Em busca da técnica de fechamento matadora na hora de finalizar a venda
Qual a técnica de fechamento da venda matadora que você usa na hora de finalizar as negociações?
Os vendedores de produtos ou serviços especializados estão se perdendo na hora de concluir a venda de forma bem-sucedida, depois de terem se relacionado com o cliente com bom grau de empatia, apurado as necessidades e iniciado negociações após a apresentação da solução. Isso porque não dominam uma única técnica de fechamento e, por isso, tornam-se vulneráveis diante da possibilidade de estarem enfrentando na mesma venda um concorrente um pouco mais habilidoso.
Depois de ter feito uma boa apresentação, de ter contornado objeções com habilidade extrema e ainda ter despertado o desejo no cliente, não resta mais nada a fazer além de partir para o fechamento da venda. É o momento tão aguardado, mas que também pode por tudo a perder se não for conduzido de forma sistemática e com o uso de técnicas já consagradas e comprovadas em qualquer tipo de venda.
Grandes especialistas em vendas listam algumas dezenas de técnicas de fechamento de vendas, mas três delas têm se mostrado eficazes e frequentes em pelo menos 80% das vendas. Acompanhe, relembre as últimas vendas que você fez e pratique.
A Primeira é o “Convite”.
Talvez a mais simples de todas. Quando o cliente em perspectiva disser que não tem mais perguntas ou preocupações, você pode sugerir: “Bem, então por que não faz uma tentativa?” Ou ainda, “porque não começamos a partir do dia primeiro?” Esta é uma técnica de conclusão incrivelmente eficaz. É leve, amigável, profissional e completamente livre de qualquer pressão. Se você estiver vendendo um serviço ou representar uma grande empresa, poderá dizer: “Por que não tenta conosco?” Se for um produto concreto, sugira: “Por que não o leva?”
A Segunda técnica chama-se “Diretiva”.
Essa é a técnica de fechamento mais conhecida, usada pelos vendedores mais bem pagos. Nessa técnica você faz a pergunta: “Isso está bem claro até agora?” Quando o cliente diz sim, você diz: “Bem, a etapa seguinte é esta.” Aí você passa a descrever o plano de ação a ser desenvolvido desse ponto em diante. Explica o que o cliente precisa fazer nesse momento e qual o valor do pagamento inicial. Pega o formulário de pedido ou contrato e começa a preenchê-lo.
A terceira técnica de fechamento é chamada de “Autorização”.
Ao fim da entrevista de venda, confira tudo o que foi dito, para ter certeza de que o cliente não tem mais perguntas a fazer. Pegue o formulário de pedido, faça a marca no lugar da assinatura e passe-lhe o formulário dizendo: “Bem! Então, se você assinar esta autorização, começaremos agora mesmo”. Ou ainda “assinando essa autorização, começamos a partir do dia tal”.
Há dezenas de meios comprovados de fechar uma venda, cada um deles adequado a uma situação diferente, mas esteja preparado para pedir a venda.
Cerca de 50% de todas as negociações terminam sem que o vendedor solicite a venda ou mesmo uma reunião subsequente. A maioria dos negócios é fechada apenas depois da quinta vez que o vendedor pede ao cliente uma decisão ou que lhe compre.
A capacidade e a disposição para solicitar o fechamento do negócio podem ser um dos fatores decisivos na sua carreira. Nunca tenha medo de pedir o que deseja. Este é o segredo do sucesso, tanto nas vendas como na vida. Afinal, vendedor está sempre precisando vender.
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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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