05
Nov

Se meios remotos serão ferramenta ou canal, caberá ao mercado definir

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Até então restrita ao microsseguro, a venda por meios remotos, como internet, celular e televisão a cabo, foi ampliada para todos os seguros pela Resolução 294/13 do Conselho Nacional de Seguros (CNSP). Para analisar o impacto dessa medida sobre a comercialização de seguros, o CVG-SP convidou para o seu tradicional almoço mensal, no último dia 30 de outubro, no Terraço Itália, os representantes de duas categorias do setor. Pelo lado do segurador, Eugênio L. Velasques, presidente da Comissão de Microsseguro da Confederação Nacional das Empresas de Seguros (CNseg), e, pelo lado do corretor de seguros, Mário Sérgio de Almeida Santos, presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo (Sincor-SP).
 
Em abordagens distintas sobre o tema, mas não necessariamente divergentes, os dois palestrantes manifestaram a preocupação comum da necessidade de adequação do mercado à nova realidade. Para Velasques, não se pode negar a tendência de venda de seguros por meios não presenciais. Porém, se esses meios serão usados pelo corretor de seguros para oferecer produtos aos seus clientes ou se funcionarão como canal independente de venda ao consumidor, ele acredita que caberá ao próprio mercado definir. A seu ver, seguradoras e corretores terão de estabelecer se os meios remotos serão ferramenta ou canal. 
 
Já Mário Sergio enfocou a questão pelo lado da formação do corretor de microsseguros, que, para seu espanto, é realizada em curso de apenas 30 horas. Ele alertou para os riscos dessa incipiente formação profissional tanto para imagem do seguro perante o consumidor, como para a concorrência com os corretores habilitados. Em sua opinião, a tendência é que os corretores de microsseguro vendam outros tipos de seguros para aumentarem seus rendimentos.
 
“Tecnologia não é inimiga”
 
Se, atualmente, o mercado de seguros ainda não consegue mensurar o impacto do uso de meios remotos, o exemplo de outros segmentos que já enfrentaram esse desafio pode ser útil. Velasques trouxe o caso do segmento de turismo nos Estados Unidos, no qual uma das maiores agências, a Travelocity, se tornou um case de sucesso ao aderir à venda de passagens e hospedagem pela internet ao mesmo tempo em que reposicionou seus agentes como consultores. A façanha foi obra do empresário Terry Jones, gestor da Travelocity desde 1996, que percebeu a necessidade de reagir contra o decréscimo de 35% no número de agentes entre 1996 e 2010, período em que internet se consolidava como canal de vendas.
 
Segundo Velasques, Jones identificou a existência de uma parcela de clientes que não se importava em pagar pelo serviço de assessoria, desde que tivesse comodidade, conveniência e preço. “O mercado teve de ser exigente e o canal teve de se especializar em função disso. Hoje existem mais consultores de turismo do que os vendedores de pacotes do passado”, disse. Atualmente, a Travelocity é a sexta agência de turismo nos Estados Unidos e a segunda online. 
 
Outro exemplo apresentado por Velasques foram as previsões de um corretor de seguros – um “visionário”, em sua opinião – que, talvez, possam ajudar a decifrar o futuro do uso de meios remotos no seguro, ao menos para os que atuam na comercialização. O corretor em questão é Alexandre Mantovani, diretor de Tecnologia do Sincor-SP, que acredita na completa transformação da forma de negócio da corretagem pela incorporação de tecnologias.
 
Segundo Velasques, Mantovani distinguiu o uso de meios remotos entre ferramenta e canal. Por enquanto, esses meios ainda são ferramentas para o setor, caso, por exemplo, do uso de senhas para acesso a serviços de saúde, inclusão de dependentes, emissão de segunda via de apólice etc. Mas nada impede que os meios remotos assumam a condição de canal. “Se não formos hábeis em usar essas ferramentas, elas se tornarão canal para alguém”, disse Velasques.
 
Do lado do segurador, ele garantiu que o desejo é que o corretor continue a desempenhar a função de intermediário na venda de seguros. Essa disposição foi demonstrada, segundo ele, desde que as seguradoras passaram a terceirizar para o corretor diversos serviços administrativos. “O mercado bancário também terceirizou seus serviços, mas para o usuário, por meio dos terminais ATM”, comparou.
 
No caso da Bradesco Seguros, na qual é diretor, Velasques comentou que já foi aprovada a tecnologia desenvolvida pela Vayon para a venda de microsseguro por celular. Outra iniciativa para expandir as vendas foi formar 550 correspondentes bancários, do quadro de 46 mil que a Bradesco dispõe, em corretores de seguros. “Optamos pelo modelo de formar corretores de seguros em vez de microsseguros, para que eles possam no futuro vender todo o portfólio de produtos”, explicou. 
 
Caso os 220 mil correspondentes bancários que existem no país desejem seguir pelo mesmo caminho, Velasques acredita que o efeito positivo será triplicar a categoria, fortalecendo a base dos sindicatos estaduais da categoria. Por fim, ele concluiu que “a tecnologia não é uma inimiga se nos prepararmos e adequarmos para essa realidade”.
 
Formação fraca
 
O presidente do Sincor-SP não questiona a inevitabilidade da internet. Porém, preocupa-se em saber quem está atrás de uma ATM, por exemplo, e de que forma as dúvida do consumidor sobre seguros são esclarecidas. “O sindicato dos corretores está preocupado porque entende que o corretor não é o único canal, mas é o melhor, e assim quer ser lembrado pelo consumidor”, disse. É por esse motivo que Mário Sérgio também se preocupa com a fraca formação dos corretores de microsseguros, cuja carga horária é de apenas 30 horas. 
 
“O microsseguro não deixa de ser um seguro. Se o microsseguro for denegrido irá respingar no seguro, que é uma coisa muito séria. Não podemos deixar que sua distribuição seja feita por pessoas não especializadas, que não tenham o mínimo de formação acadêmica”, disse. Mário Sérgio também é contra qualquer restrição aos corretores na venda do produto. “O microsseguro precisa estar disponível para todos, desde o pequeno até os grandes corretores, porque a capilaridade do corretor é que fará esse produto ter volume e respeitabilidade no mercado”, disse.
 
O dirigente questionou, inclusive, a conceituação de público-alvo do microsseguro, que, a seu ver, não deve incluir os indivíduos que possuem, por exemplo, modernos aparelhos de celular ou de televisão. “Para estes existe o seguro de baixa renda, que tem muito potencial, mas não é microsseguro”, ponderou. Ele também manifestou sua preocupação com a concorrência dos corretores de microsseguro. “Não enxergo este corretor como de microsseguro, porque ele será obrigado a vender todos os seguros para poder ter renda suficiente”, disse. Concluindo, o presidente do Sincor-SP reafirmou sua crença no avanço dos meios remotos. “A internet vem muito forte e se não nos aliarmos a ela seremos passados para trás”, disse.
 
Homenagem
 
No encerramento do evento, o presidente do CVG-SP, Dilmo Bantim Moreira, entregou uma placa a ambos os palestrantes como homenagem da entidade.
 
Registro
 
Autoridades presentes: Sonia Regina G. Ribas da Costa (Gerente Regional) e Maria Helena Monteiro (Diretora de Ensino Técnico), ambas da Escola Nacional de Seguros, e o fundador do CVG-SP, Silvio Nececkaite Sant Anna.
 
Imprensa presente: Crislaine Cambui e Pedro Duarte (CQCS); Márcia Alves (CVG Notícias); Thais Ruco (Rede ICP Seguros); João Carlos Labruna e Maurício Dias (Revista Segurador Brasil); Francisco Pantoja e Amanda Cruz (Revista Apólice); Paulo Kato e Camila Alcova (Revista Cobertura); André Pena (Revista Seguro Total) e Camila Correia (JCS). 
 
 
 
 
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