Misturar fatos com opiniões - o principal erro na hora de fazer o customer development da sua startup

O desenvolvimento de cliente por meio de entrevistas pessoais é uma forma barata e rápida de conseguir bons insights para o seu modelo de negócios. Esse processo é uma das principais entregas que o programa de aceleração da Spin trabalha com as startups aceleradas.

Durante os 3 meses de duração da nossa jornada, cada CEO de startup tem que entregar, por semana, um número mínimo de entrevistas que validarão o problema que seus negócios querem resolver, utilizando um contexto real a partir das entrevistas realizadas.

No papel, o processo é claro e eficiente. Entretanto, é comum você ouvir empreendedores cometerem um erro muito grave: eles misturam verdades em meio a opiniões pessoais dos entrevistados.

Na prática, a teoria é outra

É extremamente fácil para o seu trabalho de desenvolvimento de cliente ir na direção errada se você não der a atenção devida para o que é opinião do seu entrevistado e o que é fato. Mesmo para profissionais empreendedores mais experientes, fazer um processo deste não é algo simples caso você não esteja devidamente preparado, principalmente quando você ouve perguntas como estas:

1. Você gosta desta ideia?
2. Qual destas soluções você prefere?
3. Você compraria este produto?

Perguntas como essas irão exigir opiniões dos entrevistados que não, necessariamente, irão conciliar com a realidade. É bem comum vermos situações em que o consumidor final não sabe o que quer, mesmo quando você oferece algo supostamente desejado por ele. Por isso, estar atento às respostas faz toda a diferença – principalmente quando feitas as perguntas adequadas. Assim, as suas questões para descobrir o problema deste usuário deveria ser voltado aos fatos que rodeiam sua rotina.

Por exemplo, quando você quiser entender mais sobre os problemas da pessoa, evite perguntas sujeitas a opiniões, como "o que você acha sobre este desafio?". Ao invés desse tipo de pergunta, faça algo mais direcionado que possa trazer algo que já aconteceu na vida desta pessoa, como "quando foi a última vez que você passou por este desafio?", "você poderia me dizer o que você estava tentando fazer na última vez que você passou por isso?" ou "quando foi a última vez que você pesquisou no google uma possível solução para este problema?".

Outro ponto importante que você deva tomar cuidado quando entrevista uma pessoa para entender o seu problema é a respeito das evidências superficiais que as pessoas poderão apresentar como resposta. Sua tarefa, como entrevistador, é ir muito mais a fundo com as respostas dos entrevistados justamente para identificar os itens mais escondidos destas pessoas. O ideal é você qualificar ao máximo essas respostas, buscando evidências quantitativas e concretas a respeito de cada pergunta realizada. Por exemplo:

• Por que esse desafio é relevante para você?
• Como você poderia mensurar um bom resultado para este desafio? E como você identificaria um fracasso?
• O quão rápido você precisa desta solução?
• Qual é o mínimo possível que poderia ser considerado um sucesso para o seu problema?

Essas perguntas servirão basicamente para você ter uma noção mais concreta do quanto de valor você poderá gerar para o seu cliente. Afinal, como você julgará possível criar valor para ele enquanto não estiveres com as devidas mensuráveis definidas? Quando não fizer sentido perguntar por métricas quantitativas, tente identificar o que poderá significar sucesso ou fracasso para essa pessoa e veja o que ela vai responder.

Portanto, fazer perguntas que remetem à opiniões das pessoas ao invés de focar nos fatos é o principal erro cometido ao desenvolver um trabalho de validação do problema de uma startup. E implementar uma nova ideia no mercado a partir das opiniões das pessoas é um risco extremamente alto. A análise do problema por meio dos fatos investigados no seu público-alvo será muito mais eficiente para o seu go to Market.

Nunca se esqueça: sua tarefa é identificar um novo comportamento a partir das evidências do histórico do seu público ligando-as à um novo padrão de consumo.

Sobre a Spin

A Spin é a primeira aceleradora startup-indústria do Brasil e também eleita uma das dez melhores aceleradoras do país, conforme o Startup Awards 2018. Com unidades em São Paulo, Joinville, Blumenau e Jaraguá do Sul, no Norte Catarinense, a marca chega, em breve, também a Curitiba. Parceria oficial do Stanford Research Institute para todo o território nacional, a Spin tem como objetivo colocar frente a frente indústrias, startups inovadoras e investidores interessados em transformá-los em negócios exponenciais. Para saber mais, basta acessar o site www.spin.capital. A aceleradora também está nas redes sociais e possui o portal de educação www.spin.capital/academy.