Para elaborar o Global State of Small Business Report (Relatório Global Sobre a Situação das Pequenas Empresas), o Facebook pesquisou mais de 35 mil líderes de PMEs com página na rede social e contatou que as pequenas e médias empresas em operação estão vendendo menos. Em mais da metade (55%) houve queda no início de 2021 na comparação com o ano anterior, pouco antes da pandemia. Considerando as PMEs que estão operação no Brasil, 59% relataram vendas menores.

O impacto nas vendas e fluxos de caixa teve reflexo na redução de empregos em 30% das PMEs, em funcionamento no mundo, desde o começo da pandemia. Os pequenos e médios empresários são responsáveis por 60 a 70% dos empregos na maioria dos países. No Brasil, a redução de empregos ocorreu em 26% das PMEs em operação. Em 62% das PMEs em todo o mundo, houve pelo menos uma mudança na forma como as empresas fazem negócios visando, sobretudo, a adaptação no ambiente de negócios durante a pandemia, incluindo mudanças nos processos de interação com os clientes e uso de ferramentas digitais. Esses indices atingiram os vendedores. Muitos deles perderam as vagas para as ferramentas digitais. Significa dizer que mais da metade (55%) relatou usar mídias sociais, publicidade e vendas de produtos ou serviços online para se comunicar com os clientes.

Para o especialista em alavancagem comercial, Conrado Adolpho, uma das orientações para o crescimento das empresas em tempos de pandemia é a implantação do “Funil de Vendas”. Trata-se de um processo cujo principal objetivo é tornar a receita previsível e escalável por meio de um sistema de padronizado de vendas. Outra estratégia é usar é o Downsell para oferecer um produto mais barato no preço cheio que atenda a necessidade do cliente. “Para não perder a venda, você oferece uma solução mais barata que atenda, pelo menos em parte, a necessidade do cliente”, comenta Conrado ao informar que não deve dar desconto, mas sim apenas um incentivo.

“Não há fórmula mágica, existe um conjunto de práticas e estratégias que, se aplicadas na empresa, trarão um efeito transformador nas suas vendas e resultados.”, comenta Conrado ao falar sobre como o Funil de Vendas desenha o caminho percorrido pelo consumidor durante todo o processo de compras. “O percurso para aumentar a receita deve seguir várias etapas como atração, conversão, venda e encantamento que, ao final, trará o cliente satisfeito e reincidente”, finaliza ele.

O estrategista comenta também sobre a importância do uso de um script para vender, a ferramenta mais importante do Funil de Vendas. Ele é o responsável por transformar um contato (Lead) em um contrato (cliente de 1ª compra) e reúne todas as argumentações e sugestões do que deve ser dito para fechar uma venda.

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Conrado Adolpho

Com 470 mil seguidores, Conrado é empresário há mais de 25 anos, escritor do livro best-seller de marketing ‘Os 8Ps do Marketing Digital’, mentor de negócios e criador dos métodos 8Ps, 9 Públicos e Sistema MCC. Nos últimos anos, ele já ajudou mais de 20.000 empresas a terem resultados mais previsíveis e muito acima das médias de seus mercados. Seu livro é utilizado como importante material de apoio nas melhores faculdades de marketing e negócios do país, como ESPM, Mackenzie e USP, e até em Portugal.