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TOKIO MARINE SEGURADORA

Valores que estão levando empresas ao sucesso, apesar da crise e queda no consumo

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Você sabe quais são os valores que podem estar faltando na gestão da sua empresa e que são marcantes nos negócios bem-sucedidos? Apesar da crise econômica global e local, eleições, e incertezas na economia e na política, jogos olímpicos e um monte de eventos que conspiram contra o bom desempenho empresarial, tem muita empresa se dando bem e até obtendo crescimento real. Isso em todas as regiões do país.

A verdade é uma só: se dependermos de varíaveis externas, ficaremos paralisados vendo o negócio encolher e as receitas sendo insuficientes para cobrir as despesas e gerar lucro. As variáveis internas, ou seja, aquilo que temos o poder de desencadear e controlar integralmente, são os únicos fatores que permitirão o seguimento da complicada travessia que as empresas brasileiras estão passando.

Portanto, conheça e zele pelos valores capazes de colocar os negócios em posição auto-sustentável e até de vanguarda, independente do sistema atual de demanda.

Planejamento

É a alma de qualquer negócio, tanto aqueles que estão sendo estruturados como os já consolidados. O planejamento define os objetivos ou metas a serem alcançados no curto e médio prazo, os recursos necessários e quem cumprirá cada tarefa. Lembre-se que a principal causa de falência de empresas – segundo o Sebrae, 80% não alcançam o 5º. ano de vida – é a falta de planejamento pelo empresário. Planeje-se estabelecendo sua visão (onde pretende chegar) e o propósito do seu negócio (missão). Revise o seu plano mensalmente e corrija as ações que não estiverem produzindo resultados.

Equipe

No ciclo dos negócios, a equipe é o componente que realiza o sonho do empresário. É ela que executa e mantém a missão, o compromisso com os clientes. Equipe é um elo estratégico dentro de uma empresa, é ela a responsável pela liberdade do empresário, por fazer com que a empresa funcione sem a presença do seu dono. Portanto, habilidade para contratar, treinar e construir satisfação entre os funcionários deve fazer parte das competências essenciais de qualquer empresário. Utilize o sistema de recompensas por produtividade e reconheça formalmente o mérito da equipe no sucesso do seu negócio.

Nicho

Não dá para atirar para todo lado, os recursos sempre serão escassos. Focar um segmento de consumidores é a estratégia que otimiza os recursos e gera especialização. É a forma de criar intimidade com o mercado alvo para ser bem percebido e admirado, para tornar-se preferência e gerar indicações. Encontrar o seu nicho para atuar é essencial no segmento de serviços, principalmente nos mercados que sofrem grande concorrência e que são sensíveis a preço. Ter o seu nicho e saber relacionar-se com ele é parte das estratégias de vendas com resultado. O passo seguinte é gerar prospecções em quantidade suficiente e atuar na conversão das oportunidades em vendas reais.

Diferenciação

Identifique no seu negócio o que você pode fazer diferente dos seus concorrentes, seja em produtos, serviços ou no modo em que você atende os seus clientes. A diferenciação precisa ser percebida pelo cliente e funciona como estratégia de combate à competição por preço. Quem compete por diferenciação ganha o direito de cobrar “preço prêmio” e, portanto, obter maiores margens. A diferenciação pode estar na marca quando ela passa a ser admirada e desejada pelo seu nicho, no produto/serviço quando ele oferece algo ainda não alcançado pelo principal concorrente, na forma de atendimento e nas garantias. Os esforços para a redução de custos jamais devem afetar a diferenciação.

Comunicação

Comunicar-se permanentemente com o seu mercado alvo é forma de garantir-se presente na mente do consumidor. É uma das maneiras mais eficientes de posicionar o produto ou serviço e promover a diferenciação em relação aos concorrentes. A maioria das empresas de serviços falha ao comunicar-se com seus clientes, valoriza o contato apenas no momento da venda; não se faz presente para frisar que está ali para atender mais e melhor, que deseja que os seus clientes repitam a compra. O mundo digital chegou para facilitar a comunicação com o seu público alvo, é recurso eficiente e barato, mas ainda mal utilizado. Comunicar-se de forma eficiente com o seu mercado alvo também é estratégia de diferenciação.

Oportunidade

Muitos donos de negócios falham ao não observar onde estão as oportunidades e ao não aproveitá-las de forma eficiente. Em geral, uma oportunidade não surge para uma única pessoa ou empresa, sempre há mais alguém pronto para identificá-la e tirar proveito. A
preparação para as oportunidades começa muito antes de elas surgirem, implica em estrutura, treinamento de equipe, domínio do tempo e da entrega (serviços aos clientes). Esteja preparado, aproveite de forma rápida e inteligente cada oportunidade que surgir, valorize os seus diferenciais competitivos e o seu negócio colherá muitos frutos.
Empresários devem ocupar-se menos com a administração e a operação do seu negócio e mais com as oportunidades que possam fazê-lo crescer.

Aprendizagem

Todo negócio está em crescimento ou em declínio; quando ele não está crescendo, provavelmente já está na rota do declínio. A única forma de assegurar o constante crescimento é através da aprendizagem e da educação. Cursos, seminários, palestras, treinamentos e leituras de livros são as formas mais eficientes de busca do conhecimento que possa influenciar na gestão de um negócio e no seu desenvolvimento. Inovações surgem a uma velocidade espantosa, os recursos tornam-se obsoletos sem que as pessoas tenham ao menos iniciado a sua utilização; a concorrência gasta tempo e fortunas para copiar ou destruir as grandes idéias. Aprendizagem é o caminho para o desenvolvimento contínuo.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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