Prospectar é a salvação de vendedores na retomada e recuperação dos resultados

Prospectar novos clientes é o único caminho para compensar perdas na carteira em tempos de mercado retraído, elevada competição e clientes fortemente sensíveis a preço. Em vendas de produtos ou serviços especializados, prospecção de novos clientes é um ato contínuo, a maneira mais correta de ampliar a carteira ou compensar quando os clientes existentes estão comprando menos.

Além de cuidar de seus clientes atuais, vendedores devem manter um grupo de prospecção de 40 a 100 novos clientes – dependendo do tipo de produto ou serviço. Em alguns segmentos é possível prospectar bem mais de 100 clientes, muitas vezes com o apoio de uma ferramenta de gestão de clientes (CRM) – muito eficiente para registrar e controlar as tratativas com cada prospect ou cliente.

Ocorre que vendedores em geral são do tipo “ fazendeiro”. Ou seja, a principal vocação é cuidar da carteira existente, sem foco ou plano para prospecção de novos mercados. Esses vendedores sentem-se mais confortáveis ao relacionar-se com uma base de clientes que já detém algum relacionamento e que vem comprando regularmente. São resistentes para prospectar, que nada mais é do que se deparar com o novo, correr o risco de ouvir o “não” ou mesmo ser rejeitado pelo prospect.

Já os vendedores do tipo “caçador” possuem competências para prospectar novos nichos, mercados e clientes. Sentem-se confortáveis para se deparar com o novo todos os dias e não se abatem quando são rejeitados por um prospect. Este perfil de profissional de vendas tem elevada capacidade de construir amizades e sua principal característica é a resiliência (capacidade de se recuperar rapidamente de uma frustração.

Embora vendedores do tipo “caçador” tenham mais facilidades para prospectar, isso não significa que os “fazendeiros” não consigam se dar bem no esforço de conquistar novos clientes. Afinal, há como se divertir na rotina de vendas incluindo alguns períodos da semana exclusivamente para prospecções. Nesse sentido, tudo começa identificando prospects de potencial para início de abordagens com o propósito de apresentar-se, apresentar a empresa, o portfólio de produtos e o portfólio de clientes já atendidos; em seguida vem a etapa de venda chamada de identificação de necessidades, para então ser apresentada uma proposta de valor e quem sabe até uma proposta comercial.

Entendido o fluxograma das prospecções e sua importância para conquistar novos clientes e aumentar as vendas, é hora de montar o grupo de prospects alvo das abordagens. A melhor forma é olhar para a própria carteira e recuperar dados dos clientes inativos (aqueles que há algum tempo não compram. Esse inativo deve ser tratado no grupo de prospects, pois existe alguma chance de ter mudado o contado base de relacionamento.

Indicações são outro recurso poderoso para compor o mapa de prospecções. Em geral, propects oriundos de indicações dos clientes atuais possuem um ciclo de vendas 50% do tempo de outros. Pedir indicações aos clientes deve fazer parte da rotina dos vendedores, sobretudo nos casos de clientes plenamente satisfeitos. Muitas vezes o comprador se relaciona com uma quantidade significativa de fornecedores de bens e serviços e sacar alguns contatos do seu portfólio de cartões de visita não é tarefa tão trabalhosa.

Mas o grande pulo do gato para prospectar clientes com elevado potencial de compra está na observação minuciosa da própria carteira. Basta relacionar quem são os melhores clientes atuais e em seguida pesquisar quem seriam os 5 ou 10 maiores concorrentes dos ativos no mercado. O raciocínio é bem simplista: se o vendedor possui uma carteira de 40 clientes e os 5 maiores representam pelo menos 80% das vendas, basta pesquisar quem seriam, por exemplo, os 10 maiores concorrentes deles.

Há grandes chances de os maiores concorrentes dos clientes atuais terem a mesma necessidade de compra e muitas vezes com potencial para comprar até mais do que os primeiros. Através de uma dedicação sistemática à organização das prospecções, é possível reunir rapidamente um grupo de até 50 prospect com elevada capacidade de compra em um curto e espaço de tempo.

Agora que já sabemos o perfil ideal de vendedor capaz de obter mais sucesso em prospecção e também dominamos meios de gerar prospects com bom potencial de compra, é hora de iniciar prospecções e torná-la um ritual diário de vendas. Afinal, não há outro caminho para repor a eventual perda de clientes ou assumir a tarefa de ampliar a carteira existente.

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