Apostar ou cortar custos: decisões para enfrentar o último trimestre do ano

A regra na hora de cortar custos é: mexa em tudo, mas não mexa em vendas. Afinal, os vendedores são os responsáveis por conquistar e preservar os clientes que as empresas tanto precisam nesse momento delicado da economia.

Não seria exagero aportar recursos em vendas para manter os clientes habituais comprando regularmente e prospectar novos mercados para compensar a queda no ticket médio e na frequência de compra dos chamados clientes ativos (aqueles que compram pelo menos uma vez ao longo do ano).

Se os vendedores vão bem no desempenho das suas funções, toda a empresa recebe os comandos para produção e entrega do seu compromisso com o cliente; se a equipe de vendas vai mal, o dono do negócio é o primeiro a questionar a razão do fraco desempenho e a agir para melhorar os resultados dos seus vendedores.

A área de vendas é o combustível que move a engrenagem!

A transformação da sociedade industrial (focada em produto) para a sociedade de serviços estabeleceu um marco no papel das equipes de vendas. Vender hoje não é pegar um catálogo de produtos ou serviços e visitar clientes para então convencê-los a comprar. Vender requer cuidados desde o momento em que se estabelece o mercado alvo, sobretudo na definição dos prospectos (clientes potenciais) e escolha das estratégias de abordagens. O vendedor hoje necessita de novas habilidades, de conhecimento técnico daquilo que vende, de informações sobre os concorrentes diretos e indiretos, de percepção sobre o comportamento do consumidor.

Uma infinidade de cursos, seminários e manuais infiltram-se nos departamentos de vendas, despejando dezenas de estratégias para vender mais e formas de contornar as objeções dos clientes. O fato é que vendas, de forma simples e eficiente, é o resultado que se tem ao compreender que a decisão de compra do cliente é baseada em 20% de lógica e 80% de emoção. Vejamos então como se dá esse processo.

Vendas hoje

O vendedor moderno, não importa qual o segmento do negócio, é um solucionador de problemas, é quem ajuda um prospecto a encontrar o que ele necessita. Daí o conceito de vender – ajudar profissionalmente um prospecto qualificado a tomar uma boa decisão de compra para ele. O vendedor ganha o direito de ajudar esse prospecto depois de conquistar a sua confiança; descobrir a necessidade e demonstrar como ajudá-lo através do seu produto ou serviço; criar senso de urgência expondo o que pode perder ou deixar de ganhar se não fechar a compra do produto ou serviço.

Quatro características básicas acompanham o vendedor moderno bem-sucedido e lhe conferem o status de consultor de negócios:

• Conhecimento da indústria em que atua, de finanças e dos recursos tecnológicos mais avançados no seu segmento.
• Informação sobre a sua empresa, produtos/serviços, prospectos/clientes, andamento do mercado, competências, atualidade, tendências em seu negócio.
• Método para se organizar, planejar, executar e atingir resultados; capacidade de testar e medir cada esforço de aquisição de clientes.
• Habilidade para escutar, analisar, projetar e negociar. Nesse campo, cabe compreender que as 3 principais ferramentas da comunicação se dividem da seguinte forma: 7% são palavras; 38% são voz, tom e ritmo; 55% são linguagem corporal.

Uma vez que é de conhecimento que o fator emocional terá 80% de peso na decisão de compra do cliente, não cabe mais ao vendedor dominar apenas as características do produto ou serviço. Ele precisa conhecer também, de forma clara, as vantagens e os benefícios para então impactar tremendamente o seu prospecto. É como um automóvel com direção hidráulica (características), mais suave para manobrar e estacionar sem fazer esforço (vantagem), que permite ao motorista chegar menos cansado e mais rápido (benefício).

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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