A importância da qualificação de um cliente para uma empresa

Leads qualificados geram clientes que entendem de negócios

A expansão das atividades de marketing dentro de uma empresa tem sido fator fundamental para aprimorar diversos setores internos. A Pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil deste ano contou com 1.386 participantes e apontou que 94% já possuem Marketing Digital como parte da estratégia de crescimento. Aplicando o marketing corretamente, a empresa potencializa resultados e conquista cada vez mais insights positivos. Mas apenas vender soluções e angariar novas contas não é o bastante. No contexto atual, devemos nos preocupar com quem consumirá nossos serviços e o que pode ser feito para elevar a experiência deste usuário.

Pensando em um exemplo prático, de nada adianta ofertar uma solução simples para uma empresa que precisa de uma análise avançada de dados. É necessário conhecer o perfil do comprador e entender como seus negócios podem apoiá-lo.

Logo, adotar métricas para definição do perfil ideal para compor sua carteira de clientes é essencial. Escolher palavras-chave para estabelecer o perfil de seu cliente é um dos passos iniciais, que pode variar de empresa para empresa. Há corporações que investem em clientes de acordo com o porte, ou com as dores encontradas, objetivos almejados e assim por diante. Essa pré-seleção muda de acordo com o core business de cada negócio.

Nesse sentido, o conceito de Marketing Qualified Lead – MQL, que em tradução livre significa “lead qualificado de marketing”, é uma grande aposta para os times de marketing das corporações. O MQL apoia as empresas a entender as diferenciações de um lead para um prospect, bem como conhecer mais a fundo, a fim de engajá-los e transformá-los em resultados de venda.

Encontre o cliente ideal

O ponto principal relacionado ao MQL é a estratégia utilizada para transformá-lo em Sales Qualified Lead – SQL, “lead qualificado de vendas”, em português. Para ser um lead qualificado, algumas estratégias podem ser adotar para identificação, como, por exemplo:

1) As personas definidas por sua empresa serão encontradas facilmente em um MQL;

2) Um MQL interage com a sua corporação, seja através de conversão por e-mail marketing, materiais educativos, Google e entre outros canais;

3) Este perfil de lead já sabe quais são os serviços ofertados pela sua empresa e como seu core business poderia ajudá-lo;

4) O site de sua empresa e produtos são pontos dominados pelo MQL, que pesquisou e buscou conhecer seus negócios a fundo.

Ou seja, encontrar o cliente ideal para sua corporação é essencial para evitar dores de cabeça e problemas no futuro. Um lead qualificado sabe o porquê de estar adquirindo tal solução. Ele poderá se tornar um cliente com baixa taxa de rotatividade, além de firmar uma parceria com o fornecedor. O cliente ideal sabe o que quer e sabe como pode conseguir isso de sua empresa.

Já o cliente não-qualificado, por estar confuso sobre a área de atuação de sua empresa, pode arrumar sérios problemas para você, consultor/executivo de contas, assim como para a corporação. Isso acontece porque em seu momento de lead, ele não esteve certo do que realmente precisava e não conhecia a fundo as soluções ofertadas. Ter clientes não-qualificados significa maiores taxas de rotatividade, que, por consequência, tornam-se cancelamentos.

Dicas para auxiliar na qualificação do cliente

Existem diversas estratégias utilizadas pelas áreas de marketing das empresas que funcionam muito bem para saber se o lead é um MQL ou não. Isso também vale para o cliente. Avalie-o desde o primeiro contato com sua corporação e encontre soluções que apoiem seu time de vendas a fazer um approach com o perfil correto de cliente. As três dicas abaixo podem salvar seus negócios, confiram:

· Customer Data Cloud: a solução em nuvem permite a unificação da base de dados da empresa, conectando informações de suma importância (principalmente sobre seus consumidores). Essa dica funciona para empresas que trabalham com e-commerce, ou que possuem um ERP e CRM. A integração destes dados possibilitará um conhecimento ainda mais profundo sobre o perfil do lead, qualificando-o para o momento em que ele virar cliente;

· Lead Scoring: outra estratégia é adotar uma pontuação atribuída para cada ação e interação do lead. Dessa forma, é possível classificar aqueles mais preparados para a compra de determinado produto, priorizando-o em contatos futuros;

· Taxas de abertura: os e-mails marketing já são estratégias bem comuns entre as empresas. O relacionamento com o cliente fica mais próximo e, além disso, permite que novas métricas sejam adotadas. Avaliar quantas pessoas abriram seus e-mails e quais empresas elas representam pode resultar em um lead altamente qualificado, seguindo os critérios do Scoring.

Por fim, retomo a Pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil citada acima. 62% dos entrevistados responderam que se preocupam com a geração de leads. Por outro lado, a qualificação continua em segundo plano. Apenas 31% possuem estratégias para qualificar os leads e 41,7% não contam com nenhum critério para direcionar o lead ao time comercial.

Dessa forma, podemos notar que os índices de qualificação ainda são baixos e devemos nos importar mais com este ponto. Existem soluções específicas para cada tipo de negócio e demanda. Não há uma regra para qualificar seu cliente, tudo depende do perfil de sua empresa. Conheça seus negócios, adote estratégias assertivas e capte leads que condizem com seu core business!

* Isabella Costa é Coordenadora de Marketing LATAM da Keyrus.

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