Você sabe calcular corretamente o preço que coloca em seus produtos?

Sabe dizer se, neste exato momento, o preço dos seus produtos está correto? Pense bem: eles cobrem os custos de aquisição, de movimentação e distribuição, bem como os encargos e ainda garantem uma margem de lucro? Para chegar a esse valor, é necessário, antes, entender o conceito que ajuda a formar o preço de venda, ou seja, o markup.

O markup é usado para a formação do preço de venda, sempre aplicado sobre o custo dos produtos. Basicamente, depois de identificar o custo da unidade, soma-se uma margem de lucro. Nessa conta, é preciso lembrar de incluir as despesas, os impostos e todos os demais encargos que incidem na venda.

O índice pode ser usado para definir os preços dos produtos de forma individual ou genérica, dependendo das necessidades e estratégias do negócio. É o caso de alguns itens que têm valor mais baixo (com o lucro menor) para garantir um volume de vendas maior e aumentar a competitividade. Por outro lado, existem mercadorias que podem permitir uma margem de lucro maior e, consequentemente, um valor mais elevado.

Não é possível determinar o índice ideal de markup, visto que ele varia entre os mercados em que as empresas atuam, podendo oscilar até mesmo de negócio para negócio. Para encontrá-lo é preciso relacionar as despesas fixas e variáveis, os custos operacionais, impostos, encargos e qualquer outro gasto da organização com as atividades. Dependendo do lucro esperado, é possível encontrar mais de um markup para o mesmo item.

Independentemente do ramo de atuação e dos produtos e serviços oferecidos, a lógica é uma só: o preço passado para os clientes deve cobrir os gastos e ainda proporcionar lucro. Mas, apesar disso ser do conhecimento de muitos gestores, a falta de planejamento e definição de estratégias podem significar perda da lucratividade ou, até mesmo, em casos mais extremos, gerar prejuízos financeiros. Isso quer dizer que não basta apenas levantar os custos e definir o lucro. Também é preciso identificar o público, conhecer a percepção de valor (que é diferente de preço) que os consumidores têm dos produtos, bem como analisar o volume de vendas e o market share.

Além da importância geral para os resultados, vale lembrar que a precificação também está intimamente relacionada aos clientes, sendo um dos principais aspectos considerados na decisão de compra. Esse fator se torna ainda mais relevante quando o nicho é bastante competitivo, com vários concorrentes.

Nesse contexto, para cobrar mais caro, é preciso apresentar algum valor que agregue um diferencial — e ainda se certificar que ele é compatível com o público. Por outro lado, preços muito baixos podem gerar prejuízos, por não cobrirem todos os custos relacionados à venda.

Entender o markup é a melhor forma de conseguir precificar as mercadorias e garantir um bom retorno financeiro com as vendas, assim como aplicar um preço justo para os clientes, o que torna ainda mais sadia a competitividade do negócio.

*Vinicius Guimarães é coordenador de marketing e inside sales da Tray, unidade de e-commerce da Locaweb