Persuasão é competência exigida em qualquer carreira

A maneira como nos apresentamos precisa acompanhar o mundo contemporâneo, onde o digital prevalece. A vida era bem diferente quando reuniões e palestras seguiam uma estrutura convencional. Criava-se uma linha de raciocínio para apresentar as ideias e pronto. Era o que bastava para prender uma plateia. Mas isso mudou. E é preciso ter em mente que é a persuasão que vai contar na hora de conquistar a atenção das pessoas.

Não se trata de tarefa fácil. Conseguir a atenção de alguém envolve disputa com uma parafernália tecnológica. Hoje smartphones, tablets e notebooks são nossos principais concorrentes. Se em 10 segundos não se prender a atenção da plateia, as máquinas saem vitoriosas.

Neste cenário, a interação exige flexibilidade para desenvolver competências comuns a todas as áreas e escalões. Porque o fato é que, ao final do dia, estamos todos vendendo algo. Seja uma ideia, seja nosso currículo ou mesmo um produto ou serviço. E para ser bem-sucedido nessa empreitada existem técnicas que são capazes de elevar o nível de comunicação e de interação com o interlocutor seja ele qual for. Já há, inclusive, treinamento específico para isso.

De maneira genérica, persuasão é a arte de convencer alguém. E não estamos falando aqui de manipulação ou algo nesse sentido, mas da criação de uma argumentação tão sólida que leve o convencimento a surgir de forma natural. É a arte da negociação.

Recente publicação do Fórum Econômico Mundial 2019 – The Future of Jobs: Employment, Skills and Workforce Strategy for the Fourth Industrial Revolution – mostra que até 2020 haverá uma mudança de 35% das habilidades demandadas nas ocupações de trabalho. Na prática, já no próximo ano, 10 habilidades serão necessárias a todos os profissionais que quiserem ser bem-sucedidos. E negociação está entre elas.

Obviamente, a negociação sozinha não será capaz de preencher todas as habilidades demandadas pelo novo mercado aos profissionais. Mas a diversidade de ferramentas que a compõem e a flexibilidade de se adaptar a situações em que ela pode ser utilizada fazem com que seja uma das boas opções para investimento em capacitação aos profissionais interessados no sucesso.

É que apesar de tanta transformação e mudanças disruptivas no mercado, a habilidade de negociar continua como um pré-requisito para o sucesso, tanto quanto a história da própria Humanidade. Eras e séculos vão passando e a arte da negociação segue com grande valor, tornando-se tão essencial como agora nas profissões.

Existem diversos fatores em uma negociação que influenciam os seus resultados. Não falamos aqui apenas do poder de convencimento e da experiência como bom vendedor. O que realmente faz diferença é entender a perspectiva do seu interlocutor. Por isso, é necessário ser sensato e estratégico na forma como se apresenta as informações.

É preciso conduzi-lo passo a passo nessa jornada. Entender o que ele precisa, o que busca e, a partir daí, se adequar às expectativas dele. Algo determinante para transformar um diálogo que pode ser considerado completamente superficial e fútil ou uma conversa complexa e extremamente interessante, tendo em vista a exposição do mesmo conteúdo.

Nesse contexto, outro ponto dos mais importantes é buscar entender o porquê de o interlocutor estar ali. Pode ser por vontade própria, porque precisa de alguma coisa, apenas por educação ou para obedecer a uma ordem. Saber identificar o motivo facilita muito alcançar o objetivo final.

Se você tem em mente quais poderão ser os pontos de resistência do seu interlocutor – e, acredite, eles são altamente previsíveis numa interação – é possível se antecipar a todos os questionamentos. E a arte da persuasão nada mais é que demonstrar um problema que o interlocutor tem e explicar como solucioná-lo.

* André Arcas é fundador e coach de palco da Arcas Treinamentos. Advogado formado pela USP, estudou empreendedorismo e inovação por Stanford, negociação e liderança em Harvard, além de storytelling pela IDEO e programação neuro-linguística pela SBPNL.