O peso pesado dos seguros

Menezes, CEO: médicos de família para atender os funcionários dos clientes e uso intensivo de tecnologia para reduzir custos

Pode perguntar a qualquer executivo financeiro. Na hora de calcular os custos da empresa, o item que mais causa dores de cabeça é o gasto com os benefícios ligados à saúde. O problema, que aflige as pessoas físicas na hora de enfrentar os reajustes de preço dos planos de saúde, também afeta as pessoas jurídicas. Segundo um relatório do Instituto de Estudos da Saúde Suplementar (IESS), entidade sem fins lucrativos mantida pelas empresas do setor, em 2016, dado mais recente disponível, a chamada inflação médica variou 20,4% ao longo do ano. Para comparar, o IPCA registrou uma alta de preços de 6,3% no mesmo período. Isso vem ocorrendo sistematicamente e não há sinais de reversão dessa tendência. “Os gastos com benefícios podem representar 12% do total das despesas com folha de pagamento”, diz Thomaz Menezes, presidente da corretora de seguros It’sSeg. “Se lembrarmos que em algumas atividades do setor de serviços a mão de obra representa 50% dos custos, notaremos como controlar esse gasto é essencial.”

Menezes fala do assunto com propriedade. Ele foi presidente da seguradora Sul América até 2013. Durante vários anos, o executivo comandou a divisão latino-americana da centenária corretora de seguros Marsh, fundada em Nova York na primeira década do século passado. Conhecendo tanto a venda quanto a produção dos seguros, Menezes decidiu empreender ao deixar a seguradora. “Havia espaço para um corretora de seguros baseada na tecnologia e que pudesse atuar na consolidação do setor”, diz ele. O lançamento, em 2014, teve uma ajuda de peso. A gestora de recursos britânica Actis, que administra um portfólio de

US$ 14 bilhões investidos em imóveis, energias renováveis e private equity, aportou US$ 100 milhões na It’sSeg.

Juntos, os britânicos e Menezes possuem cerca de 70% da companhia. A participação restante divide-se entre os sócios reunidos por meio de cinco aquisições realizadas ao longo dos últimos quatro anos. Os números são bons. Em 2018, o executivo diz que a It’sSeg deverá intermediar a venda de R$ 2,1 bilhões em prêmios, atingindo a marca de 950 mil beneficiários atendidos em 850 companhias. Menezes não releva números além do faturamento. Porém, quem conhece o setor, avalia que, com uma margem de lucro média de 5%, essa receita representa uma cifra de saudáveis R$ 105 milhões na última linha do balanço.

A estratégia da It’sSeg é crescer por meio de aquisições. Foram cinco até agora. Já em 2014, a companhia adquiriu a Barela, uma corretora tradicional voltada para o mercado de benefícios, que vem sendo usada como plataforma para expandir os negócios cadastrando franqueados. Até agora são 45 unidades, mas a meta da companhia é chegar à marca de 100 filiais até o fim deste ano. O portfólio de produtos também tende a crescer. Atualmente, ele abrange os segmentos de saúde, odonto e previdência, mas deve incluir, em breve, seguros residenciais e também para animais de estimação.

Os especialistas dizem que atuar de forma não tradicional pode fazer toda a diferença. “Os negócios mais ameaçados são os relacionados à intermediação e a corretagem de seguros não é uma exceção”, diz o advogado Antonio Penteado Mendonça, especializado no setor. “A venda por meios digitais vai se consolidar como um canal de distribuição importante e quem quiser sobreviver terá de oferecer vantagens aos clientes.”

Para vender mais seguros para as empresas, a estratégia da It’sSeg é permitir uma redução estruturada de custos. Isso está baseado em dois pilares. Um deles é a tecnologia, para melhorar o fluxo de informações médicas, evitar redundâncias e impedir distorções nos gastos. O outro é a prevenção. “Criamos um sistema de medicina preventiva dentro das empresas, equivalente ao antigo médico da família, que acompanhava o paciente ao longo do tempo”, diz o executivo. Na ponta do lápis, a diferença mais do que compensa os gastos.

As estatísticas do setor mostram que os serviços de um médico especialista custam até 600% mais do que os de um médico generalista. Por isso, a ideia de manter o funcionário da companhia saudável empregando nutricionistas e agentes de saúde. “Nós temos muito medo do funcionário que se sente perfeitamente saudável e nunca vai ao médico”, diz ele. “A praxe é que, em sua primeira consulta médica em anos, esse funcionário descubra problemas sérios, que vão demandar tratamentos muito caros e que poderiam ter sido evitados com um acompanhamento regular.”