Cinco critérios para levar em consideração ao premiar representantes

Independentemente do segmento, toda empresa em fase de crescimento busca ampliar a atuação geograficamente sem a necessidade de investir em novas estruturas físicas pelo país. E é neste cenário que a representação comercial ganha força. Profissionais de diferentes estados se unem as companhias facilitando a oferta do mix em regiões distantes da sede. Para o empreendedor, a aposta pode ser certeira, mas também traz um desafio: como manter o negócio atrativo para ambos os lados, mantendo o profissional motivado? Uma política bem estruturada de remuneração, de acordo com o consultor empresarial Roberto Vilela, é a ação mais assertiva neste sentido.

“Não importa se você tem dois ou 100 representantes. Em momento algum se pode deixar de acompanhar as vendas desse time, abrir mão do contato ou criar ações rotineiras para manter o padrão que a sua empresa quer ter no atendimento”, diz.

O consultor avalia que, além de investir em proximidade, através de reuniões, comunicados e mensagens frequentes informando questões pertinentes da empresa, é importante também ter critérios definidos de premiação. “Fugir do lugar comum é uma boa dica para reconhecer o profissional”, explica.

Roberto lista cinco dicas de premiação para quem quer motivar os representantes comerciais:

1 - Maior volume de vendas
O bom e velho “ganha mais quem vende mais” sempre funciona e pode ser o primeiro tipo de premiação a ser considerado. “Aqui não tem segredo. O percentual maior do faturamento irá para quem tem um grande volume de vendas. Mas existe um motivo claro pelo qual eu acredito que este deva ser apenas um critério, complementado por outros: o local em que o representante está inserido pode ser preponderante para o resultado. Ele vencerá se a densidade demográfica não foi levada em consideração”, avalia.

2 - Novas contas X novas vendas
Além de incentivar na ampliação da carteira, esse critério também é essencial para a sustentabilidade do negócio. Mais clientes representam pulverização e um volume maior de vendas. “Porém não adianta apenas vender para mais gente, é preciso também vender mais para as mesmas pessoas. Essa mensuração precisa fazer parte da premiação dos representantes. Além de conseguir mais clientes, é essencial que eles aumentem o volume de vendas para quem já está na carteira”, salienta.

3 - Clientes ativos por mais tempo
Roberto lembra que muitas vezes parceiros antigos acabam esquecidos quando novas e grandes contas entram para o rol da empresa. “Esse é um erro clássico, que pode custar relacionamento com marcas importantes. Por isso sempre incentive a manutenção da rede, incluindo também quem está há mais tempo por lá”, reforça.

4 - Média anual de vendas
Não basta vender muito em um mês, é preciso garantir o faturamento durante todo o ano. Premiar quem manteve uma boa média durante o período também é importante para mostrar que a receita recorrente precisa ser bem cuidada.

5 - Recuperação de contas
Por fim, Roberto relembra uma das ações pouco valorizadas ainda, mas essencial na rotina de representantes. “Por algum motivo a empresa deixou de comprar o seu produto. Isso pode ter acontecido por mau atendimento ou outras tantas questões. O importante é entender que ao se recuperar uma conta inativa garante-se uma oportunidade de desfazer qualquer mal-entendido e ainda fortalecer o relacionamento de mercado. Valorizar quem faz isso é fundamental”, conclui.

Sobre o consultor
Especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais, Roberto Vilela é diretor da Mega Empresarial. A empresa tem 17 anos de experiência e atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de headhunting, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. É também autor do livro Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios.