Brasil, 18 de Junho de 2018

TOKIO MARINE SEGURADORA

+ F O N T E -

Ciclo de fechamento das indicações é mais rápido que prospecções normais

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Para aumentar a carteira de clientes ou até mesmo para compensar perdas, prospectar é o único caminho eficaz. Afinal, novos clientes não caem do céu, nem tampouco o telefone toca com alguém inesperado para urgentemente fazer uma bela compra. Seja em época de mercado aquecido, seja em tempo de retração econômica, os processos de prospecções de novos mercados e clientes são o único caminho para repor a carteira de clientes.

Nesse sentido, vendedores falham em não organizar uma quantidade satisfatória de prospects para serem abordados e, então, iniciar relacionamento para participar dos processos de compras. Nas vendas especializadas, vendedores de alto desempenho são hábeis e organizados o suficiente para cuidar de seus clientes, fazer o seguimento de propostas pendentes e ainda prospectar.

Nas vendas técnicas ou especializadas, prospecções com eficácia devem ser em quantidade acima de 40. Em alguns segmentos de vendas é possível prospectar até 100 e relacionar-se com esses prospects por até um ano - desde que eles sejam do tipo qualificados (com potencial para comprar). Nesse sentido, antes de iniciar busca frenética de clientes com potencial, vendedores devem acreditar no poder das indicações.

Prospecções oriundas de indicações possuem o seu ciclo de venda 50% menor do que prospects de outras origens. Portanto, fechamentos mais rápidos, pois há um referencial real – que é justamente a pessoa que indicou esse prospect depois de usufruir do atendimento do vendedor e experimentar o produto ou serviço comprado.

Clientes satisfeitos tem propensão de fornecer indicações. Mas isso deve se dar a partir da iniciativa dos vendedores. Assim, basta pedir que indiquem, ou ainda questionar se conhece alguém ou alguma empresa que pudesse indicar para abordagem. Ocorre que os vendedores são reticentes ao fazerem uso desse recurso poderoso de venda por receio de ouvir um não.

Em uma lista de clientes a serem prospectados, se pelo menos a metade dos prospects forem originados de indicações, os ciclos de venda serão mais rápidos. O que você está esperando para pedir indicações aos seus clientes de forma regular e sistemática?

O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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