Como o RH pode ajudar a Força de Vendas a chegar lá

A atuação de um representante de vendas é primordial para a relação entre indústria e médicos, clínicas e hospitais. É um elo entre profissionais da saúde e o que há de mais atual em termos de informações de tratamentos e pesquisa clínica. Falar da importância do propagandista para as companhias pode soar redundante – o reconhecimento de seu papel estratégico é obrigação, especialmente em um mundo onde conquistar clientes e parceiros é cada vez mais desafiador. Para que o representante cumpra sua função com excelência, precisa estar munido de embasamento científico, teórico e prático. E, desse ponto de vista, é dever da empresa empregadora tornar possível o acesso a treinamentos, estimulando a cultura de autodesenvolvimento contínuo. Na prática, cabe ao RH encontrar a melhor forma de aumentar a produtividade das equipes de vendas.

No primeiro momento, analisemos o perfil da função. A atividade do representante exige uma série de habilidades, tais como boa fluência verbal, desenvoltura para gerar e estreitar relacionamentos, entre outras. Leve em conta também a rotina dinâmica e intensa. De uma perspectiva de recursos humanos, temos aí uma oportunidade ímpar para aprimorar a força de vendas. O colaborador capaz de fidelizar parceiros através de um discurso ético e coerente dos benefícios que seus produtos propiciam à saúde dos pacientes é vital para o sucesso do negócio. Mas há vantagens em jogo – que extrapolam o bê-á-bá de funções e passam a ser vantagens competitivas relevantes em um mercado agressivo como o farmacêutico.

Treinar lideranças é o pontapé inicial da jornada de transformação que devemos fomentar. A finalidade é simples: alinhar o desenvolvimento profissional dos envolvidos aos objetivos do negócio, de maneira agregadora e positiva. Para chegar lá, é necessário proporcionar aos gestores uma reflexão sobre melhoria de processos e formas racionais de diagnóstico e solução de problemas. O grande diferencial de ações voltadas para líderes está na interatividade e na troca de experiências entre todas as áreas de uma empresa. Uma integração que faz com que todos abram seus horizontes em relação à tomada de decisões dentro de um processo lógico e com uma análise completa dos fatores. Apontar caminhos de como ponderar, como escolher evita desperdício de tempo e dinheiro.

O segundo passo diz respeito a capacitação e treinamento. Nesse cenário, o representante mais preparado deixa de ser um “vendedor” e passa a ser um “consultor”. É o profissional que não só resolve problemas, mas percebe tendências, antecipa necessidades. No fim, acaba comercializando soluções e inteligência. A Força de Vendas se transforma em uma prestadora de serviço para parceiros comerciais, que muitas vezes são carentes de um trabalho de desenvolvimento de seu pessoal.

Uma ideia é direcionar treinamentos para o desenvolvimento de estratégias de negócio empreendedoras ou para a implementação de planos de ação que tragam valor para o cliente, otimizando resultados de curto e longo prazo. Isso tudo sem nunca deixar escapar que o propagandista é a pessoa que dissipa o contato direto com a marca. Ao receber um treinamento específico, consegue trabalhar o institucional e associar empresa a conceito.

Na indústria farmacêutica, zelamos pelo bem-estar de milhões de pacientes. Seria uma completa incoerência se não voltássemos a nossa atenção ao cuidado com nossos próprios times – principalmente em se tratando da Força de Vendas, que atua bem longe das baias dos escritórios. Como demandar resultados em condições que colocam em cheque a saúde dos colaboradores? A entrega de metas do representante depende em grande parte de um ambiente humanizado, seguro psicologicamente e capaz de motivá-lo a dar o seu melhor. Iniciativas que promovam equilíbrio entre vida pessoal e profissional devem ser encorajadas. A ideia é oferecer ferramentas e benefícios que ajudem os colaboradores a tomar boas decisões na gestão de seu tempo e energia.

Os departamentos de recursos humanos são diariamente desafiados a participar ativamente das discussões sobre os rumos do negócio. Respaldar propagandistas com gestão direcionada e treinamentos específicos é proporcionar valor e influenciar positivamente uma cadeia rica e repleta de oportunidades. Afinal, a base de todas as companhias do mundo é a mesma – pessoas.

*Priscilla Cotti é diretora de People & Organization da Sandoz, divisão de genéricos e biossimilares da Novartis.