E-commerce precisa fortalecer os laços pessoais para crescer no Brasil

O e-commerce no Brasil deve fechar o ano de 2017 com um crescimento entre 10 a 15% em relação ao ano passado, quando faturou R$ 44,4 bilhões. A força desse mercado, mesmo em tempos de crise, tem surpreendido, e uma das razões é a expansão dos usuários de smartphones no País, o que lhe agregou uma enorme gama de novos consumidores.

Muitas pessoas que se viram desempregadas e resolveram empreender, enxergaram nesse segmento uma grande oportunidade. Um dos pioneiros do e-commerce no Brasil, o empresário Paulo Maranhão, aposta em um crescimento ainda maior nos próximos anos e nas possibilidades que oferece aos que desejam empreender e também aos empresários/lojistas que querem aumentar as vendas. No entanto, ele alerta que apesar das relações com os consumidores se darem por meio de uma plataforma virtual é necessário o envolvimento com as pessoas.

“Mesmo nas vendas on-line do lado de lá de um computador ou smartphone há um ser humano que tem as suas próprias angústias, medos, ansie­dades e desejos. Se o empreendedor entender isso, conseguirá se co­nectar com seus clientes e fechar mais negócios. Tudo nesse mundo está baseado nos relacionamentos”, afirma o especialista.

Para Maranhão, o envolvimento com as pessoas nesse negócio é tão necessário quanto em qualquer outro, para formar um ciclo virtuoso. “ Você se interessa pelo outro, o ou­tro se interessa por você e, consequentemente, vocês fazem negócios juntos. Empresas não são números de CNPJ e impostos a pagar. Em­presas são os fundadores, os funcionários e os clientes”.

Segundo o especialista, é comum ele conversar com empre­sários que estão com problemas e perceber que a maioria se es­queceu de que, por trás dos números, estão as pessoas. E quan­do isso acontece, a chance do fracasso é enorme. “Com certeza ele chegará se não olharem para as pessoas. São elas que fazem a diferença, seja produzindo e vendendo algo, seja consumindo.” E enfatiza: “Não subestime o poder dos laços pessoais: ele é enorme.”

Para estabelecer esses laços pessoais, de acordo com Maranhão, é necessário que os empreendedores entendam por que seus clientes compram seus produtos, quais são os anseios, dese­jos e inseguranças. E propõe a seguinte estratégia baseada nos itens:

Afinidade - mostre ao público consumidor que você tem a solução para um problema que também precisou enfren­tar.Isso aciona a empatia porque o cliente costu­ma gostar de quem já teve o mesmo problema que ele enfrenta.

Razão - Quanto mais ferramentas você dá para seu cliente, mais embasada a compra dele fica e o poder de decisão fica mais bem direcionado. Embora as compras sempre tenham sua dose de emoção, os clientes costumam mes­clar o lado emocional com o racional para decidir.

Segurança - Sentir-se seguro é crucial para fechar um negócio, seja qual for. Porém, na internet, isso se torna ainda mais importante porque as pessoas não estão interagindo com um vendedor de carne e osso, mas tomando uma decisão solitária com o auxílio de uma máquina. Por isso, é tão importante haver algum tipo de informação que mostre para o potencial cliente que aquele produto, servi­ço ou loja são confiáveis.

Reciprocidade - Se você der o máximo de informa­ções para o seu cliente irá ajudá-lo com todas as dúvidas e informações e gerar algo de valor para ele, é você quem ele procurará na hora de efetuar a venda.

Surpresa - Melhor do que atingir as expectativas do seu cliente, é conseguir superá-las. Usar do elemento surpre­sa como um brinde, por exemplo, é o que o fará se desta­car entre os diversos outros vendedores.

Autoridade - Para convencer o seu comprador, é ne­cessário que você reúna o máximo de informações possí­veis sobre o assunto, ou seja, tenha autoridade com o que se fala. Mesmo que não seja um especialista no assunto, procure um profissional do assunto para auxi­liar na sua venda. O ponto principal é trans­mitir segurança e confiança para o cliente.

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