De olho em previsões de vendas para 2020

Embora ninguém tenha uma visão clara do futuro, o conteúdo apresenta, abaixo, as previsões de Thiago Gonçalves, Diretor Geral de Operações da Pipedrive LATAM, para a área de vendas em 2020, e como elas podem impactar as empresas.

Quais serão os focos?

Relacionamento e confiança. É importante refletir sobre o histórico de vendas ao considerar o futuro do setor. Antes da Grande Depressão, as pessoas compravam com base em relacionamento - se alguém te conhecesse, você poderia contar com essa pessoa para uma venda, independentemente do produto ou do preço praticado. Isso evoluiu para compras baseadas em confiança e na reputação de vender um bom produto. Mas, por fim, o preço venceu contra todos os outros fatores. Se você vendesse mais barato, essa pessoa compraria. No entanto, à medida que avançamos para 2020, o pêndulo voltará a pender para o lado dos vendedores, tornando relacionamento e confiança os principais ativos de uma venda. Foi-se o tempo dos vendedores que jogam baixo ou da técnica de persuasão conhecida como bait-and-switch. Os compradores querem se sentir confortáveis com os vendedores de quem estão comprando e estão dispostos a gastar mais dinheiro com as pessoas em quem confiam.

A tecnologia substituirá a conexão humana?

Não. O mercado está observando um entusiasmo em torno de novas tecnologias que podem ajudar os vendedores a aumentarem eficiência e eficácia. À medida que as empresas avaliam os produtos que desejam aprimorar para ajudar no processo de vendas, é importante que não percam de vista uma das ferramentas mais importantes do arsenal de um vendedor: cold calling, ou "chamada a frio” (ligar para prospects sem permissão prévia). Com tantas ferramentas de inbound marketing disponíveis, essa técnica pode ser considerada como uma arte perdida para muitos. Mas a realidade é que, com todas as novas maneiras de segmentar clientes em potencial, de e-mails a textos e redirecionamento de mídia social, eles podem facilmente se sentir saturados. Por isso, o marketing de plataforma e as ferramentas de inbound marketing nunca substituirão o vínculo criado ao pegar o telefone e iniciar uma conversa personalizada e autêntica. Nada, em 2020 ou no futuro distante, substituirá uma verdadeira conexão humana com outra pessoa.

É importante focar ainda mais em automação?

Sim. Os pontos mencionados acima não significam que a tecnologia não possa ser útil. Certamente, existem aspectos do funil de vendas que podem se beneficiar das ferramentas de automação. Mais representantes de vendas incentivarão as empresas a investirem em ferramentas de economia de tempo que possam ajudar no trabalho de preparação necessário nos bastidores, permitindo que os vendedores fiquem focados na construção de relacionamentos e na busca por clientes em potencial.

Qual será a profissão mais escolhida pelas pessoas?

Vendas. Em conversas e palestras com grupos de vendedores, sempre perguntam se alguém na platéia sonhava em trabalhar com vendas - e ninguém responde. Mas a maré está mudando, e cada vez mais pessoas estão escolhendo vendas como um caminho a seguir na formação ou na carreira. Dados da Sales Education Foundation apontam que o número de faculdades e universidades com programas de vendas está crescendo rapidamente. Além disso, os compradores têm mais conhecimento e clareza, o que significa que aquele antigo estereótipo do vendedor desonesto (felizmente!) está sendo eliminado. Hoje, mais pessoas estão escolhendo vendas como uma carreira para gerar impacto e ajudar, em vez de somente vender e ganhar dinheiro. Essa será uma tendência predominante não só em 2020, como nos próximos anos, também.

Mas cultivar e manter relacionamentos com os clientes é um pilar que durará por muito tempo além de 2020. Existe uma resposta precisa? Não. Mas o esperado é que essas previsões ajudem as empresas a definir um caminho claro para o sucesso no próximo ano.