Brasil, 25 de Junho de 2017
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As Seguradoras precisam conhecer os corretores de verdade

  • Escrito por  *Por Arley Boullosa / Enviado por Karem Soares
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As Seguradoras precisam conhecer os corretores de verdade

*Por Arley Boullosa

Virou moda falar sobre tecnologia na indústria de seguros. Muita gente tem teorias mirabolantes sobre o que vai acontecer e parece que o futuro que eles criaram está ali na esquina. Alardeiam sobre carros autônomos, sobre IOT (internet das coisas), sobre telemetria, sobre Big Data, etc. Para ser objetivo, acredito que 95% das pessoas (seguradores) que conversam comigo sobre o assunto estão completamente fora da realidade. Não conhecem de verdade as necessidades dos corretores. Acreditam que ser uma Minuto Seguros, Bidu, Youse e outras empresas semelhantes é pra qualquer um! E afirmo que não é!

As seguradoras vieram através dos anos se afastando dos corretores e perderam a referência em relação a quem somos, como funcionamos e do que precisamos. Chamam o corretor semanalmente para treinamentos sobre produtos e nos enxergam apenas como um batalhão de vendedores. Apesar de afirmarem incansavelmente que devemos ser muito mais, que devemos nos transformar em consultores, que precisamos conhecer nossos clientes, atender com excelência e fazer crosselling, pouco nos ajudam para que isso aconteça.

O investimento em encontros com temas que interessam aos corretores é pífio. Isso quando não contratam pessoas que não conhecem o nosso mercado para palestrar sobre assuntos que tem a ver com a realidade deles, e não com a nossa. Boa parte das seguradoras compram treinamentos de empresas que não conhecem o mercado, muito menos os corretores.

No ano passado, fui convidado por uma seguradora para participar de uma ação que parecia nova. Iriam criar conselhos de corretores por estado e desses encontros iriam tirar políticas e um plano de trabalho em conjunto, para termos uma relação e processos melhores. Fiquei realmente animado e fui para o tal encontro. Resultado: em quinze minutos eu estava me perguntando o que eu estava fazendo ali perdendo a minha manhã, pois era nítida a decepção dos outros corretores também. Teve uma hora que o palestrante pediu para apertarmos a mão do corretor que estava a nossa direita e depois fazer o mesmo com o corretor a nossa esquerda. Parecia uma reunião de grupos de autoajuda. E ficou nisso. Não evoluiu, nada aconteceu. Desistiram!
Posso dizer que estou muito a vontade para escrever sobre o assunto. Eu também trabalhei em seguradora durante 21 anos e há 5 anos sou corretor de seguros. Além disso, ministro aulas na Escola Nacional de Seguros há 22 anos, no curso de habilitação para novos corretores.

A Shelter nasceu em 2012 já com um modelo de negócio fundamentado na captação de clientes na internet e fazendo a venda consultiva. São cinco anos de uma guerra diária para concorrer com gigantes que dominam as melhores posições na busca do Google e que possuem muita grana para investir em sistemas e pessoas. Vou dizer uma coisa: é extremamente difícil tirar conseguir tirar o avião do chão e levantar voo; as dificuldades são enormes e as seguradoras não tem ideia do que a maioria dos corretores fazem hoje para sobreviver. Abriu-se um abismo onde havia haver parceria de verdade. De quem é a culpa? É de todo o sistema! A nossa categoria não exige e seguradoras não investem.

Há 1 mês assumi a diretoria de ensino do Sincor RJ e estamos realizando palestras semanais. O convite veio em função de um trabalho que eu comecei a realizar no final do ano de 2016, com a Kuantta Consultoria que fundei oficialmente no início desse ano.

É impressionante como o mercado, pelo menos do Rio de Janeiro, está carente de ações que realmente apontem para os corretores um caminho a seguir. Que sinalizem uma nova maneira de fazer negócios. Que indiquem onde buscar novas oportunidades. É óbvio que quando falamos disso tudo, é inevitável falar sobre de como a tecnologia irá impactar e de que forma já começou a transformar a indústria de seguros no Brasil, mas, sem viajar como alguns seguradores que me procuram para conversar sobre o assunto. Muita gente tem falado sobre insurtechs e sobre perspectivas sem conhecer e entender a realidade e as necessidades verdadeiras dos corretores de seguros. Não tenho receio nenhum de arriscar que mais de 90% dos corretores não possuem receita mensal superior a 4 mil reais. Não é nada cientifico, mas é o que observo no meu dia a dia com os profissionais que atuam com a corretagem. Grande parte deles não possui um site, domínio, sistema de gestão ou ouviu falar em leads, insurtechs, IOT, Big data e outros termos que 99% das seguradoras falam e uma elite de corretores conhece. É loucura achar que iremos avançar e evoluir se realmente não houver parceria entre seguradoras e corretores. Ainda incluo nesse processo os Sincors, Funenseg, CVGs, Clubes, Fenacor, etc, etc, etc, porque toda ajuda e bem vida.

Quando vemos que uma pesquisa de uma grande seguradora aponta para que 68% da população brasileira nunca foi abordada por um corretor de seguros, desnuda uma simples realidade: as grandes corretoras não podem alcançar todos, as seguradoras não conseguem alcançar todos e que somente investindo no corretor médio e pequeno, teremos uma mudança de patamar na tímida participação que seguros representa hoje no PIB e que não muda há uma década.

De acordo com uma pesquisa da Capgemini, uma das líderes mundiais em consultoria, tecnologia e terceirização, 70% das seguradoras estão investindo em transformação digital para trazer eficiência e consistência para os seus canais digitais. E os corretores onde ficam? Sujeitos à própria sorte, sem uma formação adequada, sem estratégia, sem planejamento, sem treinamento, já que são uma mão de obra barata e que vem sendo cada vez mais preterida em um sistema que se torna a cada dia mais desigual!

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