Logo
Imprimir esta página

Especialistas em venda de seguros apresentam estratégias em live

pixabay pixabay

Os professores André Rezende e Charles Lopes foram os convidados da mais recente live promovida pela ENS. “Venda de seguros: tudo o que você precisa saber para vender mais!” foi o tema do evento que, em tom de bate-papo leve, forneceu boas dicas, informações e direcionamento de estratégias de marketing para os corretores de seguros neste novo normal. A coordenadora da Escola para o Interior de São Paulo e Região Centro-Oeste, Fabiane Silveira, mediou o encontro.

Docente pela ENS há 22 anos, psicólogo pós-graduado em Marketing e profissional da área de Benefícios, Charles Lopes comentou que a pandemia trouxe um baque para o setor de seguros, causando pânico nos clientes. No entanto, ela também deixa como legado o aumento da velocidade nos negócios e a reinvenção de alternativas de comercialização. “Todos tiveram que se reinventar e procurar novas formas e alternativas de negócios. Eu, que trabalho mais focado no segmento de Benefícios, na área de Saúde, posso afirmar que este último foi um setor que sofreu muito com a pandemia. Para se ter uma ideia, em 2017-2018, tínhamos 51 milhões de beneficiários, e hoje estamos chegando a 46 milhões. Ou seja, houve uma perda muito grande e, provavelmente, teremos novas perdas. Mas acho que o grande legado desta mudança impactante é que tivemos de nos reinventar. A tecnologia veio para ficar de forma extremamente efetiva, vide a tele medicina, a tele aula”.

Com formação em Seguros, MBA em Negócios, atuação na área de Saúde e há sete anos atuando como professor da ENS, André Rezende afirmou que a pandemia deixará muitos ensinamentos, especialmente para o mercado de seguros. “Essa pandemia trouxe, na minha visão, tirando a parte ruim, muitas coisas boas, especialmente para nosso mercado, que é extremamente conservador. Notamos várias seguradoras que viraram digitais da noite para o dia, o que facilitou a vida do corretor. Passamos por um processo de agilidade digital e ampliamos a consciência do corretor consultivo”.

Saúde foi um dos setores mais impactados na venda de seguros

Como um dos segmentos mais afetados na venda de seguros, segundo os professores, a área de Saúde demanda uma postura muito mais consultiva da parte do corretor.

“Em relação à venda, saúde foi um dos elos mais fracos, pois as pessoas tiveram muita dificuldade de buscar um negócio novo. Quem estava parado aguardando as determinações da ANS com relação à liberação dos testes para Covid, por exemplo, transformando-o num produto punitivo. O que demanda do corretor ser muito mais consultivo do que tirar pedidos. De fato, a remuneração do corretor de saúde ainda é uma das melhores na área de vendas, mas não é mais uma venda por venda. É o tipo de venda educacional, na qual a pessoa ensina e precisa ter conhecimento de uma legislação complexa, de uma parte judicial delicada, em que deve mostrar ao cliente onde pode ou não haver uma ação na Justiça. Então, o que vai fazer o corretor ser diferente é estudar muito, pois a saúde é mais sensível ao direcionamento e orientação, o corretor de saúde fica 24 horas no ar, pois tudo que é melhor remunerado, também é mais trabalhoso”, orientou Charles Lopes.

Para André Rezende, as melhores ferramentas para venda de qualquer produto, mas, especialmente no ramo de Saúde e Benefícios, sua especialidade, são planejamento, rotina de estudos, preparação, análise da seguradora da qual se tornou parceiro e conhecimento do produto: “É importante ter um nicho de mercado, estudar e planejar a sua atenção para atingir um público consumidor específico. É preciso conhecer o consumidor, a sua dor, qual o remédio que você vai trazer para curar. Fazendo um trabalho desse, o corretor já começa a se diferenciar. Além disso, não creio ser a melhor estratégia trabalhar com muitas companhias, pois as operações são diferentes, as pessoas são diferentes, os produtos são diferentes. No fim das contas, o corretor faz diversos cadastros e não é parceiro de nenhuma seguradora. Porque o corretor pode ganhar dinheiro não apenas com comissão, mas com várias premiações, campanhas. Então, é importante fazer esse estudo de seguradora”.

Identificação com o produto alavanca vendas

Uma boa venda passa, acima de tudo, pela identificação com o produto. É nisso em que acredita o professor Charles Lopes. “É necessário haver uma identificação com o produto que você vende. A mesma coisa acontece com o nicho de mercado que você escolheu. Outra coisa fundamental no seu planejamento estratégico, que o André falou muito bem, é você pesquisar. Pesquisa o concorrente, o que ele está fazendo de melhor, ou seja, faça o benchmarking, que significa justamente copiar o que o outro está fazendo de melhor, para poder melhorar. Não apenas copiar, mas copiar e melhorar. E eu acho que é isso de melhor o que acontece no nosso mercado: a adaptação”.

Uma outra virtude das vendas, compartilhada pelos dois profissionais, é ser um bom ouvinte e saber para quem está vendendo. “É necessário saber para quem você está falando, adaptar o discurso, ter muito cuidado com as redes sociais, escutar mais do que falar para, assim, descobrir e entender uma necessidade. Uma grande verdade é: se não acrescenta, não comenta”, concluiu Lopes.


Compartilhe:: Participe do GRUPO SEGS - PORTAL NACIONAL no FACEBOOK...:
 
https://www.facebook.com/groups/portalnacional/

<::::::::::::::::::::>
IMPORTANTE.: Voce pode replicar este artigo. desde que respeite a Autoria integralmente e a Fonte...  www.segs.com.br
<::::::::::::::::::::>
No Segs, sempre todos tem seu direito de resposta, basta nos contatar e sera atendido. -  Importante sobre Autoria ou Fonte..: - O Segs atua como intermediario na divulgacao de resumos de noticias (Clipping), atraves de materias, artigos, entrevistas e opinioes. - O conteudo aqui divulgado de forma gratuita, decorrem de informacoes advindas das fontes mencionadas, jamais cabera a responsabilidade pelo seu conteudo ao Segs, tudo que e divulgado e de exclusiva responsabilidade do autor e ou da fonte redatora. - "Acredito que a palavra existe para ser usada em favor do bem. E a inteligencia para nos permitir interpretar os fatos, sem paixao". (Autoria de Lucio Araujo da Cunha) - O Segs, jamais assumira responsabilidade pelo teor, exatidao ou veracidade do conteudo do material divulgado. pois trata-se de uma opiniao exclusiva do autor ou fonte mencionada. - Em caso de controversia, as partes elegem o Foro da Comarca de Santos-SP-Brasil, local oficial da empresa proprietaria do Segs e desde ja renunciam expressamente qualquer outro Foro, por mais privilegiado que seja. O Segs trata-se de uma Ferramenta automatizada e controlada por IP. - "Leia e use esta ferramenta, somente se concordar com todos os TERMOS E CONDICOES DE USO".
<::::::::::::::::::::>

Copyright Clipping ©2002-2024 - SEGS Portal Nacional de Seguros, Saúde, Veículos, Informática, Info, Ti, Educação, Eventos, Agronegócio, Economia, Turismo, Viagens, Vagas, Agro e Entretenimento. - Todos os direitos reservados.- www.SEGS.com.br - IMPORTANTE:: Antes de Usar o Segs, Leia Todos os Termos de Uso.
SEGS é compatível com Browsers Google Chrome, Firefox, Opera, Psafe, Safari, Edge, Internet Explorer 11 - (At: Não use Internet Explorer 10 ou anteriores, além de não ter segurança em seu PC, o SEGS é incompatível)
Por Maior Velocidade e Mais Segurança, ABRA - AQUI E ATUALIZE o seu NAVEGADOR(Browser) é Gratuíto