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Social selling: como usar as redes sociais para aumentar as vendas?

Para Roberto Vilela, consultor da Mega Empresarial, um novo perfil de vendedor está surgindo. As chamadas vendas sociais incluem uma relação de proximidade com o comprador através de ferramentas online e devem ser utilizadas com bom senso

Basta uma rápida análise no círculo de amizades ou trabalho para perceber: está cada vez mais difícil encontrar alguém que não tenha um smartphone. Segundo a Fundação Getúlio Vargas, já são 168 milhões de aparelhos no país. A popularização desse tipo de dispositivo traz à tona uma nova forma de vender: o social selling.

As vendas sociais, segundo o consultor da Mega Empresarial, Roberto Vilela, estão em alta e exigem dos vendedores um novo posicionamento. “São cada vez mais frequente as ações de prospecção ou ofertas através de aplicativos como o WhatsApp ou o próprio Facebook. Para isso, o vendedor precisa estar atento às novidades de tecnologia e buscar dominar essas ferramentas”, diz.

Segundo o Linkedin, 71% dos profissionais da área comercial já utilizam a venda social como estratégia para melhorar seus resultados e se aproximar do consumidor. “No entanto, é preciso bom senso e clareza em relação a essa prática. Não adianta apenas sair distribuindo mensagens e promoções. Precisa ser um trabalho coerente e planejado”, ressalta.

Roberto lista alguns cuidados e ações para quem quer utilizar o social selling:

- Autorização
“Não saia adicionando todos os contatos em grupos de bate-papo sem pedir permissão para incluir a pessoa. É extremamente desagradável ficar recebendo mensagens das quais não se tem interesse ou não haver uma comunicação prévia antes de ser incluído em um destes grupos”, avalia o consultor da Mega Empresarial.

- Postura profissional
Outra questão avaliada por Roberto é que mesmo que sejam ferramentas mais informais, elas devem ser utilizadas de forma coerente. “É claro que dá para utilizar uma linguagem menos formal. No entanto não dá para esquecer que você está representando um negócio e como tal deve imprimir o DNA da empresa”, diz.

- Disponibilidade
A partir do momento em que a empresa ou vendedor adota o social selling, ele deve estar ciente de que nem sempre as demandas só surgirão em horário comercial. “É essencial que os envolvidos tenham bom senso, para que o comprador não seja prejudicado na demora de resposta, nem o profissional acabe ficando disponível 24 horas por dia. Já durante o horário comercial, não há desculpa para não se atender”, salienta Roberto.

- Conteúdo de valor
Outra questão fundamental, principalmente no uso de páginas oficiais em redes sociais, blogs e site, há a necessidade de gerar conteúdo de valor ao consumidor. “Seja no B2B, com dicas de mercado, boas práticas do setor, ou no B2C com informações, por exemplo, de tendências de moda. Atualmente o consumidor não quer apenas ser abordado com promoções relâmpago ou aquela mensagem insistente para que ele compre algo. Todos nós nos sentimos valorizados quando somos alcançados por conteúdos de valor e é justamente nisso que se apoia o social selling”, comenta o consultor.

- Rede social não exclui conversa profissional
Por último, Roberto ressalta que, mesmo com a facilidade das redes socais, os profissionais não devem deixar de lado o contato pessoal. "Para fechar um contrato, mostrar o produto pessoalmente ou apenas estreitar a relação com o consumidor. Aquele cafezinho, um almoço de negócios ou um evento para apresentar as novidades continuam dando resultados”, conclui.

Sobre o consultor

Roberto Vilela é consultor empresarial e especialista nas áreas de recrutamento de profissionais e estratégias comerciais. Em 2000 fundou, junto com Berenice Cristina Buerger, a Mega Empresarial. Localizada em Blumenau (SC), mas com atuação em todo o Brasil, a consultoria trabalha com headhunter, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. Em muitos dos trabalhos que realiza, alia a paixão pela corrida, que pratica regularmente há mais de seis anos, às lições que a prática traz para os negócios.


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