Brasil, 26 de Setembro de 2016
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TOKIO MARINE SEGURADORA

Como gerir uma franquia

Quais são as estratégias para ter sucesso nesse tipo de mercado Por Bárbara Nór

Ter o negócio próprio sempre foi o sonho de Alcemiro Leite, de 42 anos (foto). Tanto que, em 1998, ele fez sua primeira tentativa, abrindo uma empresa digital, que prestava serviços de informática e redes. O mercado era novo e ele estava empolgado. Mas logo veio o estouro da bolha da internet, quando muitas companhias, inclusive a dele, quebraram. “Ficou claro que eu ainda tinha muito que aprender”, diz Alcemiro. “Eu não estava preparado para dificuldades assim”. Ele voltou ao mercado de trabalho em 2001 para adquirir essas competências, e trabalhou no banco Itaú, onde ficou até 2015 como líder de caixas eletrônicos. Sem perder a vontade de empreender, o paulistano juntou dinheiro e acompanhou o mercado. Na virada para 2015, viu uma oportunidade no setor de cervejas, área que ele sempre gostou. Sabia que, na crise, as pessoas compram a bebida para tomar em casa e vão menos ao bar. Com isso em mente, achou que seria uma boa opção se tornar um franqueado da Mr Beer, rede de quiosques de vendas de cervejas especiais em shoppings. “A franquia oferece segurança e uma rede apoio”, diz. Isso porque nesse modelo, o empreendimento segue o padrão da matriz, com um plano de negócios, atendimento e de marketing já determinados. No caso de Alcemiro, o que o atraiu para a Mr. Beer foi a possibilidade de participar do desenvolvimento da marca no país. “Eles têm uma gestão de dá certa autonomia ao franqueado, em um modelo de startup”, diz Alcemiro. Animado, ele decidiu apostar no negócio mesmo na crise e abriu, em julho, um quiosque no shopping Cidade São Paulo, na Avenida Paulista. “Disseram que eu era louco. Mas tem sido tão bom que quero abrir mais quatro unidades nos próximos quatro anos”, afirma.

Assim como Alcemiro, muitos brasileiros têm optado pelas franquias, tanto que o mercado cresceu no ano passado. Só no segundo semestre de 2015, a alta foi de 13,1%, movimentando 32,5 bilhões de reais no país. “Um desempenho extraordinário comparado com outros negócios e outros canais de distribuição”, diz Altino Cristofoletti, vice-presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF), de São Paulo. Uma das explicações para isso é que, na franquia, as marcas são consolidadas e servem como escola para os empreendedores novatos. “Parte das atividades da franqueadora é capacitar os profissionais”, diz Altino. Assim, o modelo se torna ainda mais atraente em um momento de insegurança, por oferecer um negócio que já deu certo. Ao franqueado, cabe replicar e seguir as orientações da matriz, o que traz confiança para quem ainda está engatinhando no empreendedorismo. “E é realmente mais difícil fracassar com um negócio que já foi bem sucedido”, diz Fabiano Nagamatsu, consultor do Sebrae, de São Paulo.

Mas escolher um segmento com o qual você tenha afinidade – como a cerveja para Alcemiro – é essencial mesmo para montar uma franquia. Esse deve ser, na verdade, o primeiro passo. “Avalie o que gosta de fazer, qual o seu perfil dela e busque as empresas a partir disso”, diz Cláudia Bittencourt, presidente do Grupo Bittencourt, que presta consultoria para empresas que querem se tornar franquias, de São Paulo. Nessa análise, pense em todos os aspectos do trabalho. Na alimentação, por exemplo, o empreendedor não para, e quem trabalha em shopping, precisa abrir aos finais de semana. Tudo tem que estar alinhado ao que você deseja para a sua carreira – e sua vida.

Valores alinhados
No caso de Jaime Milam Ventura, de 50 anos, engenheiro de São Bernardo, ter achado uma oportunidade que casava com sua experiência profissional foi o impulso para abrir uma franquia. Depois de 23 anos trabalhando em uma empresa especializada em peças de caminhões, ele foi demitido em março. Seu último cargo era gerente de planejamento e ele notou que seria difícil conseguir um novo emprego com o mercado em recessão. “A franquia surgiu como a chance de ter um negócio próprio, mas com apoio de uma empresa grande”, diz Jaime. Para escolher o empreendimento mais alinhado a seus valores, Jaime fez pesquisas na internet e visitou a feira de franquias da ABF para conhecer as oportunidades. “Procurava algo relacionado a meu histórico profissional, algo que eu já soubesse fazer”, diz Jaime. Foi ali que encontrou a saída: a franquia dos purificadores de água Brastemp que funciona em um esquema de assinatura. O cliente adquire a máquina, paga valores mensais pelo serviço (e pela manutenção a cada seis meses) e a devolve quando não precisar mais. “Tinha a ver com o meu trabalho anterior, de manutenção”, diz Jaime. O fato de a empresa ser reconhecida e estável deu maior segurança para o empreendedor, que usou o dinheiro da sua rescisão para o investimento. Ele abriu seu quiosque no fim de outubro e, desde então, está completamente envolvido com a iniciativa. “A parte de vendas que é mais nova para mim, então, me apoio na Brastemp para aprender”, afirma Jaime.

Lembre-se também que, apesar de ser uma porta para o negócio próprio, a franquia segue o padrão da matriz. Isso significa que você precisa escolher uma que combine realmente com o seu perfil. E entender que a autonomia existe só até certo ponto. “Quem abre uma franquia deve ser empreendedor, mas tem que saber seguir regras”, diz Cláudia. “O franqueado não pode ter uma ideia maravilhosa e querer colocar em prática sem consultar antes.”

Como todo empreendimento, aqui é preciso uma boa dose de cautela e planejamento financeiro. Os investimentos variam – e podem chegar a cifras milionárias. E cada negócio tem suas particularidades, como o público alvo e, em alguns casos, sazonalidade. Fatores que influenciam no rendimento e que devem ser levados em conta. “Muitos pensam que só é preciso o dinheiro para comprar a franquia, mas é necessário ter capital de giro”, diz Fabiano, do Sebrae. “No começo, o dinheiro que entra é só para pagar as contas do próprio negócio”. Por isso, antes é preciso fazer uma análise de seus próprios gastos pessoais e qual é o mínimo necessário para se manter. “Depois, levante quais os custos totais da franquia, desenhe o plano de negócios e pense no tempo de retorno do investimento”, diz Altino, da ABF. Claro que os franqueados têm mais facilidade em pensar sobre os riscos e oportunidades de seus negócios, pois as matrizes disponibilizam documentos sobre o assunto e, também, mostram quem são os franqueados existentes. Conversar com essas pessoas é uma ótima porta de entrada para ingressar nesse mundo, pois dá para trocar experiências e entender como o negócio funciona na prática.

Todo cuidado é pouco
Muitos empreendedores se atraem por franquias de baixo custo de abertura. Mas, às vezes, isso é uma armadilha. “É comum que um empreendedor se empolgue com o sucesso de sua primeira loja e queira abrir uma franquia – mas isso não garante nada”, diz Fabiano, do Sebrae. Por isso, todo cuidado é pouco. Antes de fechar com um empreendimento, qualquer que seja, verifique se há reclamações, recomendações e converse com as pessoas envolvidas. E procure entender a estratégia da franqueadora e qual o plano de longo prazo. Tudo para evitar surpresas desagradáveis. Lembre-se também que a matriz estabelece metas que precisam ser cumpridas pelos franqueados e que, para se proteger, devem ler com atenção o contrato firmado com a matriz – se possível, com a ajuda de um advogado. Por mais que já exista um modelo pronto, o sucesso só acontece se o empreendedor se esforçar e assumir responsabilidades.

Esse é o desafio de Samanta Trisch Mastandrea, de 34 anos, à frente de uma unidade do salão de beleza Esmalteria Nacional desde setembro. Ex-analista de fundo de pensões do Banco de Brasil, ela deixou o funcionalismo público para empreender em um shopping em Taboão da Serra, em São Paulo. “Escolhi o ramo de estética porque sempre há demanda, mesmo na crise”, diz Samanta. “Passei o último ano como funcionária planejando e me preparando financeiramente para isso.” Ela conseguiu negociar a saída da instituição com sua gerente e, com o dinheiro da rescisão abriu sua franquia. “Mal deixei o emprego e já estava fiscalizando obra”, diz Samanta. Além do desafio de acompanhar entrega de materiais e atrasos da construção, a paulistana teve que desenvolver habilidades de gestora para contratar e liderar a equipe de esteticistas. “Vim de uma atividade totalmente diferente, mas estou sempre pensando em como motivar meu time”, diz Samanta que está gostando tanto do novo mundo que quer abrir outras franquias nos próximos anos.

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