No processo inicial e durante a jornada surgem questões como: O que precisa ser feito, de forma prática, no processo de preparação da empresa para venda? Por onde começar? O que é relevante? O que faz uma empresa valer mais? Onde devo concentrar a energia e os esforços? Como identificar o comprador ideal?

Estas dúvidas são as que mais permeiam o momento de discutir sobre a prospecção de um novo sócio para o negócio e sobre mudanças de rumos estratégicos da companhia. Além do mais, esta decisão, principalmente se for em empresas familiares, significa um processo de desprendimento e carga emocional muito grande e por mais profissional que seja o processo da venda, haverá momentos da negociação em que fatores pessoais, emocionais e diferenças de expectativas entre os sócios podem significar o sucesso ou fracasso da transação.

Portanto, quanto maior for a antecedência para tratar o assunto, melhor será a palatabilidade do tema junto aos fundadores e membros da família. É recomendável que aspectos não financeiros sejam temas prioritários no processo inicial de preparação da empresa para vendas. Questões como sucessão, governança, e a comunicação entre os herdeiros devem ser tratados de uma forma muito madura e transparente. Ainda nesta fase inicial é importante a discussão sobre os aspectos dos motivos da venda da empresa, por mais óbvio que seja; não ter clareza sobre isto, pode acarretar muitos problemas no futuro. Exemplificando, a estratégia e abordagem de mercado na venda da empresa por motivo de aposentadoria ou por falta de sucessor é totalmente diferente da venda por questões de dificuldades financeiras. É muito provável que nos cenários ilustrados os potenciais compradores não sejam os mesmos, assim como as teses de investimentos.

A partir da análise e discussão sobre esses assuntos, certifica-se que todos os envolvidos estejam alinhados às mesmas perspectivas e iniciam-se as análises do processo de venda para os passos seguintes. Este momento é oportuno para definir os objetivos e realizar o planejamento da saída total ou a venda parcial das quotas ou ações da empresa.

Nesta fase inicial de planejamento, é importante definir os FCS (Fatores Críticos de Sucesso) por ser fundamental para facilitar as ações das etapas seguintes, em que é necessário demonstrar quais os diferenciais competitivos da empresa e o quanto há de atratividade no investimento. Cada segmento da economia tem suas peculiaridades inerentes ao seu negócio. Todavia, alguns itens são quase universais e devem compor os FCS de qualquer empresa, exemplos: Mercado, Cliente, Equipe e Diferencial Competitivo.

Sobre o mercado é necessário o entendimento profundo de informações sobre o tamanho do segmento em que a empresa atua, quais as barreiras de entrada, pontos fracos e fortes dos concorrentes, nível de inovação do setor e o quanto a empresa está em conformidade com as regulamentações governamentais.

Em relação a clientes, é preciso demonstrar o nível de relacionamento e satisfação, recorrência da carteira conforme modelo de monetização. Importante correlacionar o share da carteira de clientes em relação ao tamanho do mercado porque o futuro comprador, provavelmente, vai querer entender se a empresa está em fase de expansão ou se já está consolidada no mercado.

Sobre Equipe, é necessário manter ou desenvolver uma equipe gerencial que tenha competência e performance de entrega de resultados, independentemente da atuação dos proprietários atuais. Isto fará com que se solidifique o valor da empresa.

Tendo estes pré-requisitos iniciais bem mapeados e devidamente alinhados com sócios, a fase seguinte é mapear no mercado contratado uma empresa de consultoria especializada em M&A que irá intermediar e representar a empresa em todo processo da venda. Ter uma empresa especializada, como assessora financeira, proporciona o benefício de um time de especialistas no assunto e o processo tende a ser mais profissional e imparcial, além de proteger os interesses da empresa filtrando e não expondo os sócios de especulações. Além disso, propicia aos gestores manter o foco no dia-dia da operação da empresa. A partir daí, a jornada está bem traçada e inicia-se o processo na busca de bons negócios! Boa sorte!

(*) Moacir Vieira dos Santos - Sócio Fundador Value Group, empresa especialista no setor de fusões e aquisições com negócios realizados no Brasil e exterior Conselheiro de administração de diversos fundos investimentos. Autor do capítulo "Passo a passo de preparação da empresa e expansão" no livro "GBG - Global Business Group".