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Eles foram do zero ao milhão ajudando empresas nas viagens corporativas

Depois de quase ter "quebrado" na pandemia, startup Onfly encontra novos nichos de mercado, encerra 2020 com crescimento, negocia aporte e alça voos maiores para 2021

Não havia nem dois anos que os executivos Marcelo Linhares e Elvis Soares tinham lançado a Onfly – startup que digitaliza o processo de viagens das empresas – quando, ainda no primeiro trimestre de 2020, veio a pandemia de Covid-19 e atingiu em cheio o setor. Antes de se lançarem ao mercado, em 2018, ambos acumulavam larga experiência como renomados e bem remunerados executivos da área de varejo. Arrependimento? Frustração?

Que nada! E olha que motivos não faltariam para desesperança. A queda foi abrupta. Em fevereiro último, a Onfly superava a marca de 400 clientes recorrentes, transacionando valores da ordem de R$ 1,8 milhão por mês, o que lhe rendia faturamento aproximado de R$ 180 mil mensais. Contudo, o novo coronavírus se disseminou pelo planeta e o mundo parou. Literalmente. Viagens cessaram. Os negócios desabaram.

“Nossos clientes eram essencialmente empresas de tecnologia, que foram as primeiras a desarmar viagens. Todas foram para o home office. Tivemos de ser disciplinados com custos, já que a receita parou. Infelizmente foi preciso demitir profissionais brilhantes e negociar com todos os fornecedores. Não poderia haver a mesma rotina de custos”, narra Marcelo Linhares. Além dele e de Elvis Soares, a Onfly conta também, no papel de advisor, com Daniel Bento, ex-CEO da Decolar.

Ao mesmo tempo em que a Onfly adotava medidas internas de austeridade, a equipe de gestores precisava encontrar saídas. Desistir do sonho, que tinha lhes custado a sólida carreira que construíram? Mudar os rumos do empreendimento? Buscar uma luz no fim do túnel que indicasse uma alternativa promissora? “Tivemos de procurar novos mercados. Não dava para sentar e ficar reclamando”, responde Linhares.

A equipe se voltou para segmentos econômicos menos impactados pela pandemia – alguns, inclusive, mostravam-se aquecidos, pela natureza de suas atividades. “Constatamos que, empresas da área de saúde, construção civil, agronegócio precisaram manter viagens de suas equipes; algumas até aumentaram o volume”, afirma. Assim, a Onfly partiu atrás de potenciais clientes de setores nessa condição. A prospecção deu resultados.

Agora, Marcelo Linhares relembra, contabiliza e compara: “A gente fez R$ 7,8 milhões de volume transacionado em 2019. O planejamento era de fazer R$ 40 milhões neste ano. Mas veio a pandemia. Mesmo assim, com esse movimento em busca de novos nichos de mercado, devemos fazer R$ 8,5 milhões em 2020. Ou seja, ainda [com as dificuldades externas] conseguimos crescer". Assim, a startup conseguiu ir "do zero ao milhão" em plena pandemia.

E neste momento, a startup está captando sua primeira rodada (seed) com um fundo de venture capital brasileiro, que permitirá continuar escalando a empresa nos próximos anos. "Estamos em fase final de due diligence, vamos anunciar o investimento nas próximas semanas", revela Linhares.

A retomada representou também recontratações. Em fevereiro, a equipe da startup somava 25 colaboradores, com oito vagas abertas. Com a queda nos negócios devido à pandemia, só um pequeno grupo da área de tecnologia foi mantido. O reaquecimento dos negócios e a recuperação do faturamento permitiram à Onfly chegar ao mês de dezembro com 17 profissionais e quatro vagas abertas. “Portanto, vamos terminar o ano com 21 pessoas, número muito próximo de quando começamos”, sublinha Linhares.

Para 2021, a estimativa de volume transacionado na casa dos R$ 40 milhões foi resgatada. Por conseguir “pôr o pé no acelerador muito rápido” e com um cenário, para o ano que vem, apresentando-se melhor que neste inimaginável 2020, o otimismo se sustenta, garante o CEO da Onfly. “Estamos com clientes que realizam um volume maior de viagens. O ticket médio está maior; finalmente as empresas entenderam a importância de digitalizar seus processos de viagens”, comemora.

TRAJETÓRIA

Dessa forma, vem a certeza de que a reviravolta que ele e o sócio Elvis Soares deram em suas vidas não foi em vão. Linhares revela que, de executivos referência em suas áreas de atuação, com salários que lhes garantiam segurança financeira, tornaram-se de uma hora para outra verdadeiros iniciantes, a garimpar espaço, reconhecimento e rentabilidade para a nova empreitada.

“Largamos uma zona de conforto. Foi um banho de humildade. Sempre fui muito procurado, para reuniões, negócios; passei eu a ter que procurar. A tentar encontros, e ser direcionado às secretárias dos gestores; a ouvir muito ‘manda um e-mail’, para conseguir apresentar [a Onfly]”, exemplifica o empreendedor.

Marcelo Linhares tinha em torno de 15 anos de conhecimento e experiência em e-commerce, logística e negócios digitais. Elvis Soares, por sua vez, também acumulava período semelhante de cargos de gestão no mundo corporativo. Foi em 2018 que deixaram seus empregos para investir suas economias na startup e renunciaram à remuneração por um tempo. “Foram 12 meses sem ganhar salário. Investimos nosso ativo mais valioso na Onfly: nosso tempo”, frisa Linhares.

A Onfly Viagens Corporativas & Gestão de Despesas foi fundada precisamente em outubro de 2018. Tem matriz em Belo Horizonte e unidade em São Paulo (no Cubo do Itaú), e possui clientes em todo o Brasil. Entre as empresas atendidas, estão: Ricardo Eletro, Autoglass, Sólides, Sambatech, Rock Content; ao todo, os clientes somam 7 mil colaboradores como potenciais viajantes.

A ideia de criação da startup de gestão de viagens corporativas foi inspirada na própria experiência empírica de Marcelo Linhares e Elvis Soares. Como executivos nas organizações em que trabalharam, percebiam o quão burocrático e frágeis eram os processos e controles de gastos com os deslocamentos de colaboradores a serviço de suas empresas. “Muita empresa – média e grande, inclusive – negligenciava a gestão de viagens”, era o diagnóstico da dupla de sócios.

“Pensamos então em desenvolver um modelo como uma ‘Decolar’, só que para viagens corporativas. Mostrando que seria possível uma gestão de viagens de forma mais inteligente. Com trâmites on-line, gerenciamento em tempo real – toda jornada da viagem é acompanhada. Sem intermediários. Democratizamos a gestão de viagens”, sintetiza Marcelo Linhares.

A meta da empresa é chegar em R$ 1 bilhão transacionado em 2024. "Se olharmos a Decolar.com, ela faz de R$ 7 bilhões a R$ 9 bilhões no Brasil em viagens. Desse volume tranquilamente 50% é corporativo, mas o ponto é que ela genuinamente não foi feita para o corporativo. Assim, temos a oportunidade de capturar boa parte deste valor entregando o mesmo inventário, a mesma experiência, mas com as características específicas do corporativo, como uma política de viagem, workflow de aprovação, relatórios, e reembolso de despesas", explica Marcelo Linhares.


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