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O papel das lideranças para gerar mais oportunidades à sua equipe de vendedores

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

As lideranças em vendas nem sempre são dotadas das competências necessárias para auxiliar os vendedores no planejamento de prospecções e geração de mais oportunidades. Preocupam-se mais com a rotina de abordar os clientes habituais e fazer seguimento das oportunidades de negócios em andamento.

A questão é que os gestores de vendas estão sempre ocupados demais para pensar em formas de apoio aos seus vendedores e, assim, acabam perdendo a oportunidade de planejar ações eficazes que contribuem com e geração de clientes potenciais para seu negócio. Afinal, cliente potencial – ou ainda prospects – na quantidade certa e bem trabalhado pela equipe de vendas é meio caminho para o alcance das metas.

Algumas ações têm se tornado poderosas como apoio às vendas e muitas empresas, de diversos segmentos e sobretudo em serviços, simplesmente as repetem periodicamente, dada a sua capacidade de contribuir com os resultados dos vendedores.

  • Marketing direto

Essa estratégia de geração de clientes potenciais ou prospects tem sido usada há anos de forma muito eficaz, em qualquer segmento. O ponto central dela é assegurar que se tenha o pleno conhecimento do mercado alvo (perfil dos clientes e onde encontrá-los) e criar uma oferta atraente e capaz de diferenciar-se da concorrência. A qualidade da peça publicitária a ser usada nas ações de marketing direto é determinante para o sucesso. Lembre-se apenas que uma boa criação publicitária não garante o sucesso dessa ação se não houver uma oferta que posicione o produto ou serviço de maneira efetiva na mente do consumidor. Recursos online (mail marketing) são poderosos em ações de marketing direto.

  • Networking

Desenvolver relacionamentos com pessoas ou negócios é vital para o sucesso empresarial, independente do porte da empresa. As redes de negócios são efetivas quando se sabe usá-las. A chave para o êxito dessa estratégia é participar de eventos de redes de negócios ou entidades de classe e abordar novas pessoas para o círculo de interesse do seu negócio. O propósito inicial deve ser “dar”, e não “receber”. Fazer o máximo de contatos possível no menor espaço de tempo, prover informações, trocar cartões, fazer perguntas e colocar-se à disposição para discutir necessidades e como poderia ajudar o contato a partir das informações levantadas. Se você deu mais do que recebeu, seguramente o seu trabalho de networking foi bem-sucedido e em breve começará a colher frutos desse esforço.

  • Material de publicidade

Criar peças promocionais e outros materiais de marketing contribui para gerar uma boa impressão aos clientes potenciais. Criações bem elaboradas e uma boa e atraente oferta podem gerar um grande número de prospects para iniciar relacionamento através da equipe de vendas e pouco a pouco ser convertido em clientes. O advento do meio digital ampliou os recursos para acessar o consumidor e devem ser uma das principais ferramentas de marketing pelo seu imediatismo, eficácia e baixo investimento.

  • Seminários gratuitos

Uma forma muito eficaz de gerar exposição de serviços e produtos são seminários e eventos setoriais. Um construtor pode participar de eventos de decoração ou sustentabilidade, assim como um médico pode estar em inúmeras situações com assuntos diversos relacionados à saúde; um corretor de seguros pode participar de praticamente todos os tipos de eventos do mercado com palestras e informações sobre prevenção de riscos e contratação de coberturas bem dimensionadas. O resultado desse trabalho será o posicionamento da empresa em determinado setor para s prospecção de oportunidades junto aos clientes potenciais que participam da classe organizadora do evento.

  • Programa de indicações

Solicitar indicações aos clientes, prospects, amigos e conhecidos é a estratégia do mais alto impacto para a geração de clientes potenciais. Em geral, negócios fechados a partir de indicações e referências ocorrem em tempo menor do que aqueles que foram originados por outros recursos – via website ou outra forma de propaganda. A única coisa que se tem a fazer é criar um mecanismo de reconhecimento e agradecimento a aqueles que geraram as indicações que se converteram em clientes. Hoje em dia muitas empresas estão conseguindo transformar programas de indicações e referência como o mecanismo número 1 de geração de “leads” ou prospects.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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