Brasil, 14 de Dezembro de 2017
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Como identificar e gerir as habilidades comportamentais de uma equipe de vendas?

 - Por Mário Rodrigues*

Se administrar as metas não é uma tarefa fácil para um líder da área de vendas, o que dizer sobre o desafio de lidar com as habilidades comportamentais de todos os integrantes de um time comercial? Com certeza esta é uma das tarefas mais complicadas. Só que tais características também são fundamentais para o alcance dos resultados positivos, porém nem sempre essas capacidades são fáceis de serem geridas de forma a obter a melhor performance do grupo e transformá-las em lucro efetivo.

Uma boa forma de entender o estilo e competências de cada indivíduo são os assessments (avaliações) e a análise comportamental DISC, que compreendem as iniciais de palavras inglesas para quatro perfis profissionais, traduzidas como “dominante”, “influente”, “estável” e “analítico”. Ou seja, esse método permite compreender os pontos fortes e fracos de cada um. E por isso são excelentes para ajudar a resolver as falhas de performance dos vendedores ou mesmo do time.

Para entender melhor, podemos afirmar que quem tem as características dominantes, por exemplo, geralmente apresenta aspectos importantes para liderança, pois tem habilidades como segurança e agilidade. Já os influentes são mais expressivos, por conta da capacidade de comunicação e podem ser também excelentes relações públicas por isso.

As pessoas consideradas estáveis tendem a ser mais afáveis, ou seja, estão mais preocupadas com o relacionamento entre a equipe. Elas são excelentes para ocupar funções que requerem essas habilidades e gerenciar possíveis crises entre os colaboradores. Por fim, os analíticos são bons para as áreas técnicas, devido à capacidade de enxergar todos os detalhes.

Para ter resultados ainda mais assertivos, após o resultado da aplicação do Disc, é fundamental cruzá-lo com os dados de vendas do profissional. Um bom indicador para associar os dois resultados é o ‘Funil de Vendas’, que, além de gerar relatórios, permite que o desempenho do vendedor seja acompanhado para identificar o quanto de esforço e realinhamento comportamental será necessário para o alcance das metas.

Neste caso, a ideia é que esta ferramenta não se restrinja a mostrar caminhos para que a meta da empresa seja atingida, mas expor também o quanto será necessário ele ganhar por mês para conseguir realizar os seus projetos pessoais. Quando utilizado como um gerenciador pessoal, o profissional consegue analisar o ticket médio de suas negociações e analisar quantas visitas e propostas serão necessárias para fechar o número ideal de contratos.

Essas metodologias ajudam a aplicar o conhecimento e, consequentemente, melhorar a produtividade de sua equipe. Porém, é importante lembrar que isso precisa ser somado com os constantes treinamentos e capacitações. Afinal, de nada adianta ter a habilidade comportamental se não tiver as técnicas indispensáveis no dia a dia de um vendedor profissional.

*Mario Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br

 


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