já quem sendo solicitado a flexibilizar contratos daqui para frente, uma alternativa é adequar o volume de trabalho que fica justo ser desenvolvido diante da nova realidade de valores, sugere Camorim.

- Propostas abusivas não precisam ser aceitas - sim, você pode optar por buscar o judiciário para receber um crédito mas, antes de fazer a recusa, faça uma autoanálise se está com a emoções sob controle. “Dependendo da proposta, é natural que o fornecedor até se sinta ofendido e parta para a defensiva. Mas a razão deve prevalecer, assim é possível elaborar uma contra contraproposta para se chegar a um meio termo”, diz o especialista.

Sobre Marcelo Camorim

Especialista em governança corporativa, Marcelo Camorim é CEO da Fox Partners, que oferece consultoria para a reestruturação e aprimoramento do modelo de gestão de empresas para ampliar a competitividade e o crescimento das organizações. Com escritórios em Goiânia (GO) e São Paulo (SP), também atua na profissionalização de negócios familiares, na preparação dos sucessores, na profissionalização, e na recuperação judicial de seus clientes.