Como ampliar as vendas em 7 passos

Os Indicadores de Desempenho, mais conhecidos como KPIs (Key Performance Indicator), são valores quantitativos que permitem a mensuração por parte das empresas sobre os processos que estão sendo executado, oferecendo um gerenciamento mais assertivo em busca das metas previstas.

E esta é a única maneira de saber se as vendas da empresa estão no caminho e ritmo certos, conforme comentou a especialista em Vendas Digitais, Growth Hacking e uso de dados e Business Intelligence, Mônica Lobenschuss. “É apenas por meio de dados que as principais métricas da área comercial serão apresentadas”.

Sete métricas fundamentais

Segundo a especialista, as sete métricas fundamentais de vendas que toda empresa precisa acompanhar são aquelas que mostram a maneira como se está adquirindo clientes, o ritmo das vendas, as taxas de conversão, e de perda também, entre outros pontos relevantes.

“Nos meus negócios, nas consultorias e palestras que desenvolvo, uso estas principais métricas, que recomendo fortemente às empresas acompanharem, prestando atenção à sua evolução semanal, mensal, trimestral e anual. Mas, muita atenção: não basta só medir, afinal, este é só o começo. É preciso analisar o que os dados contam, sem julgamentos, desculpas ou subjetividades”, ressalta Monica.

Empresária há mais de 20 anos, fundadora da consultoria e empresa de treinamentos Vendas Exponenciais e coordenadora do MBA de Business Strategy & Transformation da FIAP, Lobenschuss vem estudando sobre a ciência de dados e Business Intelligence para permitir que os negócios tenham mais resultados.

Por isso, ela orienta sobre os sete passos a serem seguidos para que as vendas tragam melhores e mais positivos resultados para as empresas.

Número de leads por canal de aquisição

Quais são os canais de vendas, canais de aquisição dos seus negócios? E quantos leads, ou seja, negócios potenciais, cada um gera? Talvez a sua empresa tenha um time comercial, que seria um canal. Outro é o marketing. Os parceiros de negócios que trazem indicações também são canais de aquisição. Assim como eventos, por exemplo. É importante medir cada canal de aquisição e saber quantos leads estão trazendo e a qualidade deles, ou seja, os que mais viram vendas.

“E uma dica bônus: tenha mais de um canal de aquisição”, orienta a especialista.

Reuniões e apresentações

Tão importante quanto saber o número de leads que chegam no seu funil de vendas, é quantificar qual a porcentagem que avança rumo às vendas.

“Um bom indicador é saber quantas reuniões ou apresentações são realizadas. Imagine, por exemplo, que para cada 100 leads, acontecem 25 reuniões ou apresentações. Isso indica que há 25% mais interessados entre os leads adquiridos. Esse indicador, também, deve ser acompanhado por canais de aquisição, pois pode ser que os leads de venda ativa tenham um desempenho diferente do que os vindos do marketing digital e dos parceiros de negócios, por exemplo”, explica Monica.

Propostas

Depois das reuniões ou apresentações é hora de ver quem evolui para solicitar propostas.

“Ou seja, quem realmente está bem interessado. E isso é feito pelo canal de aquisição, calculando a porcentagem de propostas em comparação às reuniões ou apresentações”.

Conversões e vendas

Depois desta jornada, chegou o momento de medir as vendas, com alguns indicadores importantes, como o número de vendas e a porcentagem em relação às propostas e, também, em relação ao total de leads, sempre por canal de aquisição.

Além do número de propostas, é importante fazer acompanhamento do faturamento total conquistado e do tíquete médio.

“Essas informações vão contar muito sobre as vendas. Pode ser que um canal de aquisição traga muitos leads, reuniões e propostas, mas outro que gere mais vendas e um terceiro que traga mais faturamento. Vender é uma questão de método e, também, de ciência, para explorar os dados e o que eles contam”, reforça Monica.

Motivos de perda

Já pensou que há muito ouro escondido nos motivos de perdas de negócios? Não seria muito estratégico se a sua empresa pudesse reverter parte destas perdas e vender 10% ou 20% a mais, por exemplo?

“Não é só da conquista de novos bons leads que o comercial vive, mas, também, de tratar os motivos de perda para buscar resgatar parte das propostas e prevenir problemas”, ensina.

Ciclo da venda

“Imagine uma empresa B2B (business-to-business), ou seja, que vende para outra empresa, e que pratica vendas consultivas em um ciclo de cerca de quatro meses para fechar negócios. Ou seja, neste exemplo, teremos cerca de quatro ciclos de venda por ano. Agora, se conseguirmos entender como acelerar esta jornada e reduzi-la para três meses, a empresa ganhará um novo ciclo inteiro em um ano, faturando muito a mais”, informa a coordenadora da FIAP.

ROI

E já que chegamos até aqui, fica a dica de medir o ROI (Return Over Investment) de cada venda. É muito importante saber quanto custou cada venda, entre anúncios, patrocínio de eventos, equipe e todo custo da negociação. Medir o ROI pode trazer várias informações relevantes sobre as vendas que custam mais e menos.

“Mas, não pense que é só isso. Cada item pode gerar mais métricas e dados, para otimizações e melhorias a cada dia e semana, por exemplo”, finaliza Mônica Lobenschuss.

E, depois da venda, ainda há chances de dobrar o seu faturamento com as estratégias e técnicas certas de sucesso do cliente, que fidelizam e trazem indicação, além de permitir muitas vendas por meio de ações de upsell (novas vendas para os mesmos clientes).

Mônica Lobenschuss

Especialista em Vendas Digitais, Growth Hacking e uso de dados/Business Intelligence para ajudar empresas a crescerem. É empresária há mais de 20 anos, fundadora da consultoria e empresa de treinamentos Vendas Exponenciais e coordenadora do MBA de Business Strategy & Transformation da FIAP.