Margem é a relação percentual entre as despesas (fixas mais variáveis) e o total de vendas. Se uma empresa fatura em um mês R$ 1 milhão e as suas despesas fixas e variáveis somam R$ 800 mil, a margem é 20%.

Qual o sentido de se conhecer a margem, em qualquer negócio?

• Para identificar o volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas fixas – o ponto de equilíbrio – e gerar um determinado valor de lucro.
• Para decidir por qual produto a empresa intensificará as vendas ou mesmo deixará de comercializar - o foco devem ser os produtos de maiores margens.
• Para o estabelecimento de campanhas promocionais de vendas: descontos, brindes etc principalmente em relação aos produtos de maior impacto na quantidade necessária de vendas.
• Para a análise da concorrência e da competitividade dos preços e a relação disso com o volume de vendas necessário.
• Para a definição de preço de venda e sistema de remuneração da força de vendas.

Agora que já é possível conhecer os efeitos práticos de acompanhar a margem do seu negócio, procure atuar para a melhoria desse componente de lucro não apenas reduzindo despesas ou aumentando os preços de forma simples e pura. Veja a seguir 20 ações para melhorar a margem, possíveis de serem aplicadas em qualquer negócio.

1. Venda mais produtos ou serviços com maior margem
2. Evite dar descontos o máximo que puder
3. Aumente seus preços e margens
4. Comissões apenas para a equipe de vendas
5. Incentivos à equipe baseados nas margens
6. Reduza administração desnecessária
7. Meça custos como porcentagem das vendas
8. Defina orçamentos mensais de gastos
9. Melhore as habilidades de negociação treinando frequentemente a sua equipe de vendedores
10. Reduza todos os custos em 10%
11. Faça estoques em consignação
12. Apenas venda estoque de movimentação rápida
13. Reduza suas contas a receber, dê preferência para o recebimento à vista
14. Invista em tecnologia
15. Sistematize a rotina, humanize as exceções
16. Pague em efetivo em vez de pagar juros por prestações
17. Mantenha os gastos com staff no mínimo
18. Faça um planejamento tributário minucioso
19. Meça tudo, inclusive retorno de publicidade, variação de despesas, produtividade por funcionário ou por departamento
20. Livre-se dos espaços ociosos

O pleno domínio de ações para elevar as receitas (vendas) e boa gestão de custos fixos e variáveis, definitivamente, são as causas que elevarão a margem da operação e, portanto, o lucro da empresa.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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