Mudança no consumo deve trazer o foco do produto para as pessoas

Novas tecnologias, aumento da expectativa de vida, internet das coisas e novos padrões de consumo serão alguns dos fatores que alterarão a maneira como as pessoas se relacionam com as empresas e produtos nos próximos anos. Todas estas questões foram trazidas pelo diretor do Bradesco Seguros, Leonardo Pereira de Freitas, durante o workshop promovido pelo Sindicato das Seguradoras do RS (SINDSEGRS), na manhã desta quarta-feira (26).

Freitas defende que é preciso que se mude o foco dos produtos para o cliente para entender suas necessidades. “Vejo o corretor cada vez mais como um consultor, que investiga as necessidades de cada um e oferece opções personalizadas que atendem as demandas das pessoas. Por que não oferecer junto com o seguro de automóvel também um de vida? Não se trata de venda casada, mas de venda combinada que agrega para quem adquire e acaba por fidelizar o cliente”, disse. O diretor destacou ainda que mesmo com o PIB em retração nos dois últimos anos, o mercado segurador seguiu tendo o desempenho positivo de dois dígitos, o que mostra sua solidez e capacidade de adaptação.

“A participação do mercado de seguros no PIB passou de pouco mais de 1% para 6% em 15 anos, mesmo com a crise. Em 2016, devolvemos R$ 222 bilhões para a sociedade”, afirma. Para ele, o grande desafio do mercado segurador é cada vez mais apresentar uma proposta de valor tangível para o cliente. “Os jovens de hoje não pensam apenas no produto, eles levam em conta a experiência e trazem uma mudança de comportamento muito grande. Segundo pesquisas, quando ele foi buscar informações sobre seguro acabou declinando da experiência porque não havia o nível de informação que ele procurava”, explica. A popularização da internet e smartphones fez com que o cliente virasse multicanal e escolhesse onde prefere comprar. Isto também é uma oportunidade para as empresas, pois o aumento dos pontos de contato amplia as chances de venda e melhora a comunicação com o cliente.

Para se manter atualizado, Freitas destaca que é preciso olhar para as pessoas e para o comportamento do cliente. “Inovar é gerar valor para as pessoas. A preocupação não deve ser vender pela internet, mas ver para quem se está vendendo, isto muda tudo”, garante. Mesmo sendo um mercado bastante tradicional, o diretor acredita que muitas empresas já estão percebendo a importância de se atualizarem e se adaptarem às novas realidades, inclusive atraindo e mantendo jovens no segmento. “Há muito espaço para inovação e empreendedorismo. Existem as grandes empresas, mas há muitos nichos que ainda podem ser explorados como a saúde dental, então podemos ter empresas que surjam para suprir estas demandas”, destaca.

Em relação a previdência, Freitas acredita que o produto deve manter o crescimento positivo nos próximos anos, já que é um tema que vem sendo muito debatido e comentado. “Em relação a isto eu volto a dizer que temos que focar no cliente e não no produto. Temos que trabalhar no conceito de acumulação não apenas para a velhice, mas também para a realização de projetos. A expectativa de vida está aumentando e se o corretor entender que vender a previdência hoje vai garantir a renda do cliente para seguir adquirindo seguros na velhice, já teremos uma mudança significativa no mercado”, acredita.