A importância da especialização no mercado de distribuição

Todos sabemos que a tecnologia está cada vez mais fundamentada em todos os setores empresariais e no dia a dia das pessoas. Durante os dois últimos anos, devido à pandemia de Covid-19 e à obrigatoriedade de isolamento social, o crescimento do setor acentuou-se ainda mais em função da busca por alternativas de trabalho e educação à distância. Mesmo assim, sabemos que somos um mercado emergente quanto à adesão de tecnologias nas empresas, o que significa uma grande oportunidade de crescimento para as organizações que fazem parte da cadeia de oferta de soluções de tecnologia (produtos e serviços).

Diversos institutos de pesquisa apontam que a Tecnologia da Informação (TI) foi o segundo segmento que mais cresceu no país em 2021, atrás apenas dos serviços essenciais (água, esgoto, gás e energia elétrica). Considerando que a grande maioria das tecnologias consumidas é de produtos importados que demandam distribuição oficial, pode-se concluir que o mercado de distribuição vem crescendo automaticamente.

Apesar do crescimento acentuado, nem tudo são flores, e os distribuidores também enfrentam dificuldades crescentes devido aos vários aspectos tradicionais do mercado brasileiro, como a instabilidade cambial, a falta de incentivos, a alta carga tributária e as dificuldades aduaneiras. Além dessas, a distribuição é muito mais cobrada por todos os demais elos da cadeia de fornecimento (revendas e fabricantes).

Isso significa dizer que a distribuição é obrigada a agregar cada vez mais valor às transações, como mais capacidade e especialização técnica, para apoiar os negócios na pré-vendas, ter mais propriedade para apresentar as soluções e defendê-las tecnicamente, muitas vezes com provas de conceito que possuem a mesma complexidade da implementação da solução ofertada.

Outro ponto importante a se destacar é a oferta de mais crédito e modalidades de consumo não tradicionais (como a de tecnologias as a service), fazendo com que, muitas vezes, o investimento em upfront fique por conta do distribuidor. Em uma economia com a inflação galopante e taxas de juros cada vez mais altas, essa é uma missão bastante árdua, que precisa ser observada por todos como um grande esforço e diferencial.

Por fim, a instabilidade cambial faz com que o custo em moeda local sofra variações enormes em curtos períodos, fazendo, muitas vezes, com que o budget dos clientes se torne insuficiente no meio do ciclo de compra, além de expor o distribuidor a perdas consideráveis de margem (às vezes, ao prejuízo) entre a venda e o pagamento dos fornecedores.

Na minha opinião, apenas a especialização é capaz de sustentar o desenvolvimento do mercado de distribuição, concentrando conhecimento e todos os recursos necessários para apoiar a indústria, os revendedores e os clientes finais de forma objetiva, proporcionando menos despesas com recursos redundantes.

É cada vez menos eficiente o modelo de empresas que tentam ofertar e fazer de tudo. Os resultados são baixa eficiência, pouco apoio ao mercado e custos mais elevados. O foco na oferta de soluções e serviços, independentemente de qual a arquitetura e tecnologia oferecida, agrega mais valor à toda a cadeia de fornecimento e consumo.

As revendas e integradores precisam se manter sempre up-to-date com as mais diversas tecnologias, soluções e fabricantes do mercado e, obviamente, são o front-end com a camada mais difícil do mercado: o cliente final. Penso que o maior cuidado que devemos ter com revendedores e integradores é o apoio total durante todas as etapas do ciclo de venda e, o mais importante, o respeito às margens para que tenham resultados saudáveis e motivação para continuarem levando as nossas soluções e bandeiras para o mercado.

É preciso entender que, independentemente de qualquer previsão sobre o futuro da distribuição, essa camada do ecossistema tem feito cada vez mais a diferença na sustentação e no desenvolvimento do mercado de tecnologia.

*Sandro Sabag é CEO do Grupo Aplidigital