O “novo normal” chegou ao mundo dos negócios para desafiar vendedores

Uma coisa é certa: o “novo normal” desafia as práticas e comportamentos tradicionais e traz a reboque o kit Covid (máscara, álcool em gel, distanciamento de pessoas em qualquer ambiente e hábito de livrar-se de roupas imediatamente ao chegar em casa.)

Além de antropólogos e economistas, institutos de estudos comportamentais e consultorias tentam prever como a sociedade e o mundo dos negócios conviverão com os novos hábitos que se tornarão cada vez mais normais. A consultoria McKinsey & Company é uma das entidades que está se aprofundando nas previsões de como será o mundo e arrisca a apontar os primeiros sinais, em estudo que acaba de sair sobre o comportamento de consumo no “novo normal”:

1. O digital será onipresente.
2. O consumo será repensado, os recursos financeiros para esse fim serão mais escassos.
3. A fidelidade e a infidelidade do cliente caminharão juntas.
4. O consumo será mais seguro, acabou a era da compra por impulso.
5. Qualidade de vida é o que interessa.
6. O Novo Normal será caseiro e transportado para todos os ambientes
7. E será mais confortável também.
8. Sustentabilidade será critério determinante, o ser humano relaciona cada vez mais meio ambiente com a sua sobrevivência.
9. Propósito importa, sim. As empresas precisarão definir o seu com clareza.
10. Metrópoles estão menos valorizadas, o distanciamento está valorizando o campo e cidades pequenas e médias.

O mundo das vendas especializadas ou consultivas também já está convivendo com o “novo normal”. Trabalhar em home office, estar permanentemente conectado com clientes e relacionar-se basicamente a partir de meios digitais são as mudanças que farão parte do dia a dia dos vendedores. Muitos profissionais de vendas cairão no precipício por incapacidade de se adaptarem à nova realidade.

Prospectar novos clientes e relacionar-se com os habituais contará cada vez menos com reuniões e visitas e cada vez mais com videoconferências e apresentações online. Da mesma forma, o mundo digital será a principal ferramenta de prospecção de novos clientes. Redes sociais como Facebook, Instagram e Linkedin já selecionam o perfil de público desejado e viabilizam conexões para os profissionais de vendas acessarem quem interessa a eles.

As ferramentas de trabalho para vender de forma bem-sucedida produtos e serviços já estão definidas e tudo se integrará com softwares de CRM para permitir volume e velocidade no tratamento de informações.

Boa parte do tempo útil dos vendedores deverá ser destinada exclusivamente às prospecções de novos nichos e clientes. A conversão de compradores e de oportunidades de negócios tende a ser inferior se comparado com as estatísticas tradicionais. A concorrência se manterá acirrada, com hipercompetição em todos os segmentos, e a demanda terá uma retomada paulatina. Por isso, profissionais de vendas precisarão prospectar em grande escala e em muitos segmentos especializados essa atitude já é uma realidade.

A combinação diária dos esforços para se relacionar com clientes habituais, reativar os antigos que não compram há algum tempo e prospectar novos é o que poderá assegurar bons volumes de oportunidades que atendam às necessidades das empresas.

O “novo normal” já faz parte do mundo das vendas especializadas de forma irreversível e ignorar essa realidade conduzirá à mediocridade um número representativo de vendedores. Empresas que produzem bens e serviços precisarão repensar suas estruturas comerciais e de marketing e incorporar novas necessidades e rotinas rapidamente. Ou então, correr o risco de verem seus resultados na forma de clientes, vendas e lucro alcançarem patamares insuficientes à sua sobrevivência.

Depois da pandemia, o mundo jamais será como antes e fazer negócios também vai requerer a adoção de novas práticas que caracterizarão o novo normal em vendas.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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