Varejistas precisam se colocar no lugar do consumidor, afirma gerente geral da Votorantim Cimentos

Live da Juntos Somos Mais comandada pela CMO da empresa, Andrea Mendonça, reuniu Juliano Sperb, Diretor Comercial da Marluvas e Graciela Mognol, Gerente Geral da Votorantim Cimentos para abordar o novo comportamento do consumidor e a importância do varejo local. Com lives semanais em seu Facebook , a Juntos Somos Mais, maior programa de fidelidade da construção civil, aborda diferentes temas e soluções dentro do setor para lidar com a crise provocada pelo novo coronavírus.

Dados de uma pesquisa da Juntos Somos Mais com mais de 1.200 varejistas apontou que, dentro do setor da construção civil, 24% das lojas vendiam on-line antes da crise. Agora, esse número subiu para 36%. Além disso, dados do governo mostram que, no Brasil, existem 136 mil lojas de construção civil. Dentro desse universo, Graciela Mognol lembra que "em um primeiro momento, o impedimento era de abrir as portas, não de vender. Depois que a construção foi considerada essencial, podemos abrir, mas com todas as recomendações previstas de higiene".

Andrea Mendonça, CMO da Juntos Somos Mais, reforça que "o comportamento digital veio para ficar, mas ele coexiste com o físico". Por isso, é necessário que o varejista da construção civil trabalhe a conexão da loja física com a digital. Para comprovar essa tendência, dados do YouTube mostram que a busca por vídeos de casa e de consertos aumentaram 123%, ou seja: o consumidor que está em casa está buscando formas de melhorar o ambiente e deverá se apoiar no varejo da construção para obter os materiais necessários, fazendo um movimento multicanal em sua jornada de compra.

"Esse é o momento dos pequenos vendedores terem essa adaptabilidade e se colocarem no lugar do consumidor para entender se estão atendendo bem às dúvidas e necessidades dele", comenta o diretor comercial da Marluvas. Os profissionais reiteram a importância das lojas de bairro e da sua relação com o consumidor: "ter o endereço certo no Google e um efetivo telefone de contato, além de boas fotos no site, é um diferencial que pode fazer o cliente optar pela sua loja na hora da compra", ressalta a gerente geral de marketing da Votorantim Cimentos.

No momento, os profissionais acreditam que é hora de o vendedor se colocar no lugar do consumidor e vender o que ele mesmo compraria. "Eu gosto de usar o termo ‘pré da próxima compra’. Isto é, o lojista precisa acompanhar todo o processo de compra e entrega do consumidor com o intuito de fazer com que este comprador tenha uma boa experiência e volte a comprar seu produto", comenta Graciela.

Andrea Mendonça destaca ainda que a transparência com os clientes traz segurança e confiança e é preciso sempre buscar a evolução para fortalecer o varejo. Juliano Sperb, da Marluvas, complementa com dicas: "Se você ainda não digitalizou seu negócio, comece pelo básico: um bom atendimento por telefone e por WhatsApp e um bom relacionamento com os profissionais da obra - são eles que indicam as lojas. Além disso, os EPIs estão sendo muito usados, as pessoas nunca mais verão higiene e proteção da mesma forma, então investir nesses materiais também é uma boa dica".

Sobre o tema da concorrência neste cenário, Graciela reforça que agora é preciso deixar a competitividade de lado e buscar o apoio mútuo. "O programa Juntos Somos + é o maior exemplo disso, ele junta mais de 20 indústrias do setor para colaborar com todas elas", pontua a executiva. "Os varejistas também precisam se perguntar: quais outras reformas as pessoas vão fazer em casa? Como eu posso ajudar?", conclui.

Com relação ao papel de liderança do varejista, Juliano Sperb ressalta que existe um vínculo das marcas com as pessoas. "Por isso, é sempre importante investir na troca de conhecimento, no treinamento em diversos canais, como lives e cursos de capacitação. E as lideranças precisam entender que o papel do dono da loja é ajudar as pessoas com conhecimento, mas nada impede que ele também aprenda", lembra o diretor.

Sobre a Juntos Somos Mais

O Juntos Somos + foi criado em 2014 pela Votorantim Cimentos como um programa de relacionamento. Desde o início, a proposta era desenvolver varejistas e profissionais, contribuindo, assim, para a sustentabilidade da cadeia por meio da geração de novos negócios. Contando com os sócios Gerdau e Tigre, o Juntos Somos + se transformou em uma empresa independente, a Juntos Somos Mais, um ecossistema que pretende fortalecer o varejo da construção civil, desenvolvendo e qualificando o varejista. Atualmente, no programa, há mais de 20 empresas líderes do setor da construção participantes juntamente com mais de 70 mil lojas e mais de 400 mil profissionais. Até o fim de 2020, a empresa planeja investir R﹩ 50 milhões na expansão do programa e no aprimoramento do ecossistema, adicionando novas funcionalidades e melhorando os benefícios para os participantes.