10 erros comuns que atrapalham as vendas no B2B

Há quem diga que, em tempos de Big Data e mudanças constantes no comportamento do consumidor, os dados são o ‘novo petróleo do mundo’. Ou seja: tudo o que uma empresa precisa saber para elaboração de seu planejamento estratégico está na análise e endereçamento das informações, tarefa que tem se mostrado desafiadora para muitas empresas.

Para acertar no alvo, a ITBroker, empresa de inteligência de mercado reconhecida por sua expertise em prospecção e geração de demanda, lista algumas situações frequentes que acabam atrapalhando as vendas e mostra porque elas devem ser evitadas. “Diversas tecnologias estão à disposição das empresas para que elas não gastem tempo em tarefas operacionais e invistam o recurso em decisões importantes com foco no crescimento dos negócios”, diz Marvin Fiori, CIO e sócio da ITBroker.

Algumas das soluções oferecidas pela ITBroker, que ajudam outras companhias nesse sentido, são o DataBroker - plataforma de Data as a Service, para prospecção e novos negócios que utiliza bases nacionais e internacionais – e o DataBuilder, usado para enriquecimento e atualização de listas de contatos em lotes, a partir de uma única informação, como o nome da empresa, domínio ou mesmo o CNPJ, por exemplo. Veja a seguir alguns dos erros mais comuns:

1. Elaborar um plano de negócios com base em percepções: planejamentos estratégicos, assim como campanhas de marketing e vendas, devem ter como base pesquisas e levantamentos, para que se tenha um mapeamento real da necessidade de cada empresa e de sua concorrência. “Desenvolvemos algoritmos próprios para enriquecimento de dados das mais de 100 milhões de empresas no Brasil e em outros países, que cruzam informações relevantes para cada caso”, explica o CIO da ITBroker.
2. Não realizar um estudo aprofundado do público: conhecer quem se pretende atingir é essencial para orientar as ações de empresas de todos os setores e tamanhos. Recursos como pesquisas quantitativas e qualitativas, por exemplo, ajudam a tomar as melhores decisões para direcionar campanhas de vendas e marketing. “Para as abordagens é importante, inclusive, conhecer um pouco da rotina dos tomadores de decisão dentro das companhias”, diz Tatiane Barsotti, gerente de vendas da ITBroker.
3. Não qualificar os leads: qualificar os leads é um passo que facilita e aumenta a conversão de vendas. Para isso, uma conversa consultiva é o melhor caminho: as chamadas cold calls, ligações feitas para prospects a esmo, devem ser abandonadas. Por meio de uma conversa dirigida é possível fazer o mapeamento das necessidades dos prospects, com encaminhamento dos leads qualificados para a área de vendas. “Utilizamos uma metodologia internacional para qualificação chamada BANT, que traz resultados muito positivos”, explica Tatiane.
4. Utilizar base de dados desatualizadas: para que os dados sejam realmente valiosos, eles devem passar obrigatoriamente por três fases: segmentação, estruturação e atualização. Nesse sentido, a atualização é fundamental, pois permite que a empresa invista tempo e dinheiro em campanhas de marketing e vendas que realmente serão efetivas.
5. Não ter presença digital: hoje é indispensável estar na rede, seja por meio de um site bem elaborado, o que funciona como uma vitrine da empresa, ou mesmo pela presença nas redes sociais ou demais canais proprietários (como um blog, por exemplo). “Mas é preciso tomar certas precauções, pois a presença digital de uma empresa deve ser construída aos poucos e de forma consistente, para que ela atinja seu público, e, também, para que seu público também a encontre de forma orgânica”, explica a gerente de vendas da ITBroker.
6. Não impulsionar seus canais digitais: com os canais em ordem (adequação das mensagens-chave e conteúdos relevantes) é essencial usar de todas as ferramentas para impulsionar o tráfego, como publicações patrocinadas nas redes sociais, social ads, email-marketing, entre outros recursos.
7. Fazer ações de marketing digital sem levar em conta o estágio de compra do target: para que a mensagem seja efetiva, ela deve ser trabalhada com o público-alvo correto e, muito importante, no momento certo. Quem pula etapas e vai direto para a abordagem de vendas pode estressar o público e desperdiçar oportunidades.
8. Não investir no relacionamento com o público-alvo: é a aproximação que vai deixar o trabalho mais pessoal, abrindo portas. Portanto, é importante investir na construção de um relacionamento entre a empresa e seu target. Ao enviar um orçamento, por exemplo, é essencial que o responsável faça um follow-up colocando-se à disposição para esclarecer eventuais dúvidas.
9. Não dar importância ao funil de vendas: são diversas as etapas e os contatos até que se chegue à venda ou conversão propriamente dita, processo chamado de funil de vendas. É um erro pular etapas e não esperar o momento certo para que a abordagem seja feita e seja bem recebida.
10. Não explorar os recursos tecnológicos: Com o apoio da tecnologia é possível gastar menos tempo em tarefas operacionais, para que a empresa concentre o recurso em decisões estratégicas para cada negócio. “Terceirização de tarefas que não são do core da empresa é uma prática muito comum no mercado e que tem se mostrado cada vez mais efetiva”, finaliza Tatiane.

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