Gestão do tempo eficiente traz melhores resultados nas vendas especializadas
Vendedores de alto desempenho fazem uma coisa que a maioria dos seus concorrentes não fazem: eles possuem uma capacidade impressionante de administrar bem o seu tempo e focar rotinas que tenham impacto nos seus resultados em vendas. Também sabem que precisam lidar com alguns rituais diários e para isso precisam organizar cada período da semana.
Nas vendas especializadas, vendedores devem se dedicar diariamente a 3 processos essenciais que trarão os seus resultados:
- Relacionamento com os seus clientes habituais – também chamados de ativos.
Aqueles com quem já vem gerando negócios e que, portanto, já possuem alguma afinidade. O propósito é repetir vendas a esses clientes e estabelecer vínculo para que não haja risco de algum concorrente se aproximar e agir com eficiência maior.
- Seguimento de propostas ou orçamentos em negociação.
Após o levantamento de necessidades e apresentação de proposta comercial, cabe ao vendedor fazer follow-up para esclarecer dúvidas e partir para o fechamento. É um direito do vendedor questionar quando o cliente pretende finalizar seu processo de compra ou ainda quando precisa contar com o produto ou serviço objeto da proposta comercial. Em seguida, pedir que feche a oportunidade.
- Prospecção de novos nichos ou mercados.
Vendedores de alto desempenho entendem que a sua carteira de clientes ativos não é eterna. A qualquer momento podem perder algum cliente relevante e, por isso, precisa desencadear um esforço para repor perdas ou simplesmente aumentar a sua carteira. Nas vendas especializadas, um processo de prospecção bem-sucedido supõe manter um grupo de prospects qualificados – com potencial para comprar o produto ou serviço – em número acima de 40, sendo que em alguns casos pode ultrapassar a casa dos 100.
Os três processos essenciais mencionados acima que impactam diretamente as vendas não devem ser conduzidos de forma desorganizada ou simultaneamente. O vendedor deve ter a capacidade de alocar períodos ao longo da semana para cada um deles com o bloqueio de faixa de horários.
Muitas vezes vendedores não prospectam novos clientes alegando que a rotina dedicada aos clientes habituais e ao seguimento de orçamentos e negociações não permite a sobra de tempo para prospecções. Na verdade, não se trata de alocar o tempo que sobrou, mas organizar a agenda semanal de atividades de modo que alguns períodos possam ser dedicados parcialmente ou integralmente à pesquisa de nichos, identificação de clientes potenciais, abordagens telefônicas, agendamentos de reuniões e visitas.
Organize o tempo adequadamente para relacionar-se de forma eficiente com os clientes ativos, fazer seguimento de propostas em trâmite e prospectar e, então, as vendas serão sempre crescentes. Tal organização requer uma agenda física ou virtual com o máximo de informações sobre os hábitos de compra dos clientes e prospects, ou ainda um CRM eficiente para que cada rotina e históricos de abordagens permitam sempre definir os próximos passos da venda.
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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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