Brasil, 12 de Dezembro de 2017
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TOKIO MARINE SEGURADORA

O toque vital que determina o sucesso na hora de partir para o fechamento da venda

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Gerar oportunidades em vendas a partir de identificação de necessidades junto aos clientes atuais e aos prospects é apenas uma metade da venda. A outra metade, depois de apresentado um orçamento, cotação ou proposta, é provavelmente a parte mais importante, que requer habilidade máxima do vendedor e que determinará o fechamento de mais um negócio. É justamente nessa fase que a maioria dos vendedorespatinam e deixam mais uma venda escapar pelos dedos por causa de detalhes.

Depois de ter feito uma boa apresentação, de ter contornado objeções com habilidade extrema e ainda ter despertado o desejo no cliente, não resta mais nada a fazer além de partir para o fechamento da venda. É o ponto que valoriza o vendedor, o momento tão aguardado, mas que também pode por tudo a perder se não for conduzido de forma sistemática e com o uso de técnicas já consagradas e comprovadas em qualquer tipo de venda.

Grandes especialistas em vendas listam algumas dezenas de técnicas de fechamento de vendas, mas três delas têm se mostrado eficazes e frequentes em pelo menos 80% das vendas. Acompanhe, relembre as últimas vendas que você fez e pratique.

A Primeira é o “Convite”.

Talvez a mais simples de todas. Quando o cliente em perspectiva disser que não tem mais perguntas ou preocupações, você pode sugerir: “Bem, então por que não faz uma tentativa?” Ou ainda, “porque não começamos a partir do dia primeiro?” Esta é uma técnica de conclusão incrivelmente eficaz. É leve, amigável, profissional e completamente livre de qualquer pressão. Se você estiver vendendo um serviço ou representar uma grande empresa, poderá dizer: “Por que não tenta conosco?” Se for um produto concreto, sugira: “Por que não o leva?”

A Segunda técnica chama-se “Diretiva”.

Essa é a técnica de fechamento mais conhecida, usada pelos vendedores mais bem pagos. Nessa técnica você faz a pergunta: “Isso está bem claro até agora?” Quando o cliente diz sim, você diz: “Bem, a etapa seguinte é esta.” Aí você passa a descrever o plano de ação a ser desenvolvido desse ponto em diante. Explica o que o cliente precisa fazer nesse momento e qual o valor do pagamento inicial. Pega o formulário de pedido ou contrato e começa a preenchê-lo.

A terceira técnica de fechamento é chamada de “Autorização”.

Ao fim da entrevista de venda, confira tudo o que foi dito, para ter certeza de que o cliente não tem mais perguntas a fazer. Pegue o formulário de pedido, faça a marca no lugar da assinatura e passe-lhe o formulário dizendo: “Bem! Então, se você assinar esta autorização, começaremos agora mesmo”. Ou ainda “assinando essa autorização, começamos a partir do dia tal”.

Há dezenas de meios comprovados de fechar uma venda, cada um deles adequado a uma situação diferente, mas esteja preparado para pedir a venda.

Cerca de 50% de todas as negociações terminam sem que o vendedor solicite a venda ou mesmo uma reunião subsequente. A maioria dos negócios é fechada apenas depois da quinta vez que o vendedor pede ao cliente uma decisão ou que lhe compre.

A capacidade e a disposição para solicitar o fechamento do negócio podem ser um dos fatores decisivos na sua carreira. Nunca tenha medo de pedir o que deseja. Este é o segredo do sucesso, tanto nas vendas como na vida. Afinal, vendedor está sempre precisando vender.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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