Como remunerar da forma certa?
- Crédito de Imagens:Divulgação - Escrito ou enviado por Fabio Previdelli
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No mundo corporativo uma máxima é sempre utilizada por grande parte das empresas: “vendedores vendem mais quando ganham comissões”. Esse discurso pode parecer padrão e dar muito certo no mundo dos negócios, mas e se estivermos errados?
No livro A Incrível Ciência das Vendas, Luiz Gaziri, consultor e professor na FAE Business School e na PUC-PR, explica o porquê a ciência comprova que a fórmula usada por empresas para remunerar e motivar os vendedores (salário fixo + comissão = melhor performance) tem um erro fatal, e mostra o que as companhias precisam fazer para corrigi-lo e para alcançar resultados muito superiores aos apresentados atualmente.
“A obsessão pelas comissões costuma ser uma cegueira generalizada em equipes comerciais. Este é um problema atrelado a intuição que as empresas têm de que incentivos financeiros motivam e levam a melhores resultados. Mas diversas comprovações científicas de instituições como Harvard, Duke e University of Chicago nos provam justamente o contrário. Comissões são bem menos efetivas do que as empresas pensam, geralmente pioram os resultados em vendas, desunem as equipes e fazem com que os vendedores tenham comportamentos inadequados.”
As empresas pagam comissões pensando apenas nos aspectos motivacionais dos vendedores, mas esquecem que os aspectos negativos têm um impacto infinitamente maior, como falta de segurança financeira, queda de desempenho e muitas vezes um ambiente de trabalho hostil. Por isso, companhias como a Apple, DPaschoal, Best Buy e System Source cortaram a comissão das equipes de vendas e passaram a pagar salários fixos mais altos. A System Source sente os resultados positivos dessa ação, desde de que acabaram com o comissionamento, as vendas aumentaram em 44%, os lucros triplicaram, o faturamento e a margem bruta da empresa cresceram por 6 anos consecutivos e a taxa de rotatividade de vendedores foi de apenas 2,7%.
Ficha Técnica:
Tamanho: 16x23 cm
Edição: 1ª edição - 2016
ISBN: 9788566248579
Páginas: 176
Sobre o autor: Baseado em comprovações científicas de universidades como Harvard, Stanford e Wharton, Luiz Gaziri apresenta realidades surpreendentes e pouco conhecidas nas áreas de Vendas, Gestão de Pessoas, Liderança, Felicidade e Motivação. Gaziri é autor, instrutor de treinamentos, consultor e professor na FAE Business School e na PUC-PR, em Curitiba/PR. Possui MBAs pela Baldwin-Wallace University (Cleveland, EUA) e também pela FAE Business School (Curitiba, Brasil). Estudou Administração de Empresas na FAE Business School e Liderança na London Business School (Londres, Inglaterra). Trabalhou por quase 20 anos como executivo em empresas dos mais variados segmentos e portes.
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