A importância de negociar na pandemia

Embora a sensação geral seja de que a pandemia acabou, dada a forte queda no número de mortos e de internados por Covid no país, o fato é que ainda precisamos lidar com diversas consequências econômicas dela.

Para uma grande parte da população brasileira e dos negócios em geral, isso significa enfrentar uma quantidade além da usual de endividamento. Afinal, a maioria das pessoas e das empresas, para conseguir atravessar a crise, precisou tomar dinheiro emprestado ou postergar pagamentos.

Efetivamente, a quase totalidade daqueles que precisaram fazer isso também recorreu a renegociações contratuais, a maioria das quais foi feita de forma amistosa, sem necessidade de se recorrer ao Poder Judiciário na tentativa de obter uma liminar em ação revisional de contratos.

Assim, uma habilidade importantíssima para o dia a dia de todos, mas que muitas vezes era negligenciada, acabou assumindo um protagonismo imenso no período, a saber, a capacidade de negociar.

Na maior parte das vezes, negociadores inexperientes acreditam que uma negociação deve girar em torno do que as partes querem, enquanto que isso, na verdade, toca apenas a superfície do problema, já que se duas pessoas dizem querer coisas distintas, a maior probabilidade é que elas sigam divergindo até que uma ceda, normalmente irritada com a perspectiva de não receber nada.

O correto é buscar entender os interesses envolvidos. Isso significa que a pergunta decisiva não é “o que você quer?”, mas “por que você quer isso?” É que, ao se entender o porquê de alguém defender uma determinada posição, é possível saber se outras coisas não iriam satisfazer essa pessoa.

Nessa toada, um exemplo bem clássico ensinado nas melhores aulas de negociação fala de dois irmãos, que brigam por uma laranja, até que um deles obtém a laranja para si, com a exclusão do outro. Ora, um deles queria a laranja para chupar o sumo, enquanto o outro queria a casca para fazer um bolo. A se levar ao pé da letra o que eles querem (a laranja), apenas um pode sair satisfeito da negociação. Contudo, ao se investigar o interesse de cada um na laranja, ambos terminariam a negociação felizes.

Se é bem verdade que esse exemplo de satisfação integral mútua não se aplica a todos os casos, também é correto afirmar que a descoberta dos interesses envolvidos aumenta as possibilidade de que todas as partes consigam o que verdadeiramente querem, ao menos parcialmente.

Emanuel Pessoa é advogado especializado em Direito Econômico. Mestre em Direito pela Harvard Law School, é Doutor em Direito Econômico pela Universidade de São Paulo, Bacharel e Mestre em Direito pela Universidade Federal do Ceará.